第47節 追求新客戶（3）

摸清客戶的利益所在

與客戶初次見面，交情尚淺，不好開門見山直奔主題，這就好像我們在街上遇到漂亮的女孩，雖然看著喜歡，卻不可以跑上去跟她講「請你嫁給我吧」。為什麼？因為大家還不了解呀，怎好貿然把終身託付給你！

要增進了解，第一步是找機會相處。一位銷售員，一心想把產品賣給一家省級經銷商，為此沒少請對方老闆吃飯，但是總不見成效。一打聽，原來是該老闆天天有人請吃喝，多到讓他記不住每一個做東者。銷售員就心生一計，把老闆請到鄉下吃農家飯。老闆平常出入多為高檔酒樓飯店，赴這樣特別的飯局卻是頭一遭，所以對銷售員的安排特別滿意，印象自然深刻。生意很順利就成交了。

你的銷售對象也許是公司，也許是個人，也許影響購買決定的只有一個人，也許要由使用者、承辦者、有權決定者等多人認可才能決定。例如：新蓋大樓的空調設備，你的對象是業主呢？還是建築設計師？還是承包的施工單位？確定了你的潛在客戶后，才能思考如何在有限的時間內，用有效方法接觸潛在客戶。

客戶的購買動機是非常複雜的，一位銷售機車的高級銷售人員曾說：「當客戶想要購買一部車時，他也許會告訴你，為了上班方便，但實際理由也許是隔壁鄰居買了一部新車或是為了追女朋友方便。」

如果你銷售複印機，你的客戶使用你的複印機已經7年了，在你們的聯繫中只發生過4次交易。你知道他們將需要一台新機器。你可以問一些關於目前需求的問題，並取得允許郵寄一些關於最新機器的資料。如果兩年內不需要新機器，你應向他們致謝，並保持聯繫。在舊產品快要淘汰時，在恰當的時間接觸客戶的銷售人員將獲勝。及早規劃，你將取得豐碩成果。

當你有了新產品，一種最新的外觀，或者僅僅是價格的改變，你就有了充分的理由與你的老客戶再次聯繫。很自然，他們希望了解最新的發展變化。本策略成功的關鍵是知道如何與老客戶聯繫。

史密斯為家裡買了一套最新的立體聲系統，現在新產品有了一些改進。你打電話說：「嗨，我有更好的產品提供給你。」這種侵犯式的語言很可能產生相反的效果，由於你貶低了他的系統，他反感聽你再介紹，甚至掛斷電話。相反，給史密斯打電話問他利用系統聽音樂的感覺如何。在你提供最新產品之前，應該確認它是否仍然喜歡自己的系統，這一點至關重要。如果你沒搞清這點，就談論你的新產品，你將永遠失去這個客戶。

如果你花一些時間了解你目前的客戶使用產品的情況，你將準確地知道何時以及如何與他們聯繫，將新產品和創新情況通知他們，這肯定會有助於你增加新產品的銷售數量。

在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，你有沒有嘗試著和你身邊的人交談過？無論是做什麼生意，你會發現和走近你身邊的人進行交談都是一件非常有趣的事情。如何結識你周圍的陌生人，這是專業銷售人員必須訓練的技能。你應該友好而熱情地自我介紹，並詢問他們的工作，以及為什麼在這個地方出現。善意的對話使對方積極回應。當他們問及你的工作時，你的任務是將名片遞給他們。幾乎沒有人會拒絕你的熱情和名片，接下來你會發現對方開始問你的工作和你的產品等一系列問題了，你需要的不正是對方的這些問題嗎？

對目標客戶，理應死纏爛打、緊盯不放，但又不能讓對方產生反感。第一次拜訪客戶，沒有被趕出來；第二次，給客戶的名片沒有被當場丟掉；第三次，客戶肯賜你一張名片；第四次，對方肯給你10分鐘時間介紹企業與產品；第五次，肯接受你吃一頓飯的邀請。這五步，都代表你階段性的成功。如果遭到拒絕、攻關受挫，也不得灰心喪氣甚至萌生退意。

在促銷的過程中，客戶受情緒的影響很大。一位優秀的促銷員，能夠控制自己的情緒，讓客戶感覺不到你在推銷，而是在為他服務，幫他在解決問題。因此，要抓住時機，強化客戶的感情，讓他覺得一定要買。