第46節 追求新客戶（2）

如何尋找潛在客戶

1.資料分析

通過分析各種資料（統計資料、名錄類資料、報章類資料等），尋找潛在客戶。最有效的資料可能是每天的報紙，應注意隨手勾畫並做記錄。閱讀的時候同時勾畫出發現的所有機會，一旦你開始行動，你將會驚訝地發現許多信息是非常有價值的。

2.從你認識的人中發掘

對於一個從事銷售工作的人來說，什麼是朋友呢？你以前的同事、你的同學、在聚會或者俱樂部認識的人都有可能是你的朋友，換句話說只要認識你的人，他們願意了解你的工作和生活，這些人都是你的朋友。

即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學和老師，還有他的家人和親戚，這些都是你的資源。你的日常活動不會在隔絕的狀態下展開，你認識的人中，存在著有可能成為你產品或服務的潛在客戶，這是銷售人員結交人的最快速的辦法。

日本房屋銷售冠軍原正文氏，70％的業績來自客戶的再購買及介紹。柴因和子是日本人壽保險界的超級經紀人，客戶介紹業績高達1547億日元。

尋找潛在客戶的第一條規律是不要假設某人不能幫助你建立商業關係。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們也許認識將成為你客戶的人。你的某一個朋友不需要你的產品，但是朋友的朋友你能肯定不需要嗎？去認識他們，你會結識更多的人。你會很快找到你的潛在客戶，因為你身邊的人都會幫你，願意幫你。在尋找的過程中，你的任務就是溝通。讓他人知道你、了解你，這將成為你開啟機會的大門。

喬吉拉得是世界上汽車銷售最多的一位超級銷售員，他平均每天要銷售5輛汽車，他是如何做的呢？他有一個方法：無論任何人只要介紹客戶向他買車，成交后，他會付給介紹人25美元，25美元在當時雖然不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。

哪些人能當介紹人呢？當然每一個人都能當介紹人，可是有些職位的人，更容易介紹大量的客戶，喬吉拉得指出，銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的客戶。

每一個人都能使用介紹法，但怎麼進行才能做成功呢？

喬吉拉得說：「首先，要嚴格規定自己一定要守信、要迅速付錢。例如當買車的客人忘了提到介紹人時，只要有人提出『我介紹約翰向你買了部新車，怎麼還沒收到介紹費呢？』我一定會說『很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給你。』有些介紹人，並無意賺取25美元的金額，堅決不收這筆錢，因為他們認為收了錢心裡會覺得不舒服，此時，我會送去一份禮物或在好的飯店安排一餐免費的大餐。」

要學會培養一些忠誠的客戶，藉助他們再介紹的力量獲得更多准客戶。

3.結識像你一樣的銷售人員

銷售人員熟悉消費者的特性，只要他們不是你的競爭對手，他們一般都會和你結交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關係，你會學到很多經驗。在對方拜訪客戶的時候他還會記著你，你有合適他的客戶你也一定會記著他，額外的業績不說，你有了一個非常得力的商業夥伴。

4.掃街

掃街是指銷售人員的業務對象廣泛，通過對所有的有可能成為潛在客戶的對象進行聯繫。這樣的潛在客戶存在沒有規律性。掃街時失敗的可能性非常大，但通過掃街，你可以了解更多的市場信息，有些可能是非常有價值的信息。

5.直接拜訪

尋找拜訪對象，直接上門拜訪，這樣能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時也能磨鍊銷售人員的銷售技巧及培養選擇潛在客戶的能力，這種方法是推銷員長期生存之道。

6.互聯網

如果你熟悉計算機，你可能在網際網路上找潛在的客戶。網際網路上很多的分類項目可以讓你在很短的時間找到有可能成為你的客戶的群體。如果你還不熟悉網際網路，那你需要從現在開始接觸，因為它的發展將給我們帶來許多新的經營思路和未來發展的方向。

7.銷售信函

一位壽險的經紀人，每個月都給他的潛在客戶寄出一張別出心裁的卡片，卡片上不提保險的事情，只祝賀每月的代表節慶，例如一月春節愉快、二月情人節、三月春假……每個月的卡片顏色都不一樣，潛在客戶接到第四、第五張卡片時必然會被他的熱誠所感動，就算是自己不立刻投保，當朋友間有人提到保險時他都會主動地介紹給這位保險經紀人。

8.電話

電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟接觸客戶的工具，要求自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。9.DM(直郵)

製作經過創意設計的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，寄發給潛在的客戶。

10.展示會

展示會是獲取潛在客戶的重要途徑之一，事前你需要準備好專人收集客戶的資料。