第48節 成交技巧實戰演練

在我們的推銷過程中，會開口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因為害怕失敗和被拒絕，而不願意開口要求他們想要和需要的東西。他們會用猜測、含蓄、暗示的各種方式，卻不願冒被拒絕的風險而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂，大都取決於你的能力，以及開口要求所想事物的意願。

有些受歡迎的成交技巧可以追溯到19世紀。比如有一種叫做「小狗狗」的成交技巧，先讓准客戶試用你的產品或服務，直到他割捨不下，就好像他對寵物小狗難分難捨一樣，而終於決定把產品留下來。

「價格太高啦」

在目前，提高產品質量的同時降低產品的價格是比較受客戶歡迎的，因為很多消費者對價格還是非常敏感，特別是在我們這樣一個經濟還不夠發達的國度。大家常常會聽到這樣的說法：「啊，價格比我預期的高得太多啦」，「我沒有想過會有這麼高的價錢」等等諸如此類的話。總有這樣一類客戶，他們喜歡和數據打交道，喜歡明確的目標，不能接受模稜兩可的狀態。這些人可以用這一類的詞語來表述他們：有秩序的，實際的。如果用不太客氣的話說，就是缺乏想像，靈活性稍差。遇到這種情況的客戶，第一步就是確定產品價格與客戶預期價格的差額。假設你銷售的產品是一台電腦，其價格6000元人民幣，而你的目標客戶的預期價是4500元，這時你必須弄清楚你們之間的價格差異是1500元。

實戰演練

「先生，照這樣看來，我們雙方之間的價格差距應該是1500元，對吧？假設這台電腦的正常使用壽命是5年。現在我們把1500元除以5年，那麼一年貴公司的投資是300元，貴公司一年用電腦的時間應該有50周，如果你把300元除以50周，那麼每周貴公司的投資應該是6元，對吧？我知道貴公司的員工們經常加班，所以我假定這台電腦一星期要用6天應該是很合理的，麻煩你用6元錢除以6，那麼答案是1元錢，你覺得我們要讓這每天1元錢來阻礙你們公司獲得利潤、增加產量嗎？」

「對不起，我們沒有預算」

在經濟不景氣時，每個銷售人員在拜訪公司時一定都會聽到這個理由。當你跟公司的總裁或主管見面時，他們告訴你，你的產品或服務不在他們的預算中，這時,你要以真誠的語氣這麼跟他們說：「這正是我跟您聯絡的原因。」然後順勢推進。與理智、守信、果斷的客戶打交道，要以成熟、穩重、理性的形象出現在客戶面前，逐步形成相對穩定的走訪頻率和走訪時間，與客戶洽談要開門見山，介紹產品要實事求是，從幫助指導經營上下工夫，形成誠實守信的服務風格。

實戰演練

「主管先生，我想我完全了解這一點，一家管理完善的公司需要精細的預算，預算是幫助公司達到目標的重要工具，但工具本身是具有彈性的，會隨著外界環境的變化而改變，對嗎？你身為高級主管，應該有權為了公司的利益跟未來的競爭來彈性地利用預算，而不是死守著規定，對嗎？假如今天有一項產品，對您公司長期的競爭力和利潤都有所幫助，你的預算是有彈性的還是硬邦邦的規則呢？身為決策者，你會讓預算來控制你還是你來控制預算呢？」

「再便宜點嘛」

通常這樣說話的客戶性格都比較活潑、敏銳，與這類客戶交往，要以輕鬆、活潑的形象出現在客戶面前，可靈活安排不定時的走訪，與客戶交談，要詼諧風趣，用語機智，介紹產品要相機行事，靈活多樣，側重於產銷信息傳遞和成功經驗介紹，形成隨機應變的服務風格。如果客戶老是在價格上繞來繞去，你也應當感到欣喜！因為只有在客戶對你的產品感興趣的情況下才會關注價格，你要做的，只是讓他覺得價格符合產品的價值。

實戰演練

「先生，我們的產品在市場上的價格是很公道的，我們可能沒辦法給您最低的價格，但是我們可以給您目前市場上這類產品中可能是最好的交易條件。您也知道，以價格引導購買並不完全是理智的。當然，沒有人願意花大價錢購買某項產品，但有時投資太少，也有它的問題。投資多了，最多您損失了一些錢，投資太少，你所購買的產品無法帶給你預期的滿足，那您所付出的就更多了。」

「別家可能更便宜」

首先分辨出他真的是認為你的產品比別家的貴，或者只是用這句話來跟你進行討價還價。他們也許只不過想以較低的價格購買最好的產品和服務罷了。了解客戶對你的產品的品質、服務的滿意度和興趣度，這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。

實戰演練

「先生，別家的價格可能真的比我們的價格低。我們都希望以最低的價格買到最高品質的商品。但據我個人的了解，我從未發現任何一家公司可以以最低價格提供最高品質的產品和最好的服務，就好像賓士汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣，對嗎？為了您長期的幸福，您願意犧牲哪一項呢？產品的品質還是我們公司良好的服務？價格對您真的那麼重要嗎？有時多投入一點來獲得您真正所想要的產品，也是蠻值得的，您說是嗎？」

「對不起，我不要」

你會遇到過客戶直接跟你說「不要」，或者你會聽到一些柔性的拒絕：「您的產品都非常好，但我得拒絕，我不需要。」

實戰演練

「當然，先生，您可以向任何一位或全部的推銷員說不，但是，您不能對自己未來的幸福、快樂和財富說不。對嗎？」