第45節 追求新客戶（1）

潛在客戶在哪裡呢？如果你比較幸運的話，你的上任或者公司會給你一個名單，但對於一個新開闢的市場區域，這一切也許會比較難。

尋找潛在客戶是銷售循環的第一步，在確定你的市場區域后，你就得找到潛在客戶在哪裡並同其取得聯繫。如果不知道潛在客戶在哪裡，你向誰去銷售你的產品呢？

實際銷售人員的大部分時間都在找潛在客戶。尋求潛在客戶是一項艱巨的工作，特別是剛剛開始從事這個行業的時候，你的資源只是你對產品的了解而已，你會通過很多方法來尋找潛在客戶，而且你花在這上面的時間也非常多。

開發新客戶，對於企業在營運、財力、管理、品質上都有很大的影響。在市場競爭法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶，若不採取計劃性的拓展，開發新客戶，其發展勢必十分吃力。

尋找潛在客戶的原則

1.潛在客戶應該具備以下特徵

（1）需求

該對象有這方面（產品、服務）的需求。不是所有的人都需要你的產品或服務，他一定是一個具有一定特性的群體。如複印機的用戶對象是集團、社團、企業等組織，有哪位會買台複印機放在家裡呢？

有一類客戶辦事很拖沓、猶豫，潛意識裡面需要別人替他做出購買決定。主導他們做決定的因素不是購買的好處，而是萬一出現的問題。他總是需要聽取別人的意見，自己卻不敢拿主意。他們明明知道產品質量和服務非常好，也相信如果做出購買決定會對他們產生很大的幫助，但就是遲遲不做購買決定。對於這種性格的客戶，銷售人員必須主導整個推銷過程，你的決定可能就是客戶的購買行為。

（2）購買力

所選擇的對象必須有一定的購買能力。即客戶「買得起」，可從職業、身份、地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。可從客戶期望一次付現，還是要求分期付款，首期金額的多寡等，判斷客戶購買能力的大小。

對於一個想要又掏不出錢的潛在客戶，你再努力也不能最後成交。比如，購買保險的群體必定具有一定的經濟基礎，如果你把保險推銷給一個維持最低生活標準的家庭，無論你的技巧有多高明，你的結局一般是否定的。

2.準確判斷客戶購買慾望的大小

（１）對產品的關心程度

如購買房屋的大小、分隔形式、公共設施、朝向等一系列問題。

（2）是否能符合各項需求

如小孩上學、大人上班是否方便；附近是否有超級市場；左鄰右舍是否有喧鬧的營業場所等。

（3）對產品是否信賴

如產品的品質、使用的材料等。

3.購買決定權

該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。