第45節 追求新客戶(1)
潛在客戶在哪裡呢?如果你比較幸運的話,你的上任或者公司會給你一個名單,但對於一個新開闢的市場區域,這一切也許會比較難。
尋找潛在客戶是銷售循環的第一步,在確定你的市場區域后,你就得找到潛在客戶在哪裡並同其取得聯繫。如果不知道潛在客戶在哪裡,你向誰去銷售你的產品呢?
實際銷售人員的大部分時間都在找潛在客戶。尋求潛在客戶是一項艱巨的工作,特別是剛剛開始從事這個行業的時候,你的資源只是你對產品的了解而已,你會通過很多方法來尋找潛在客戶,而且你花在這上面的時間也非常多。
開發新客戶,對於企業在營運、財力、管理、品質上都有很大的影響。在市場競爭法則下,廠商每年至少喪失若干舊客戶,若不採取計劃性的拓展,開發新客戶,其發展勢必十分吃力。
尋找潛在客戶的原則
1.潛在客戶應該具備以下特徵
(1)需求
該對象有這方面(產品、服務)的需求。不是所有的人都需要你的產品或服務,他一定是一個具有一定特性的群體。如複印機的用戶對象是集團、社團、企業等組織,有哪位會買台複印機放在家裡呢?
有一類客戶辦事很拖沓、猶豫,潛意識裡面需要別人替他做出購買決定。主導他們做決定的因素不是購買的好處,而是萬一出現的問題。他總是需要聽取別人的意見,自己卻不敢拿主意。他們明明知道產品質量和服務非常好,也相信如果做出購買決定會對他們產生很大的幫助,但就是遲遲不做購買決定。對於這種性格的客戶,銷售人員必須主導整個推銷過程,你的決定可能就是客戶的購買行為。
(2)購買力
所選擇的對象必須有一定的購買能力。即客戶「買得起」,可從職業、身份、地位等收入來源的狀況,判斷是否有購買能力。可從客戶期望一次付現,還是要求分期付款,首期金額的多寡等,判斷客戶購買能力的大小。
對於一個想要又掏不出錢的潛在客戶,你再努力也不能最後成交。比如,購買保險的群體必定具有一定的經濟基礎,如果你把保險推銷給一個維持最低生活標準的家庭,無論你的技巧有多高明,你的結局一般是否定的。
2.準確判斷客戶購買慾望的大小
(1)對產品的關心程度
如購買房屋的大小、分隔形式、公共設施、朝向等一系列問題。
(2)是否能符合各項需求
如小孩上學、大人上班是否方便;附近是否有超級市場;左鄰右舍是否有喧鬧的營業場所等。
(3)對產品是否信賴
如產品的品質、使用的材料等。
3.購買決定權
該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。