6.面對愛佔便宜的顧客時（2）

「沒有人愛便宜的東西，肯定有人愛佔便宜」，這是營銷者需要掌握的消費者心理學，也是人類本能的心理需求。***所以，我們在做生意或者做營銷的時候，一定要讓顧客有佔到便宜的感覺，並且這種美好的感覺延續到久遠，一直指導著顧客的購買走向和對該品牌的忠誠度。那麼，營銷人如何做促銷，才能讓顧客覺得佔了便宜呢？我們經常看見一些商家可以利用聖誕、元旦、春節、三八節、「3？15」等節日，搞些社會公益性的產品促銷、義賣活動。比如平時1800元的包月卡打折為880元，一套1200元的進口化妝品打折后的價格是680元等，恰到好處的減價，可以讓顧客受益，更能讓商家顧客盈門，形成多勢頭、多檔次的客流，顯示出市場經濟的成熟和利用價格槓桿激活市場的有效作用。

愛佔小便宜幾乎可以算得上是人性的一個特點，每個人都希望吃到一次「不要錢的午餐」。在很多形下，對想得到一點優惠、占點小便宜的心理進行深度透析，你會現愛佔小便宜這種心理有時更多的不是功利上的考慮，而是為佔到「小便宜」后喜悅輕快的好心。有些顧客在面對打折促銷產品時，會因為產品對自己來說可有可無而猶豫不決，但是一些規定了優惠時限的產品卻能很快被搶購一空。顧客的貪便宜心理會告訴自己：機不可失，失不再來，過了期限，商品恢復原價后就買不到了。

一家肥皂品牌在超市採取了一種特殊方法做促銷，一塊裝的價格是3。2元，兩塊裝的價格卻是6。9元。有人看見這個價簽，感到很奇怪，這麼大的公司怎麼會犯這麼低級的錯誤？但一個星期過去了，這個品牌的肥皂的價格標籤依然是一塊裝3。2元，兩塊裝是6。9元。這時一位正在買肥皂的女士也注意到了這兩個價簽，一手拿個一塊裝，一手拿個兩塊裝，問營業員：「價格是不是標錯了？」營業員回答：「沒錯，就是這個價。」她立刻把兩塊裝放下，拿了兩個一塊裝。其實，這就是商家的一個促銷手段，就是用價格的差異來刺激消費者購買商品，利用的就是消費者想要買到更實惠的商品的心理。

從心理學上講，顧客會在這種外界壓制下產生強烈的心理不平衡，同樣的產品，我現在買就能省好多錢，以後再買多不值啊。於是在這種焦慮下，顧客就會積極行動，強迫自己在規定的時間內完成購買任務。所以說，商家所規定的優惠時限會給客戶製造一定的購買壓力。優惠打折、免費送貨、贈品、附加服務，種種「小便宜」都可以讓客戶感到喜悅。值得強調的是，例行的公開可占的小便宜已經不能讓客戶感到欣喜。實際上，商家準備一些特色優惠，等客戶開口提出要求以後再慷慨應承，這樣效果反而更明顯。畢竟有三分小小的意外，才能收穫那份佔到「小便宜」后小小的竊喜。像如今的商家幾乎每周都推出打折的新花樣，不僅滿足了客戶佔便宜的心理，也確實給客戶帶來了方便和實惠，因此受到了廣大顧客的歡迎和青睞。

這樣的營銷是成功的營銷，是把握了顧客心理需求的營銷，並且充分利用了顧客「貪圖小便宜獲得快感」這種根性。這種根性是人類永遠不能放棄的，也是放不下的，就像人類生下來就會哭、會笑一樣，也可以說這是本能反應。營銷方法在使用上一定要注意方式和分寸，既要滿足客戶的心理，又要確保讓客戶實實在在得到實惠，這樣才能夠保持和客戶的長久關係，實現互惠互利。