5.面對愛佔便宜的顧客時（1）

絕對有人愛佔便宜，這是人心底的常性。***雖然我們都知道，佔小便宜吃大虧，但是，便宜是要佔，尤其合理合法、合乎道德邏輯的便宜那是必須要佔的。只要我們把握住消費者這個心理，然後對症下藥，肯定是手到病除。有一位小本經營的老闆，做鹽焗食品，定價很低，利潤很低。但是有一個老顧客每次都要佔點便宜，基本上每次賣給她東西都是倒貼的。她還會說現在原材料很貴，問能不能賺到錢，老闆跟她說賺得很少的了，但是她每次來還是要佔點便宜。有時候買幾塊都要佔五角以上的便宜。後來，老闆想了一個辦法，就是規定所有東西買三斤送半斤，這樣的促銷手段吸引了一個新的顧客，同時對那些愛佔便宜的老顧客也是一個很好的婉拒的借口。

我們不難現，愛佔便宜的人不管在你面前裝得有多大方，內心真實的想法還是希望能買到便宜的甚至是免費贈送的產品。關於產品到底是什麼樣的，能給他帶來多大的好處，他們往往是放在其次的，根本沒把你的介紹放在心上，他們在乎的僅僅是價格。越便宜越好，最好不花錢就可以擁有。面對貪小便宜型的顧客，工作人員能做的不是有求必應、顧客說什麼就是什麼、他想佔多大的便宜你就滿足多大的需求。當你現顧客有得寸進尺的傾向時，最好馬上打斷他這種不切實際的想法，可以說「公司有規定，我不能這樣做」或者是說明你不能再降價或免費贈送的理由。

從事餐飲服務業更是會經常見這種愛貪圖小便宜的人，在海底撈許多東西都是店裡免費提供的，這就更給一些愛佔便宜的人機會了。有一天，一桌客人來到海底撈，沒開始用餐就一直要求服務員給他們加免費的飲料，等候區的零食幾乎全部被他們吃光了。服務員無奈只好再添加新的，這幾個人依然照單全收。過了一會兒，輪到他們用餐了，沒點多少菜，很快就吃完了，用餐結束后，客人說：「你們不是用餐過後都會送一個果盤嗎？不會就是這幾片西瓜吧，這也太少了，幫我們再加幾片吧。」服務人員沒辦法只好再拿來幾片西瓜，可是好不容易等到他們吃完要結賬時卻要求給打個折。服務員說：「我們有規定，只有會員或是消費達到一定數額才會有折扣。」客人說：「我們上次來都打了折，這次為什麼不打？」還說要投訴之類的，沒辦法，為了不影響其他客人用餐和損壞餐廳形象，服務員只好給申請個折扣。

類似的事很常見，比如說有些客人會拿走餐廳的一些用具，看見比較好看的餐具順手就拿走了，在海底撈丟的最多的可能就是毛巾和圍裙了，許多愛佔便宜的顧客認為免費提供使用的東西都可以據為己有。遇見這些狀況的時候，一定要注意說話的方式和語氣，依然要用平時服務的語氣為客人解釋這些不是贈品、不能帶走。得讓客人下得來台，不損傷客人的面子，當然要記住，說這些話的時候要柔中帶剛，盡量讓他們理解你和公司的苦衷。說完這番話，接下來再給他一點甜頭，讓他感覺自己仍然是在佔便宜，這樣購買就不成問題了。

消費者在購物過程中，對所需商品有不同的要求，出現不同的心理活動。消費者這種佔小便宜的心理主要來源於其經濟條件的有限性和需求的無限性的對立統一，期望用最優惠的價格享受到最好的服務，或少花錢消費更多的服務。用儘可能少的經濟付出求得儘可能多的回報，這種消費心理活動支配著大多數人的購買行為。營銷人中流傳一句話，顧客要的不是便宜，要的是感到佔了便宜。人們都喜歡佔便宜，當顧客覺得佔了便宜，就會沒有防備地掏出錢包。

所以，一些商家便會利用這種心理進行促銷活動，同時也是幫助品牌做了一個宣傳。在海底撈剛剛起步的時候，張勇經常送一些東西目的就是利於人們愛佔便宜的心理來為自己的店聚集人氣。這一策略特別奏效，許多人光顧張勇的店就是為了花同樣的錢吃到更多東西，這樣他們的心理能夠感到滿足。現在海底撈還是經常會送一些禮物、果盤、飲料給顧客，其實也是要讓顧客感到在這裡消費能夠得到一些實惠，讓消費者感到物超所值，這樣才能吸引顧客。