第二十五章 定價

看到馬鵬程還是一知半解的樣子。

又繼續解釋道：「比如目前市場的價格區間是10~13元每匹，那麼消費者的認知最低價就應該是10元每匹，只要是低10元每匹他們都會認為賺到了。」

「這也是為什麼我特意叮囑閆經理要調研全市布料價格的原因。」

「按你定的6.23元每匹，我們肯定能快速去花掉，但是我們的利潤卻不能最大化。」

「所以我的想法是在認知價的基礎上下降2~5分錢，讓消費者既能買到比市場價便宜的貨物，又能讓貨物的利潤最大化，但前提是用認知定價法確定的價格不低於成本測演演算法的價格」

「還有就是，在定價的時候不要採用整數定價，因為在消費者眼中9.9元的貨物和9.98元其實區別不大，消費者不會因為8分錢的差價而拒絕購買，但是在他們的認知中10元卻和9.98元差別很大，但實際上他們的差價才2分錢」。

「再有就是，如何快速銷售的問題，假設第一種定價是買五送一，總共銷售是六件，總銷售額37.38元，銷售單價是7.47每件，實際單價為6.23元。第二種定價是6.23元，同樣總共銷售六件，總價也是37.38元」。

「那麼在實際單價都是6.23元的情況下，哪種銷售方式會更快？我想肯定是第一種，因為第一種會讓消費者有種買五件就能白得一件的錯覺，所以他們很可能會咬咬牙，買夠五件這個數量。可能有人會拼單購買，那也沒關係，就相當於我們的消費者在給我們免費拉更多的客戶，節省了我們的銷售成本。

而第二種銷售方式也能激發消費者的購買慾望，卻無法與客戶產生聯動效益。也就是說前來購買的消費者只購買需要的布料，而不會提前採購布料」。

「同時在銷售對象上也要有所區分，我們目前手裏有兩種布料，一種是正常的好布料，還有一種是蟲咬布料。」

「對於城市裏的消費者他們經常需要走親訪友，還有一定的攀比心理，他更在乎自己的形象，所以他們第一購買對象應該是好布料。而在農村由於經常干農活的原因，經常把衣服磨破，而且資金也不寬裕，所以他們更希望買到便宜耐磨的布料」。

「所以在銷售對象上也做一定的區分，這樣也有利於我們快速去化」。

馬鵬程用筆在本子上記錄着李古岩所說的要點，他知道這是李古岩在培養他的商業思維模式。

馬鵬程看着李古岩心裏驚嘆的同時，也非常感謝李古岩的指導。

「謝謝李總，我相信在您的指導下我們一定會快速在境安市崛起的」。

李古岩搖搖頭，笑道：「馬副總把我們的戰場再放大點，先放眼全國，再放眼全世界」。

「賣布只是一個起步，我們真正的第一仗是如何把「私語」這個品牌打響」。

李古岩沒有再說銷售上的事，給他一個好好消化的時間。

李古岩突然想到閆飛航墊付運費的事情，接着道：「明天等資金回籠后，記得第一時間讓財務把報銷給處理了，還有辦公室的事情也要加快，能租就租實在租不到就買。目前還看不出來什麼，如果長期沒有固定辦公室，那些招來的員工心會散的」。

馬鵬程知道李古岩擔心發生什麼，表示一定儘快處理好此事。

李古岩又補充道：「明天再讓一部分銷售人員去找那些私人裁縫店，他們用量相對來說沒有制衣廠大，拿不到我們的價格，我們也能把一部分佈料賣給他們，也能加快一部分資金回籠速度」。

馬鵬程都快無語了，這是蚊子肉再小也不放過的意思啊，不過馬鵬程感覺跟着這樣的老闆，何愁生意做不起來。只有公司強大了，他們才能水漲船高。

李古岩說話的要點馬鵬程一直用筆記着，這點讓李古岩放心不少，至少不用擔心他忘記自己交代的事情。

此時的盧俊生在辦公室正盯着今天和李古岩的簽字協議自語道：「也該和紡工部領導報個喜了」。

盧俊生提前想好說辭，撥打了紡工部的電話。

「我是黃明傑，哪位？」電話那頭傳來一名中年人的聲音。

「黃部長您好，我是金原縣紡織廠的盧俊生啊」

「盧廠長聽你的語氣是有什麼好事要告訴我嗎？」電話那頭的黃明傑笑呵呵地說道。

「黃部長，還記得上次和您說的那個買家嗎？今天我們終於把協議簽下了，暫定總金額69.5萬元」。

電話那頭的黃明傑也是一喜，道「簽下來好啊，這單簽下后，你們不但能解決庫存的問題，後面半年的工人工資也有着落了」。

「盧廠長你這是救了金原縣紡織廠啊，好好乾組織不會忘記你的功勞」。

盧俊生等著就是這句話，盧俊生心裏想着要不要提下郭平的事情，可是一想今天正是一個大喜的事情，要是再提到他，那豈不是壞了領導的好心情，還是等哪天見面了再說郭平的事吧。

「黃部長這都是我應該做的，沒有您之前說的，不管是個體戶還是國營廠，只要能給咱們帶來效益，我們就和誰合作的話，我們也簽不下這麼大的單子啊」盧俊生可不敢把功勞都帶着自己頭上。

「盧廠長不多說了，你的功勞部里領導都看得到。下次有機會的話幫我引下那位年紀輕輕的李總，看看有沒有深度合作的可能性，還有很多其他兄弟廠還在緊巴巴地過日子呢」

盧俊生聽到這裏有點不高興了，這不是明擺着想把自己談的大買家，變成大家的嗎?

但是這個時候盧俊生也不會直接傻傻地說出來，只能心裏想着如何才能更好地把李古岩綁在自己的戰車上，嘴上說道：「黃部長一定、一定，我們廠過好了，也不能把其他兄弟廠忘記了」。

掛完電話，盧俊生一臉憂愁，想着怎麼才能牢牢地把李古岩捆在自己這邊，不過反過來一想如果真的不可行，讓其他收益的工廠也算是欠自己一個大大的人情，那樣也不錯，至少以後再去部里開會也能高別人一頭。

兩人掛完電話后，盧俊生再次召開了廠領導班子會，告知了這個消息，並同時強調了這次合作的重要性，要求各個部門必須高度重視。

會議場上郭平聽到李古岩真的和盧俊生談成了，也為李古岩這個年輕人興奮了一把，畢竟在那天的交談中，郭平還是比較認可他的生意論，同時也感謝他當頭棒喝把自己打醒。

要是讓這個大學生知道李古岩其實是另有用心的不知道會作何感想。

「李總，今天把市裏所有的布店都調研了個遍，售價最高的就是國貿商店，均價都在12元左右。最便宜的是一些擺攤散戶，大概是7元，不過那些散戶的量很小，我懷疑是廠里的人偷出來賣的。」

「最多的就是街邊個體戶，售價在8~9元，不過他們的質量比較差，感覺像是小廠生產的?，我還把他們賣得最好的布，都買了一點作為樣品帶回來讓各位領導看下」一名年紀二十五六歲的小夥子，手上拖着個麻袋，滿頭大汗地說着。

李古岩感覺這個小夥子還是滿機靈的，在每個樣品上都用筆標註購買的價格及商店名稱。

眾人經過搓揉、水洗、火燒等幾種簡單測試方式檢驗后。

李古岩明確感覺市場上的8~9元的布料在抗褶皺、耐磨、拉扯等方面明顯不如國貿店和自己的布料，在水洗檢測的時候還出現嚴重掉色現象。

「這小廠的東西真不能買，這不是明顯坑人嗎？」李古岩指著8~9元的布料罵道。

在沒有足夠監管力度下，當時很多私人小廠都會生產一些假冒偽劣產品。

「我們是商人，是應該向利益看齊，但絕對能掙昧著良心的錢」

李古岩掃視眾人說道。

眾人也都齊聲應道。

又經過了幾輪的商議，眾人最終覺得零售價9.98元每件應該能極大地刺激市場消費慾望，批發價7.98元每件，蟲洞布也根據破損程度分為三檔，分別是5.88元、3.88元、1.88元每件，銷售方式就按之前李古岩和馬鵬程商議的來，一次性購買五件送一件，一次性購買三百件按批發價計算。

完成定價后，李古岩又帶着閆飛航和馬鵬程以及主要成員商議人員分組及分工的事情。一直忙到深夜才結束。