第二十六章 分組銷售

在八十年代末期，由於受到自由市場的衝擊最大的就是國有紡織業和服裝業，基本上就是靠其他廠的工服過活，等到了九零年就會出現大量的下崗職工，不過那個時候不叫下崗，叫「停薪留職」，也有的地方叫「廠內待業」，還有的叫「放長假」等等。

1987年是一個風雲莫測的年代，最早的一批創業者，有點已經離開了原本的工作崗位開始了自己的傳奇生涯、有的已經小有規模，如聯想的柳總、皖省的傻子瓜子、後世家喻戶曉的娃哈哈等等。

李古岩也是在此時加入了這個新時代的征戰大軍中。

次日清晨，所有人員都來到了倉庫門口集合，今天的公司人數已經達到了八十人左右，李古岩看着黑壓壓的人頭，心中也湧起了第一次創業時的亢奮。

李古岩、馬鵬程、閆飛航三人把整個隊伍分為十八個銷售組，五個後勤組以及兩個收款組，每組成員為兩至三人不等。

其中主攻農村市場的有十一個銷售組，主攻市區市場的有五個銷售組，主攻批發市場的有兩個銷售組。

後勤組主要負責傳達李古岩與各職能組之間的消息，同時確保銷售組的後勤保障工作，畢竟在一個流動電話沒有普及的年代及時交流，確實是一個比較麻煩的事情。

馬鵬程在每組中任命了一位代理組長，每三組又任命一位中隊長，其中銷售組由閆飛航主管、回款組和後勤組由馬鵬程主管，在敲定了所有細節敲定后。

李古岩大聲說道：「後面咱們是吃肉，還是喝湯，就你們的了。在這裏我向大家保證，以後每月凈利潤的10%將會作為獎金分發給大家，到時候拿得少可別怪自己不夠努力哦」。

大家聽到這句話后，原本已經萎縮的精神一下興奮起來，紛紛起身感謝李古岩。

李古岩看着一車車布料被拉到計劃好的銷售點，低語道：「希望今天能開個好頭」。

一號銷售點位於國營商場附件，用木板和長凳拼裝做成的貨架，旁邊還豎立着幾把撐開的遮陽傘，各色的布料被整齊地碼放在貨架上，布料的端頭還掛着用毛筆寫的價格標籤。

這就是個李古岩的攤位了。

三名穿着整齊的銷售員，向周邊的行人招呼著。

一名穿着講究的大媽，走到攤位前摸著布料笑道：「小夥子，你這布料摸上去手感不錯啊，應該是大廠生產的，價格還挺便宜的？」

一名年輕的女銷售員，微笑道：「大姐，我們這裏的布料都是正宗的大廠貨，耐磨還不掉色呢。不比國貿店的差，你可以到旁邊的國貿店比比。要是我說出錯了，你來找我，我免費送你一匹布。」

「你是銷售員，不是老闆吧，你能做主送我一匹？」

「大姐好眼光，我雖然不是老闆，但是我個人買匹布送給大姐的錢還是有的。」

講究大媽被這位女銷售員逗樂了，笑道：「你這小姑娘真會說話，不用比了我就在國貿店上班，那裏的布我經常看，確實和你賣的布質量差不多。」

「那大媽買點，我們這邊還做活動呢，買五匹還送一匹，實際到手的價格才8.32塊，比國貿店的可便宜好幾塊錢呢！」

講究大媽又翻看了其他幾匹，確實質量都很不錯，笑道：「那行吧，這幾匹布幫我拿下，我都買了」。

講究大媽不愧是在國貿店上班的，就是豪氣一下就拿了五匹布，那位女銷售員也利索地把講究大媽手指確定的六匹布抽了出來。

遠處的李古岩也看到了這一幕，對着旁邊的馬鵬程說道：「你看到問題了嗎？」

馬鵬程，饒了饒頭笑道：「我覺得那位銷售員說得沒錯，有什麼問題嗎？」

李古岩拍著馬鵬程的肩膀說道：「我沒說那位女銷售員有問題，我說的是我們還是疏忽了一件事，導致其他銷售員有問題。」

「你看其他的幾名銷售員，話語就沒有那個女銷售員利索，發生這種事情的原因就是我們在銷售之前沒有對顧客的通用提問做一個統一的說辭」。

「這樣就會導致，一部分沒有銷售經驗的銷售員，在面對顧客的提問時不能有效且及時地作出反應。」

「你再觀察一段時間，把那些表達能力強工作態度比較積極的調整為小組長，同時把顧客常見問題匯總下，我們做個統一的銷售說辭」。

馬鵬程聽了李古岩的話才反應過來，心想：「原來不是女銷售員的問題，而是通過對比發現其他人出現了問題」。

馬鵬程認真地回憶起，剛剛講究大媽和女銷售之間的對話，以及其他幾人與顧客的對話漏洞，思考着最恰當的銷售回復。

沒過一會，那位講究大媽去而復返，後面還跟着一群差不多年紀的人。

嚇得女銷售員以為自己剛剛賣出去的布料出了問題，趕緊上前詢問道：「大姐，您怎麼又回來了，是布料出現問題了嗎？如果是的話，您直接拿過來，我這邊給你重新還下」。

講究大媽連忙擺手，笑道：「布料沒問題，我剛剛買回去，被其他的幾位店友看到了，他們覺得你們的布料質量確實好，也準備買點，所以我就帶他們過來了」。

女銷售員，長吐一口氣，嘀咕道：「不帶這麼嚇人的，我還以為布料出問題呢」。

講究大媽沒聽清楚女銷售員具體說了什麼，問道：「姑娘你剛剛說什麼？」

女銷售員趕忙改口道：「大姐，來我們這買布絕對錯不了，我們什麼花色都有還實惠」。

說完還和那群大媽一起討論那種布料做那種衣服好看，說到興頭上還扯出布料在身上比劃着。

李古岩覺得這邊的銷售點應該沒問題后，又到其他幾個銷售點看看。

走完幾個銷售點后，整體賣得都很不錯，一上午還沒到的時間，就將昨天拉來的布料賣得差不多了。

李古岩又讓閆飛航趕緊去廠里拿貨，同時讓後勤組的人把定好的飯菜送到各個銷售組手裏去。

不知不覺中一個上午就要過去了，就在李古岩準備去農村銷售組看看的時候，五號銷售點傳來了爭吵聲。

李古岩眉頭微皺，走過去詢問道：「怎麼回事」。

一名最早一批進來公司的短髮銷售員趕忙上前，解釋道：「李總，是這樣的，這位大哥說他買了九匹布，加上送的一匹就是十匹，要求我們按買五送一的銷售政策，再送他一匹布。我們的銷售員說着不符合公司定的贈送規矩，兩人就在這裏掰扯起來了」。

聽明白所以然的李古岩，也被那位大爺的腦迴路逗樂了，既然知道抓住銷售說辭的漏洞，想要再訛上一匹布。

趕緊上前制止兩人的爭吵，笑道：「大爺您說得對，是咱們公司一開始沒說好贈送規矩，您看上那匹布了，我們再送您」。

那位長發銷售員轉頭看到李古岩，沒認出這位年輕人是誰，還以為和自己一樣，是剛來公司上班的後勤部人員，正準備開口和李古岩爭辯時，被短髮銷售員扯住衣角，制止說話。

「這是我們公司的負責人，李總」那位短髮銷售員趕忙解釋道。

長發銷售員可是和他一個衚衕的哥們，今天才被他拉進公司做銷售，可不想第一天就和老闆犟嘴被開除，這樣對他也有不好影響。

長發銷售員，感激的看向拉住他的短髮銷售員，低着頭不敢和李古岩的目光對視。

等那位大爺又拿走一匹布走掉的時候，李古岩開口道：「下次再遇到類似的事情不要和顧客爭執，可以先報到後勤部那邊，讓後勤部的人和我彙報，我會給出應對方案的。你們銷售部只要先穩住顧客就好了，你們這樣爭吵不知道的人還以為我們欺負顧客，多影響公司形象」。

李古岩的語氣雖然平和，但也讓那兩名長發銷售員嚇得不輕，連忙點頭認錯。

李古岩轉頭對着旁邊的後勤部人員說，「把這個事情也和其他的銷售組通報下，不要再出現類似的爭吵事情，有事及時彙報」說完后便離開了這個銷售點。