從歐亞非三家說起

且不說孫瑤在這裡對陳蘭的立場傷腦筋，魏東卻是面帶得瑟地回來了。

剛進辦公室許靜幾乎是踩著尾巴地跟進來，一迭聲問：「怎麼樣、怎麼樣？朱總滿意不？他倆最後怎麼談的？」

「還行，除了薪酬，別的都OK。」

聽前半句許靜樂得差點跳起來，聽到後半句兩手抱著在心口上，眨巴眨巴眼睛問：「薪酬，薪酬怎麼了？」

「嗯，就是需要智亞這邊協助溝通具體每月固定給多少、提成獎金怎麼算。

確定下來后朱總同意了就可以下Offer。哦，還要了解她什麼時候能交接完可以過去上班。」

「這麼說就是成了？太好了！」許靜狂喜地揮舞拳頭，跳過去抱著曉茹親了一口，嚇得她「哎呀」地叫起來，臉瞬間紅得像熟透的水蜜桃。

魏東笑著瞪她一眼：「淑女點好不好？再說還有談薪這個門檻要過呢。」

「怎麼講？」

「吳芳現在是月薪兩萬二，她要求月薪漲到四萬。朱總的意思是試用期給她設個四千萬的任務，固薪先按三萬給，提成可以按行業較高標準按千分之三計算。

如果她完成了任務，那麼就轉正固薪定成四萬，提成仍然是千分之三。

這個方案明擺著，就是想看看她實際有多大本事的意思。但不知道人家能接受不？

所以你現在要做的不是慶祝勝利，而是趕緊想想辦法讓吳芳先答應這個方案。如果這事她不同意，那後邊就沒得玩了！」

「試用期……多久？」

「半年。」魏東拉出張抽紙，抹掉嘴邊的咖啡沫子，說：「半年內什麼時候達成四千萬，什麼時候可以轉正，最長六個月。

你要和她說清楚，以她目前的薪酬一下子漲到三萬已經是罕見和例外了，足見朱總對她的認可和期待，千萬不要急著做決定，好好考慮。」

許靜咬咬牙：「好，我去給她打電話。不過她要是拒絕了可怎麼辦？」

魏東白她一眼，幽幽地說：「重新找人唄，還能咋辦？」

許靜大急：「那怎麼行啊，師傅！你、你快教教我，有什麼說服人的高招？」

「出去！」魏東一指門。

「你就告訴我唄，省得我走彎路嘛。」

「好啊，是不是還要我順帶告訴你用座機打外線先撥零？」

魏東不客氣地放下杯子說：「工作交給你了，怎麼完成是你的事，如果不懂不會你可以問同僚、前輩，可以查資料做調研。當然我更希望是你自己解決的，沒有依靠別人的援手。

你不是對自己聰明的頭腦很有自信么，現在自信跑哪兒去了？瞧瞧，遇到點問題就慌成這樣子。

這不過是第一單，以後那麼多單子，各種情況，你都慌慌張張跑來找我，我不在問題就不解決了？

我來告訴你，雖然你目前還在試用，但你的角色就是尋訪員，責任是尋找人選、和她溝通，我的責任是對人選的篩選、推薦和對甲方的溝通。

所以，我們各自做好自己的工作，這樣才能完美地關閉這個單子。懂了嗎？」

「懂！不能解決一般性問題的員工不是好員工——沃爾夫的名言。」

許靜被懟得無話可說，一邊朝忍著笑的曉茹做鬼臉，一邊轉身退出去，心裡打鼓：「要命啊，就這條件和她自己要求的差距那麼大，吳芳能接受么？」

「朱莉，怎麼了這是，愁眉苦臉的？」

許靜正在組織詞句，聞言抬起頭，見是賽琳娜站在通道上回頭叫自己，眼睛一亮連忙跑過去：「姐，我得向你請教下，怎麼能讓人選接受比她自己要求的更低的薪酬呢？」

「有多低？」

「人選要四萬，甲方給三萬。」

賽英一愣，顯然她沒想到差距會這麼大。許靜在跟著大魏做漢河這是人盡皆知的事情，賽琳娜想了想，問：「你調查過她這個崗位在本地的平均薪酬嗎？」

「木有，啥是平均薪酬？」

「就是按崗位按行業按級別，看看同崗位在同行理其它公司都給多少、怎麼給，固定佔多少、浮動佔多少，以及浮動的比例大概多少？然後取平均值再和這個薪酬比比看它處於低位還是高位。

可以多問一些人。這樣你去和她溝通前心裡有數據，對同行同崗位薪酬清清楚楚，說起來可以有根有據。

不然你就這麼乾巴巴地去說，只能求爺爺告奶奶請人家讓步，既拿不出理由根據也沒別的招，對不對？做溝通前，最好先知己知彼。」

「知己知彼，對啊！可，上哪裡去查？」

「招聘網站，你可以看到其他求職者信息中標註的自己目前薪酬情況，或者通過電話、微信詢問——以核實資料信息的名義。

你是獵頭啊，多數人都會配合的。」

「哦！」許靜重重地點頭，她嘟著嘴，晃著賽英的胳膊抱怨說：「賽姐最好了，能這麼耐心指點我。不像屋裡坐著的那個傢伙。

他就知道把活兒往人手裡塞，怎麼干？連半句都沒有，算什麼師傅啊？」

賽英笑了。「傻姑娘，師傅領進門，修行在各人吶。咱們這行，一件事，有百種做法，因人不同。

哪有什麼標準答案給你去套題目，我們這些人不都是自己學出來的？要麼問人，要麼看別人怎麼做，師傅只給個方向，沒法子手把手教你。

通過自己琢磨，慢慢形有了人脈、渠道，形成自己的套路風格，那時才是個真正的獵頭，你就可以出徒啦！」

「你的意思是……，我還差得遠唄。」許靜咧嘴。

賽英拍拍她胳膊：「快了。你就當這次……，每次面對問題都是積累的好機會，那樣就不會覺得辛苦，反而是件愉快的事了。

告訴你啊，老獵頭都知道：第一單靠運氣，就是說目前為止你運氣還不錯；第二單靠勇氣，這個你很快就會嘗到了。」

「那第三單呢？」許靜問。

「智慧和忍耐。」賽琳娜走到飲水機前接了杯水放到許靜手裡。「喏，接水時杯子沒漏是你的運氣；能不能裝更多水，裝多少可以不溢出來，則要看杯子的質量、大小等等。

做獵頭也一樣，要接受各方面的考驗。就算你過了試用期，後面還有瓶頸期呢。」

「什麼是瓶頸期？」

「就是……，前面走得挺順，然後突然像是遇到個坎過不去了，死活找不到合適人選。

要急得人茶不思、飯不想、睡不著，晚上做夢都在給人選打電話，頭髮也一把把掉下來……，然後突然就又成單了。」

「啊？那、那這瓶頸多嗎，要過幾次關啊？」

「因人而異，」賽琳娜笑笑：「有的人半年才突破，悟性好些的每回兩三個月也就過去了。

新入行的，怎麼也得經歷兩三個瓶頸期才能成為真正的顧問呢。所以，別著急。小心積累本錢，你遲早會上去。這行也有個『廣積糧、緩稱王』的講究。

千萬別學有些人，才入行就迫不及待地在脈脈上給自己加上『顧問』、『資深』這樣的頭銜，其實人才和她一聊就會知道很膚淺，絕對不會再想接觸了，所以那樣做對積儲人脈沒好處。」

許靜一驚，立即回想了下自己的脈脈賬號，還好！「那賽姐你經歷過幾次瓶頸啊？」許靜問。

賽英卻沒回答她這個問題。「時間不早，我得去客戶那裡了，有時間再聊！」說完，她叫住一名自己團隊的助理，兩人輕聲交談著往她的辦公室去了。

賽英嘰嘰咕咕說了挺多，許靜聽懂她是讓自己先別忙著「彈冠相慶」，要知道後面的考研還多哩。而且起碼自己必須關注兩件事：積累，和建立自己的工作風格。

華燈已上，車流漸少。巨大的城市正從白天的喧鬧、忙碌，變得安靜、祥和。

魏東走出辦公室習慣性地在辦公區溜達了一圈，和幾個顧問、助理聊了幾句勉勵的話。

他先讓曉茹回宿舍休息，自己來到許靜身後，見她全神貫注沒發現自己，悄悄地越過她肩頭看了看，然後故意咳嗽一聲。

許靜嚇了一跳，回頭見是他，忙站起來，問：「你還在呀？這麼晚了，我還以為你們都走了呢。」

「是啊，這麼晚了，你怎麼還在用功？吳芳那頭說好了沒？我還在等你的消息呢！」魏東稍帶不滿地看著助手。

「呃，還沒。」許靜見他皺眉，趕緊解釋：「我是想先調查下本地同崗位的平均薪酬，做到心中有數再去和她溝通。」

「平均薪酬？那我要等到什麼時候？」

「我已經做得差不多了，今晚就可以去她家搞定這事。」

魏東點點頭：「平均薪酬，這是誰教你的？」

「賽琳娜呀，怎麼，有問題？」

魏東搖搖頭：「沒問題。很好，你學會請教他人了，也有同事樂於幫你。不過……，賽琳娜其實並不知道你和吳芳之間的關係，對不對？」

許靜一愣，點點頭。

「所以，她告訴你的是我們在面對此類情況時的普遍做法。其實你和吳芳是好友、閨蜜、曾經的同事和上下級，有了這樣的關係，事情可以用更簡單的方式來做。

比如她為啥喊了比現在工資幾乎高一倍的要求，出於什麼想法？再問問她心目中的底線。最後設法透露些信息，試探她的反應等等。

根本在於，你們之間不同於和其他人選，是有相互了解和信任基礎的。這種情況下做面對面的溝通可以更直接了當，也有助於你們增強彼此的關係。明白嗎？

當然做薪酬調研也是可以的，多個參考嘛。你現在是菜鳥階段，這方面啥概念都沒有，多做調研確實沒壞處。等你有了積累，倒不見得次次都機械地去做調研，那樣反而拉長時間成本。」

「哦，明白了。」許靜偏著頭，說：「大魏你的意思是我倆有這個關係做基礎，所以直接溝通更好，其實不一定需要和其它項目一樣走標準流程的？」

「對！比如標準流程里你應該面談來確定他的離職意願，還應該向她進行必要的介紹和說服工作，但實際過程中你是刻板地這樣去做的嗎？她信任你，甚至是無條件的，所以有些步驟自然就變通了。

古人說『兵法之道，存乎於心』。道理是死的，人是活的。

沒有哪條規矩給你定死了必須怎麼做，那麼你就可以用自己看來最合適、最快捷、最低成本的方式去做。既然目的是儘快知曉她的態度，你了解到了就好，不必拘泥於標準。

關鍵在『快』字上。上級要的是結果，至於方法、過程、渠道，對我來講是次要的。

你的責任就是要迅速判斷、抉擇最好的方式，拿到並提交成果。

招聘過程越長，中間變數就越多。

以漢河朱總和我們的關係雖然不至於，但其它項目的話，意味著拖延就可能生變，所以我們強調這個『快』字。」

魏東用手指關節手敲了下身邊的工位隔音板：「由於莎莉的關係，這個單子屬於我們獨家操作，所以我始終沒催你。其它單子可就不行了。

甲方可能把職位同時交給多家獵頭操作，這種情況下誰手快誰獲益！

包括搜簡歷、做人才報告，手都必須快，才能搶在其他獵頭前邊把自己的人選遞到甲方人力面前。

你看賽琳娜要求新來的助理天天在編輯簡歷、優化簡歷、為人才報告糾錯，對吧？

那其實是訓練，讓她們習慣高速完成的同時保證文檔的質量。

我沒要求你速度，但你現在就要開始高標準要求自己。不然，第一單的僥倖之後你會很難過的！」

「明白了。」許靜咬咬下唇，仰起臉來道：「怪不得你們都把尋訪、做推薦報告這種事交給助理和實習生呢，這其實也是最累的部分對吧？」

「夠直接！」魏東大笑：「最累，也最鍛煉人、最顯示獵頭基本功。就像燒瓷器的學徒得先學燒火、看火，然後開始制坯、成型、上釉等等。

任何技能的學習都需要過程，也不能完全說是顧問偷懶或者偏心。」

「好吧，那我快快地學，儘早做到顧問！」許靜咬牙。

魏東又大笑：「然後你也帶倆徒弟，整不死他們小樣的，對不？」

許靜「嘿嘿」地笑著，然後開始動手收拾桌面。

魏東一看：「怎麼，讓我說了兩句就不打算繼續調研了？」

「剛才已經到一些情況了，我這就去吳芳家搞定薪酬的事，調研等我有空再完成它。」

「哎，這就對了！凡事要有輕、重、緩、急。現在對你來說，重要的不是完成調研，而是立即溝通好吳芳，讓漢河把Offer下了，吳芳入職然後咱們拿到回款。

只有這樣你才能提前轉正，在公司站穩自己的腳跟！」魏東鼓勵她說。