歐洲：沒有營銷想像力

對外部的主要功能是維繫由一千多家代理行所組成的全球網路的關係，而所有這些代理行都與我們的主要業務相關，即為幾種商品的國際貿易融資，比如咖啡、食糖和金屬。大通要求這些代理行在大通銀行保持數額巨大的「餘額補償金」。這些資金是產生巨大利潤的無息存款，構成了我們的存款規模的大部分。國內的信貸官員們將這些存款看成是我們國際業務惟一有價值的內容。我們不從事商務交易活動和企業購併的融資。雖然大通的海外網路很一般，在歐洲、加勒比和遠東只有9個分行，但溫思羅普看到了大通銀行國際業務的真正機會。事實上，這是我們於1945年在巴黎見面時他跟我談論的事情之一。他對國際業務的熱情是我加入大通的一個主要原因。我在對外部的第一個任務，是為我們在倫敦和巴黎的分行開發來自美國公司附屬機構的「新業務」。雖然我對金融業的細節還很不清楚，但我明白什麼是銷售。我為拉瓜迪亞工作的時候學到了一些東西，而且我發現自己很喜歡與人會面，跟他們討論商務問題，然後達成交易。我與一個比我年輕但有經驗的銀行家詹姆斯·沃茨一起開展這項工作，用了大約6個月時間。我們列出了一個相當可觀的清單—五百多家公司—並制定了接近這些公司的計劃。1947年7月，我坐輪船去歐洲，以便實施我們的計劃。（在那個時候，乘船的原因是因為空中旅行還不完善。）我完全可以省下差旅費用。倫敦的大部分都被戰爭時期的炮火破壞了。英國政府仍然覺得有必要對食品和燃料實施定量供應，工廠、公司依然關閉著，整個社區都被猛烈的空襲和德國導彈摧毀了。倫敦的面貌已經發生了巨大變化，但大通的倫敦分行卻還沉湎於過去。雖然國家的重建急需信貸，大通卻因為害怕得罪其英國的銀行客戶而沒有去追尋公司借貸業務。相反，它還是出於禮節繼續為來訪的美國各公司業務人員提供金融市場信息，繼續從事日常的外匯兌換，繼續提供旅遊信用證。我們還是在客戶兌現支票的時候為他們送上茶水和烤麵餅，但我們的主要美國競爭對手已經在積極開拓新的商務機會，包括為我們的主要國內客戶所屬的分支機構提供貸款。負責銀行業務運作的那個蘇格蘭人認為我的「新業務」—努力讓主要美國公司在「他的」分行設立賬戶—是個大大的問號。雖然我在招攬生意方面有過一些微不足道的成功，但分行經理覺得我的方法很不得體：開著租來的車打潛在客戶的辦公室電話。以他的觀點，客戶如果覺得有業務需要討論，總是打銀行家的辦公室電話。巴黎的形勢更加糟糕。大通銀行與美國的分支機構和法國公司都沒有什麼聯繫。從根本上說，我們至多不過是我們的美國客戶的「郵局」。他們把我們在坎波恩41號的辦公室—就在里茲酒吧的對面—當做一個便捷的通訊地址。我們為他們兌換錢，處理他們的旅行信用卡。在那裡負責分行業務的美國人，已經當了25年的經理，卻從來沒有學習說法語；凡是需要見他的人必須說英語！由於只有兩個歐洲分行，負責人幾乎毫無想像力，也沒有市場營銷方面的智慧，因此大通銀行的業務顯然需要更加強硬的戰略。