第九章 商量對策

我看看葛正紅，她想了想，說，「房地產既有消費品屬性又有投資和投資產品的雙重屬性，不論是作為消費品還是投資還是投機產品，房地產需求都有買漲不買跌的特徵。住房作為消費品，往往是一般人一輩子最大的消費支出。最大消費品的特徵，決定了購買者消費決策的慎重。需求彈性價格理論告訴我們，需求彈性受三個主要因素影響，其中之一就是商品所佔預算的比例。某商品在預算中所佔比例越小,該商品消費對價格的敏感度就越低，需求就越缺乏彈性。某商品在預算中所佔比例越大，消費者就會越謹慎,對價格變動的敏感度高,需求就越富有彈性。由於住房是最大消費品，買漲不買跌現象往往體現得更加明顯。」

「但是，如果不降價，我們眼前的難關怎麼渡過？現在銀行已經停止融資了，不降價那就是立刻宣布了我們自己的死亡。」張小瑩有點急躁。

「也不是一定要宣布降價才行，我們不如搞點特價單位，暗降。」南民敏道。

我看看他，他接著說，「沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價格。」

張小瑩也看著他，南民敏解釋道，「我所說的暗降就是讓企業規避風險的措施。價格不可能真正成為房地產行業的效復興術，觀眾也不可能永遠是在秀場中的鼓掌者。降價行動，一是為了表明我們主動適應市場環境，將價格一步調整到位的決心；另一方面，我們以我們的誠意做出了行動，但是大家都知道我們的這些項目成本並不低，如果再降的話就要虧本賣了。」

我點點頭，看看張小瑩，她看了看葛正紅，問，「葛姐，你能不能拿出一個成本分析。這樣我們才好作出價格調整策略？」

葛正紅道，「這個我已經做出來了，我們這個項目最大的問題就是開成本過高，目的總費用支出中，流向政府的部分。主要是土地成本加總稅收所佔比例為這些還不包括我們參與市政設施建設所投入的資金。希望政府能在一些始終沒有鬆口的政策上予以鬆動。」

「這可能嗎？」南民敏笑道。

我說，「一切皆有可能，通過調整房地產稅收，可以減輕企業資金負擔，增強降價承受力，降低交易成本，提高交易量。但是，在政府大的政策沒出來之前，我們還的自救。」

「你的意思是我們將一些尾盤和不好的戶型打折？」張小瑩問。

「對，我們今年的業績目標只有一個，跑贏大市！」我回答。

會議結束以後，贏家中心的促銷宣傳就拉開了序幕。考慮到突然降價影響，我們沒有高舉高打，而是選擇手機簡訊這個「精準媒體」。宣傳思路很清晰：第一步，手機簡訊開路，讓全市1ooo萬手機用戶都能收到項目信息，連續送7天；第二步，本地報紙軟文加溫，用整版或半版的篇幅描繪「城市新商圈地標式項目」；第三步，置業顧問電話跟蹤。根據送簡訊息的手機號碼直接電話聯繫，告知項目已經開始認購，現在認購可享受低價格和特殊優惠。為鼓勵客戶交款，我們還特別推出3o套特價內鋪，一次性付清房款更是折上再折！

你的定位是什麼，你的客群是誰，需要搭配什麼樣的業態組合，這是有規律可循的。服務於某一客群的百貨，需要搭配這個客群的餐飲與休閑方式，品類要相同才行。我們以前搞的第一購物之所以成為在整個城市運營比較成功的購物中心，就在於它的業態、品牌組合都是以cBd奢侈品消費為特徵的，業態組合與定位高度匹配。

在商業領域內，如果說市經營的是商品，百貨經營的是品牌，那麼購物中心經營的就是業態。作為一種集合了多種功能的商業綜合體，購物中心對各種業態的組合、搭配，無疑是決定其能否成功經營的關鍵。

在這點上，我們前期的策劃還算是成功的。只是，我們的運氣不好，遇到了這次行業的嚴冬。只有房地產公司本身更強壯，才有可能在嚴冬的環境下活得比別人更瀟洒。

一場因為金融調控政策引的樓市調整逐步升級，樓市也進入了漫長的冬季。在冬季里，除了降價，還有什麼更好的辦法賣房？

「目前不要指望政府救市，因為房地產行業還不是宏觀經濟政策中的主要矛盾。」南民敏這樣對我說。看我還想聽下去，他繼續說，「房地產業面臨兩年的調整期，某種程度上是為了安慰大家情緒。現在看來，調整期絕對不是兩年，從西方國家的經驗來看，房地產的經濟周期是7年，其中向下運動為3到4年。」

我問，「你覺得我們能挺過去嗎？」

「怎麼，你沒有信心了？」南民敏反問。

我說，「那倒不是，我這幾天一直在思考應對策略。先，資金鏈不能斷，並且絕不能停工，一旦停工就極可能引起原購房戶鬧事。鑒於銷售的資金已經嚴重跟不上需求，公司高層決定集體出動，想盡一切辦法，通過各種可能的渠道融資。第二，加大優惠幅度，不公開承認降價，減小銷售費用，盡量以人力戰拓展銷售業務。只是，我不知道結局會怎麼樣？」

「關鍵是我們要活著，現在確實是寒冬，不過更多是心理上的寒冬前期的房地產價格調整還只是從緊的貨幣政策引起的短期的調整。但是，一旦美元匯率反轉，也就是人民幣的流動性將要生逆轉，這種貨幣價格引起的資產價格的調整的時間和幅度將是非常大的。在這個意義上，房地產行業的嚴冬還沒有真正到來，但是已經臨近了。這個行業的格局在數九寒天里將生巨大的變化。一些看似龐大的恐龍將在冰川期滅絕。不經過冰川期，哺乳動物不會繁盛。」南民敏道。

「我只是擔心，真正的嚴冬還沒有到來。遠遠出民眾購買力的高房價、失業率的攀升……從大趨勢來看，房地產的冬天才剛剛開始，在這個冬天，房地產將進行一場殘酷的大洗牌。」我憂慮地說。