第58節 學做小生意敲開致富門(1)

天下的大事，必定從細微的小事做起：有道的人始終不自以為大，因此能成就大事。這是老子在《道德經》里說過的。

樓角街口處，有位外鄉配鑰匙者，當街支一舊木桌，置台配鑰匙機，雖寒酸些，但終日不曾歇息，這方圓幾公里的居民，配鑰匙修鎖或撬門什麼的，總是喚他去。也許在很多人眼裡，這般小營生縱是天天不愁進項，怕也是勉強維持生計，日子好不到哪裡。很多年過去了，這位攤主風裡來雨里去，樂在小生意之中。近購得一商品房，全家歡天喜地搬進新居。

現在，越來越多的人已經認識到，踏踏實實做點小生意才是我們普通人比較適宜的致。富門路。不過，生意雖小，小老闆卻並不那麼好當。如今，街頭常常出現這樣的景象：這邊廂，慶祝小店開張的鑼鼓敲得正緊；那邊廂，小店關門歇業「大甩賣」的嚷嚷聲也時時響起。

和開大商店一樣，開小店也有如何定位、如何選址、如何進貨、如何管理、如何營銷等一系列問題。為此，筆者採訪了一些小店店主，從他們的經歷里，也許可以總結出小店成功經營的一些要決。

1．目標市場要選准

有人說：現在該做的生意都已被別人做完了，沒什麼好做的子。其實不然，即使在做同一種生意，只要你能開啟思路，有所創新，那麼，做什麼生意都不晚。

付國森7年前下海經商。他賣過魚、販過菜，開過小吃店，擺過夜市攤，可總也擺脫不了一個「虧」字。小付想：如今再也不是「擺個小攤頂個市長」的年月了。

今年春節后，小付對其經營的小吃一條街的市場環境、消費對象做了一番認真調查和分析后，重操舊業，又開起了一家小吃店。因這裡是大專院校雲集之所，所以光顧餐館的顧客絕大部分是院校學生。故此，針對他們的消費水準、消費特徵以及口味，小付確實動了一番心思，新辦的小吃店便很快紅火起來。據他保守地透露，每天的營業額至少1000元，一般都在1500元左右。為什麼學子們對這個目前連店名都沒有的小餐館情有獨鍾呢?原來，小付實施了兩項與別的餐館不同的「改革新舉措」。

首先，改鬧市租店迎顧客為家宅庭院辦店吸引顧客。除可以降低成本外，更重要的是營造幽雅環境，體現較高的品位和情趣。院內有四季常青樹、果樹、葡萄架，其間裝飾著各色小彩燈。寬敞整潔的院落，使來此用餐的學子們心舒神爽。花上4―5元便可在此休閑、品茶、享用家常飯菜。此舉對於荷包尚且不夠「暖和」而又要求高品位的學生們來說，頗具吸引力。

其次，來此用餐者可以自己動手烹制菜肴，炒菜師傅臨場指導，並酌情合理收費。這項舉措，無形中吸引了眾多學子們來此聚餐、生日宴請、招待同鄉，戀人們也到此進餐敘談。三五成群或成雙成對的用餐者，進店後有的麻利地操刀掌勺，有的擇菜洗菜，有的洗碗，一陣忙乎后，在綠蔭環繞的庭院內慢慢享用，別有一番情趣。

小付深有體會地說，下海經商，需選准目標，去調查分析既定的市場環境，採取相應的策略。才會在商海的搏擊中取勝。

2．你有他有我全有

餛飩是平常不過的小吃，但吃水吃去，無非大餛飩小餛飩、菜肉餛飩蝦肉餛飩，誰聽說過餛飩竟能包出60種花色?

初次走進「金師傅特色餛飩店」，一定會被嚇兩跳，第一次是看到菜單，那麼多餛飩品種看得人眼花繚亂，什麼薺菜、白菜、芹菜、蘿蔔、香菇、海帶、鹹蛋黃、蛤蜊、魚……第二次是餛飩端上來時，那碗簡直已不能稱為碗，而是盛湯用的那種人缽，先聲奪人，讓你光看看都有種滿足感，舀起一隻餛飩，個頭特別人而飽滿。這樣，還沒吃，特色已經充分顯露了。

「金師傅」金偉齡說，最初做夜排檔，常有老食客特意趕來吃碗餛飩，1992年他和父親在臨街盤下一間門面，開了個小吃店，專營特大菜肉餛飩，10隻餛飩重達8兩半，堂吃、外賣生意邢好得不得了。

怎麼會想到把餛飩包出那麼多品種?金偉齡說，以前開了一家分店，也曾嘗試「多元經營」，兼賣客飯，做了半年成績不理想，乾脆一門心思鑽研起餛飩花色來。這個路子真走對了。

餛飩不必充作陽春白雪，「金師傅」將自己定位在大眾消費，售價以5元、8元一碗為主，輔以10元、12元、15元的，滿足不同口味和需要。目前開了13家分店，由配送中心統一採購、統一拌餡、統一製作、統一運送，一天可賣500多公斤皮子包的餛飩。因為只經營單一種類點心，店堂面積不超過100平方米，投資約三四萬元，8―10個月可收回。

鄭州市的「百餃宴」有108道餃子，「金師傅」有60種餛飩，都是把一種普通的東西發揚光大，集其大成；變成了獨一無二的特色。

3．「虧」中也能有錢賺，虧盈結合，以盈補虧。

做生意最終目的都是為了盈利，虧本生意幾乎沒有人心甘情願地做。然而，有時候利益並非只有眼睛直接看到才算數，一些表面上「虧」的生意實則大有學問可究。

這幾年，各地餐飲業發展迅猛，大小酒家如雨後春筍般冒了出來，一些飯店在激烈的市場競爭中紛紛「落馬」關門。然而斌開的一家小餐館卻日日食客盈門。原來，斌一直在做「虧」本生意，他的餐館有一「虧」本絕招：凡在本店用餐，一是免費贈送米酒，量不限；三人或三人以上用餐者，還免費贈送兩瓶啤酒。果然，此招吸引了不少食客，雖然食客們也知道「羊毛出在羊身上」是咋回事，但比在其它餐館就餐而言，這裡菜的分量和味道都有過之而無不及，菜的價格也公道合理。在此就餐，單是酒水一項就節約支出十幾二十元，再加上這裡服務周到，食客們多是不請自來。而每當食客們的餐桌上酒菜將盡時，服務小姐會及時送上免費酒水。「有酒無菜不成席」，於是不少食客又適時地加點一兩個菜。後有不知情的「好心人」，見斌如此做「虧」本生意，就幫他算了一筆賬：每桌飯菜的酒水費按10元計，一天按10桌算則虧100元，一月就虧3000元，並勸其儘快收場，斌卻笑而不答。其實他哪裡知道，斌的餐館並不虧，只不過按他的演算法，每月少賺3000元而已。

現在都市人也喜好喝啤酒，一到晚上，各地的露天啤酒攤特多，但較其它啤酒攤而言，強的生意特別火。原來，強也是在做「虧」本生意：凡到他這裡喝啤酒者，啤酒一律按批發價出售，強一分錢不賺。有人勸他，都說多銷至少要有薄利可賺，可你一分錢不賺白忙乎個啥?而強卻「依然我行我素」做「虧」本生意。原來，喝啤酒者都少不了要來點零食下酒。更重要的是，在一旁擺烘烤攤的更是大發其財，因為烤魷魚、烤雞翅等烤味是下啤酒的首選佳品。而賣烘烤的不是別人，正是強的妻子玲。還有一個小秘密，強無意中透露出來了：喝啤酒者喝完后都將酒瓶留下來，於是，啤酒雖按原價一分不賺賣了出去，但賣啤酒瓶又成了強的一條生財之道。你可別小瞧這啤酒瓶，按0．35元／個計，一天下來也能賺上十幾二十塊。

俗話說得好，思路即財富。斌和強的經驗告訴我們，看準目標，做別人不做的「虧」本生意，照樣是一條生則之道。

4．小攤也要講售後服務

售後服務遠遠不是大商家的專利，剛剛起步的小攤檔更要講究售後服務。

一般來說，在小攤買東西的都不是很有錢的人，他們買上一件就希望它能經濟實用，如果出現質量問題，就更希望有售後服務保證。誰做到了這一點，誰的攤檔就有可能興旺起來。

在鄭州市就有一個這樣興旺起來的人。1992年，彭慧瓊高中畢業后，即在鄭州石橋街置上一架行軍床，用200元的本錢擺上衣服和鞋子，僅僅過了數年時間，她就自己開皮鞋廠了。再後來，業務越滾越大，涉足飲食業，實現了多元化經營。

分析一下她怎樣從一張小行軍床走向多家店鋪的經驗，可以發現有兩點最重要。

第一點她堅持微笑服務。無論是外地人，還是本地人，只要走近她的攤檔，她都把他們視為座上客，熱情地服務。即使不買東西，她也會熱情地同你打個招呼，弄得顧客心裡暖洋洋的。

第二點，她堅持售後服務。她深知，在小攤上買東西的人一般不會大手大腳，買一件東西時總希望它是好看耐用的。於是，她對顧客承諾，只要有問題，儘管拿來調換。這樣，讓顧客滿意而來，欣喜而去。長期以來，就吸引了一大批回頭客，彼此之間熟得老朋友一樣。

正是靠這兩點，彭慧瓊在本地商人圈已小有名氣。她的成功說明，做小生意絕不能幹一鎚子買賣，要把眼光放遠一點，這樣，發展成大買賣的可能性就大得多。

把做小生意做成大生意或做小生意賺大錢，最要緊記住的是：賺十萬、百萬、千萬都是從賺1分、1角、1元開始的，任何時候你要付出的努力都是100％。

5．一花木店李老闆對此談了自己的做法。做小本生意要想設法在降低成本上比別人棋高一招。

在時下人們崇尚綠色、崇尚高尚生活環境的潮流中，花卉生產和銷售量都在急劇增長、市場潛力巨大。我的花木店開張不久，投資不到一萬元。因為初上路，沒有太多資金和技術，我主營鮮切花，插花籃、綁花束，也嘗試著搞花木經營。花木經營是需要一定資金做本錢的，儀一棵樹齡適中的鐵樹就需要數日上千元的成本，一些南方或國外來的名貴花木更是個「吃錢虎」，如果管理不善死了幾棵。一個月就白乾了。因此我大多是直接從花卉花木基地引進花木，賺其間的價格差。如一盆普通的刺兒梅，花卉基地的出廠價為15元左右，市場上可賣到30元至35元，毛利率在70％以上，我選的地段入口多，競爭不大，扣除每月的房租水電后，凈賺2000元不成問題。將來我還想擁有自己的花卉生產基地，準備搞產、供、銷一條龍。