61.習慣十二善用你的武器（1）

你是個有影響力的人嗎

◎贏得別人的喜歡

◎感性優先

◎幫每個人一個忙

◎自信的力量

在工作中，一半以上的時間你不是處於權威地位，和你一起工作的人也許不需要向你報告，不需要對你負責，甚至不在乎你能不能完成工作。***

在這裏，我們將教你沒有權力，卻仍然能對他人施加影響力的方法。當然，如果你有職權，這些方法會更有效。

◆讓大家喜歡你就贏了一半

在一百多年前，亞伯拉罕·林肯總統曾經說過「要贏得別人對你事業的支持，就要讓他相信你是他真正的朋友」。這是不是說你要為了達到目的，而假裝和別人成為朋友？只有當對方把你看做永遠的朋友，你才能得到他的合作、參與？除非你受大家喜歡、尊敬，否則你無法贏得他們對你事業的支持？

當然這些都不是。

讓別人站在你這邊，以某種方式協助你，如果你不是強迫他們這樣做的話，需要你和你的事業對他們有一定的吸引力。亞利桑那州立大學的心理學教授羅伯特·夏蒂尼對「說服力」進行了二十多年的研究，他認為「雖然我們不是每次都意識到這一點，但我們更容易受到那些我們喜歡或認同的人的影響」。

我喜歡你，你呢？

演講指導師伯特·德克爾曾經說過：「讓別人喜愛是獲得他們

信任的最快途徑。」而獲得別人喜愛的最快、最簡單的方法就是從

微笑開始。

大衛·李柏曼在他的暢銷書《征服心海：40個借力使力的心理魔法》中說道：「別人對你的感覺，很大程度上取決於和你在一起時他們對自己的感覺。你可以想盡各種辦法讓他們喜歡你，但關鍵是他們和你在一起時，你讓他們對自己有什麼樣的感覺。」

李柏曼還提到一個他稱為「相互喜歡」的過程。當我們現某

人對自己有好感時，我們會不自覺地傾向於認為，那個人比別人更

可愛、更好，這是人的天性。當那些你希望能對他們施加影響的人

感覺到你喜歡他們、尊敬他們時，他們喜歡你、尊敬你的概率就更大。

這樣，其他的事都變得很有可能。

第二印象和最後印象

即使你和別人剛剛認識，而且給對方的第一印象也不好，你仍然有辦法讓他們喜歡你或尊敬你。正如李柏曼所說：「誰說你不能給自己糟糕的第一印象另一個機會？」如果第一次見面你表現得不得體或失禮，誠懇地承認自己的失誤，說一句「我真的很抱歉」，這樣你就向對方敞開了將來合作的大門。

有調查表明，國家領導人，從美國總統到偏遠小國的領導人，

當他們坦白地承認而不是企圖粉飾自己所犯的錯誤時，他們的支持

率更高。

在工作中，當你大方承認自己的失或失態時，就減輕了人們對你的防衛心理，更願意與你合作。

感第一，理智第二

伯特·德克爾，《傾聽與信任》一書的作者說過「人們買東西時先靠感覺作出決定，再用事實檢驗這個決定」。如果你是個上了年紀的人，也許你還記得吉米·卡特總統用來影響群眾的主要方式，是通過合乎邏輯的解釋喚起人們的理智，這個方法忽略了最關鍵的一點：人們先需要從感上被你說服。

大衛·李柏曼認為，人們所做的90%的決定都是建立在感的基礎上。「我們用邏輯來證明自己的行為正確，但如果你試圖完全以理服人，成功的機會很小。」

◆說服他人的科學方法

前面提到的羅伯特·夏蒂尼教授是說服力研究方面的先鋒人物，並且有許多重大現。他向人們提出了這樣一個問題：「你有沒有購買一個產品或服務后，現它並不值得你購買？或者在投贊成票以後，經過思考現你並不是真正贊成它？你當然有過這些經歷。事實上我們都有過這樣的經歷。為什麼？」

「即使是最精明的人，也不是老練的說客的對手。」他還指出，人們可以通過喚醒人類某些強大的天性，來影響他人。互惠原則