013 省城故事多（六）

中年人拿起玉佩，目光炯炯有神，翻來覆去的查看一番，將玉佩還給余天明道：「這種唐代的頂級黃玉如今已經沒有了，不過雕刻印章最好用雞血石。這塊龍形雲紋玉佩我要是沒看錯的話，應該是唐朝皇族傳給子孫的，上面刻有長宜子孫4個古字。」

余天明接過玉佩，心裡砰砰直跳，暗自咂舌，唐朝皇族的東西，唐代古董。

「老闆，這......」

「叫我方立德。」

余天明準備詢問更多，剛說話便被中年人打斷。

「你好，方老闆，這玉佩是我爺爺留下來的，很值錢嗎？」余天明不明就裡的詢問。

「嗯！這是唐代皇族古玉，很值錢，怎麼，你想賣？」方立德反問一句，又道：「小兄弟，既然是你爺爺留下來的，那就是傳家之物，最好不要賣。」

「我沒想賣，方老闆能說說它大概值多少錢？」

「最少200萬，碰到識貨喜歡的主，300萬都不是問題，這種玉佩越往後越貴，甚至是無價之寶，這是皇族玉佩，不是那些民間古玉。」

知道玉佩的價值后，余天明不想再多呆，找了個借口說等他回去考慮一下再做答覆。

方立德倒沒有催著要做這筆生意，反而若有所思的看向離去的余天明，最後像是下定主意，喊了一聲道：「小兄弟，等等。」

余天明轉過身不解問，「方老闆，還有什麼事？」

方立德走出櫃檯道：「小兄弟，如果你想出手那塊玉佩可以來找我，放心，價格會讓你滿意。」

大家都不是傻子，余天明知道方立德已經看出他的目的，但現在他確實沒這個想法，等到那一步，有需要時再說。

哈哈一笑，余天明回復道：「好，方老闆，謝謝你，如果我想賣，第一個來找你，我知道你這家店。」

說完指了指「今古齋」三個大字。

晚上東西湖啤酒廠總經理羅青雲安排答謝晚宴，這幾天東奔西跑忙個不停，余天明本不想去，但羅青雲指名道姓要他參加，余有年更是下了命令必須去，余天明只得低頭服從。

吃飯的地點安排在廠里員工食堂二樓的包廂中，參加晚宴的人和上次一樣，飯菜很普通，都是些家常菜，但味道做得不錯。

羅青雲今晚比較主動，頻頻向余有年舉杯，酒過三巡，席間的氣氛開始越來越融洽。

「小余，聽李總講，前天商談時，你提到啤酒行業的經營方向是短期做市場，中期做成本，後期做併購。

這幾天我都在琢磨這15個字，字字精闢，如雷貫耳。今天在座的都是啤酒行業的從業人員，你能深入說說這15個字的具體內容嗎？也讓我們大家學習一番，有好東西要學會分享嘛！」

余天明心裡無奈，暗怪自己把不住嘴，一時說興奮了，根本剎不住車。

「羅總，那都是我瞎琢磨，您別當真。」

李華樂了，指著余天明說，「瞎琢磨都能整成這樣，那要是認真起來，那還了得。小余，要不，李叔陪你喝幾杯，啤的白的你隨便挑。小王，你給小余倒上，一定要讓小余老闆感受到我們公司的真誠和熱情。」

這話一張開，桌上的氣氛頓時變得鬧哄哄的，付磊立馬笑道：「對，小余不想說，那是覺得我們沒招待好，王立民，拿出你跑業務的拚命勁，給他整上。」

王立民二話不說，連開2瓶，余天明一看這架勢，連忙擺手道：「我投降，我向領導坦誠錯誤，我說，我說。」

李華幾人一陣哈哈大笑，余天明組織語言，繼續道：「啤酒行業在我國是個新近崛起的快消食品行業。市場前期一片空白，因此前期誰能跑馬圈地，佔地越多，誰就能發展得越快，前期的經營重心是搭建營銷體系，控制並佔領市場。」

「每個市場的消費規模都有上限，啤酒銷售受地域影響比較大。當市場規模達到瓶頸時，一個區域內的同行業競爭會越來越激烈。

這時為保住市場份額不下滑，往往會在營銷端投入更多的成本，這會進一步壓縮原有的利潤空間。因此，啤酒行業中期的主要經營方向是對原料採購，到生產製造，再到市場銷售的各個環節進行精細化管理。

通過提高管理效率來壓縮整體成本，從而提高產業綜合競爭力有效穩住市場份額，並在此基礎上逐步建立品牌文化的營銷體系。

長期做併購指的是在中期已經做好的基礎上想要做全國甚至全球市場，不斷突破企業的發展瓶頸，快速實現產能和市場擴張，最快的辦法是通過融資做行業併購。

這個時候企業的經營重心將側重於控制資源、資金、市場、人才、渠道、品牌等等，通過金融資本向市場換資源，誰掌握更多資源，誰就掌握行業話語權。」

洋洋洒洒的一通長篇大論，羅青雲連叫了兩聲好，一口乾掉杯中的啤酒，李華幾人也跟著舉杯。

余天明以茶代酒，整整喝了4杯，余有年更是遭受眾人一波又一波的敬酒，幾人紛紛吹捧余老闆教子有方，余天明前途無量。

酒桌上的小高潮結束，羅青雲擺手示意道：「小余，你這些遠見讓我醍醐灌頂，自從調到企業任職后，我就發現企業管理和政府管理有很多不一樣的地方。

政府管理重民生，企業經營重實效，要想有實效，必須要懂市場，尤其要有應對市場變化發展的思想，你剛才說的好，非常好。」

「羅總，您客氣，我這也是瞎琢磨，做不得數。」

余天明尷尬的撓了撓頭，顯得有些不好意思，心裡暗自發苦，一個勁的提醒自己，不能再瞎扯了，一定要管住嘴。

余有年今晚喝了不少，上賓館時都要抓著扶梯，回到賓館房間，喝了一杯茶，余有年像是清醒過來，意有所指問，「天明，晚上那番話是你最近琢磨出來的？」

「嗯！最近有些思考，不太成熟。」余天明坐在床邊隨口胡掐。

余有年靠在床頭，眯著眼聲音低沉道：「你現在還是要以學習為主，其它的不要瞎琢磨，也不要再對其它人說，要記住，言多必失。」

余天明醒悟過來，看了一眼余有年道：「爸，我知道了，你早點睡，以後也要注意身體，少喝點酒。」

「嗯......」

伴隨著輕微的呢喃，余有年迷迷糊糊的應了一聲。

余天明捏了捏眉心，心裡暗自無奈，連老爸都感覺到了不對勁，今後一段時間他最好還是低調一點。

夏天是啤酒的銷售旺季，自家經營部每天都有貨車來省城啤酒廠進貨，下午裝完貨，父子倆跟著貨車返回泉城。

返程的路上，父子倆斷斷續續的商量著如何搭建自家經營部的行銷體系。

「爸，個體經營戶已經不太適合接下來的經營發展，回去后最好註冊一家公司，現在，政策也放開了，私人也可以註冊公司，找找路子，個把月時間就能辦下來。」

「公司交的稅多，為什麼要辦公司？」

老爸的思想還是轉不過彎，余天明耐著性子，繼續道：「爸，稅該交多少就交多少，不能想著鑽空子，辦公司更有利於以後的發展，這次談的是啤酒獨家經銷，接下來還要談很多。」

「公司註冊是要驗資的，能辦公司代表著實力雄厚，也方便談其它代理，甚至談省級代理經銷，尤其是白酒行業。牌子好的白酒都在貴省和川省，這些都是大公司，要想拿這些牌子的獨家代理不辦公司怎麼行。」

「還有，辦公司也有利於經營部走上正軌，大公司貨款進出都要走公賬，直接通過銀行轉進轉出，這樣操作以後就不用帶著大筆現金跑長途，現在路面上又不太安全，車匪路霸時有發生，有些事要做預防。」

余有年見兒子說得鄭重其事，考慮一會道：「行，等我回去和你媽商量一下再說，對了，還有收取二級經銷保證金的事，黃市和鐵城市能不能做？」

「現在恐怕不行，黃市和鐵城我們還沒有渠道基礎，先要做渠道基礎，第一年建渠道搶市場，第二年再談經銷保證金。

爸，鐵城是咱們老家，可以將興國哥派過去試試，熟門熟路，不會有什麼風險。

興國哥快30了，跟著你一起做了6年多，社會經驗足夠了，姑又一直催著他找個對象結婚，我看不如先讓他獨擋一面，以新註冊公司的名義讓興國哥擔任鐵城市銷售副總經理，這樣面子裡子都有，也好讓家裡說親。」

「黃市有點麻煩，雖然離泉城不遠，但我們在那裡沒有基礎，不過那裡的方言和鐵城市差不多，交流起來沒什麼問題，前期還得你親自跑，最好帶著立軍堂哥去，二伯一直在老家種地，日子過的清苦。如果立軍堂哥能獨擋一面，家裡也好過些，也省得你老是背媽偷偷打錢回去。」

余天明對黃市和鐵城市的開拓經營早有安排，只不過沒有具體寫進經營規劃里。

余有年嘴角一抽，笑罵道：「臭小子，你怎麼知道我給你二伯打錢？記住了，千萬別讓你媽知道。」

「你當媽不知道啊！爸，不是我說你，打錢就打錢，你好歹將打錢憑證藏好，或者乾脆扔掉，你的衣服天天都是老媽洗，那些憑證老媽都收在一起，放到門店辦公桌下面的柜子里，你等著媽給你算總賬吧！」

余天明沒好氣的撇了一眼余有年，心裡直樂。

余有年摸了摸下巴上的鬍渣唉聲嘆氣，「完了，你媽也太狠了。」

「爸，我也知道老家親戚窮，但你經常這麼干也不是事，媽這邊也有一大波親戚，比你那邊更多，媽也沒少幫襯，但不像你這麼干。至少媽這邊可沒有一個親戚在經營部上班做工，這事你自己琢磨吧，我不參和。」

余天明說完后心裡也無奈，九十年代初，大多數家庭日子過得緊巴巴的，能出來做生意的基本都是一個帶一個，一個幫一個，自家的情況也是如此，里裡外外都是親戚，怎麼安排都不是，也照顧不了那麼多，幫了這家，那家怎麼辦。

有時候親戚間就是一筆糊塗賬，剪不斷，理不清，理還亂。