第九章 張力生的潛力

經過一個多小時的講解和培訓，張力生的表現終於得到黃金強的認可。一切準備妥當，要開始進行下一步操作——打銷售電話。

張力生拿出一台國產手機，站起來做了好幾個深呼吸，看著黃金強，見對方點頭后，撥通了東方紅培訓機構潖江市總負責人李洪彥的聯繫電話。

開著免提，等了十多秒，終於接通了。

張力生一時緊張，口吃的老毛病更嚴重了：「李…李…李先生，你好！聽…聽說你想做廣告對嗎？」

電話那頭傳來一把厚重的中年男聲，說話語氣很平淡，「是啊！」

張力生按照之前培訓的話術，繼續問道：「我想去…去你們公司拜訪你一下好不好？」

這時男人的聲音里有點抗拒道：「不需要，你先報價。」

黃金強在旁邊安靜地聽著，迅速用筆在本子上點了點上面寫好的話術，示意張力生照著念。

張力生反應過來，情緒稍微有點激昂地說道：「李先生，我…我們公司是潖江市性價比最好的公司，你讓我來吧。」

中年男人每天都能接觸到這些銷售套路，顯然已經到了百毒不侵的地步，有點不耐煩道：「既然性價比最好就報個價吧。」

張力生繼續按照筆記本上的話術，語速放慢了很多，「李先生，如果我…我們面都沒見，報高了嚇都把你嚇跑了，報低了呢，你認為我們產品不好，這樣對你不公平。」

到現在為止，張力生已經表現得很好了，可對面一點面子都沒給他，直接懟了回來：「少廢話，報價吧。」

雖然剛才訓練了好多遍，但是連續幾次進攻都沒見成效，張力生心裡有些急了，雙手捧著手機道：「李…李…李先生是這樣的，昨天晚上加今天早上，我做了一份我們公司和其他一些公司的比較表，你想看嗎？」

對面男人頓了一下，明顯有些詫異，之前的抗拒情緒也瞬間消失全無，「請傳真給我吧。」

張力生憨憨的說道：「李…李…李先生太多了，傳過去你可能看不清楚。」

男人威脅道：「你傳不傳嘛？」

聽到這樣的回復，張力生立即鬆了一口氣，因為黃金強在指導時說過，對方情緒波動越大，證明對方越想要資料，只要對方有需求，見面談合作已然完全不是問題了。

於是繼續按照筆記本上的話術說道：「李先生，反正不浪費你的時間，也不讓你花錢，你讓我上門好嗎？」

果不其然，電話里傳來了對方接受邀約的準確答覆：「要來的話，上午十二點半之前，你必須要過來，因為我下午還要出去。」

「好…好的，李先生，等會見。」

張力生說完等對方掛了，才滿心歡喜地收回手機，抬頭看著黃金強傻笑道，「黃總，成功了，你太厲害了。」

黃金強微笑著壓了壓手，示意他平靜一下情緒，道：「先別開心得太早，後面的事情還多著呢。」

張力生很快收斂了情緒，認真的看著黃金強道：「黃總，那接下來我要怎麼做？」

「你先別急，我給你復盤第一階段的知識要點，得把知識吃透了才算是你自己的東西，以後我也不可能每次都親自指導你，現在十點多，還有足夠的時間，放心吧。」

黃金強很能理解他此刻的心情，因為學歷不高，想靠做銷售出人頭地，偏偏一直都做不出成績，現在一個電話打出去，就看到了合作的希望，誰能不興奮，

理所當然地想儘快拿下這個合作啊。

可往往越是得意的時候，就越容易犯大錯，導致之前所做的努力都會白費。

黃金強雙手交叉拖著下巴問：「你知道我為什麼要求你面談合作嗎？」

張力生思考了一下，不確定得道：「電話里不可能把合同細節說清楚，也不能及時看到對方的反饋信息，從而做出方案調整，黃總，這是我之前上班時學的，對嗎？」

「對，也不對。你要記住，在社交工具上就能成交的，唯有剛需且價格不會很高的產品，因為社交工具有一個天然的缺陷——信任，所以不管交易大小，都要邀約見面談。」

「一流的銷售靠感動，二流的銷售靠服務，三流的銷售靠產品，四流的銷售靠價格。」

「人與人之間的信任和感情，是需要兩個人面對面互動建立起來的，學好為人處世，比賣產品好一百倍。」

「那你知道，為什麼我不讓你在電話里報價呢？」

張力生認真回答道：「因為沒有建立合作信任前，報價是…是沒有意義的。」

「很好，你能想到這一點，證明你很有做銷售的潛力。」黃金強毫不吝嗇地給他一個大拇指，繼續道：「你現在復盤一下剛才說的每一句話術，都有啥特徵。」

張力生看著茶几上的筆記本那幾句話術，總結了一下道：「要說吸引人的話，說能提供價值的話，說別人喜歡聽的話。」

黃金強點了下頭，伸出一個手指道：「總結得不錯，還有一個是等下見面要用到的，就是把姿態放低，說虛心請教的話。」

「你這個人天生親和力就不錯，等你跟李總見面時，讓他喜歡你是很容易辦到的，所以你自由發揮就行，我相信你能做好。如果今天不能拿下合同，臨走的時候，你再請教他這個問題，問他你適不適合做銷售，剩下的你順著他的話給些回應，聽他教誨就行了。」

「對了，還有一點也很重要，等會你到正門小巴站坐車到山下第一站，下車后跑步過去李總公司，能讓你第一印象加分。」

「好的。」張力生拿起資料，興沖沖地走了。

按照黃金強要求的，跑了七八公里來到了東方紅培訓機構總部，在工作人員的引領下，來到了總經理李洪彥的辦公室。

一進門，張力生一邊擦著額頭的汗，一邊道歉：「哎呦，李李先生對不起啊，我這個滿頭是汗，為了趕到你的時間不遲到，我太熱了，這樣對你不太好，能不能給我一張餐巾擦個汗？」

辦公室並不算大，三十平方左右，物件陳設跟大部分辦公室差不多，最惹人注意的就是辦公桌上放著一個很大的金貔貅，就是不知道是不是實心的。

李洪彥年過四十，標準的國字臉，一身正裝，頭髮也梳得一絲不苟，坐在辦公桌後面，他擁有一雙犀利的眼睛，黑豹似的目光，身材微微有點發福。

李洪彥從老闆椅上站起來，抽了幾張紙巾，繞過辦公桌遞給他，微笑道：「小張，我還蠻喜歡你的。」

張力生接過紙巾，憨厚看著他道，「謝謝！為為為什麼？」

李洪彥拿起茶几上的空調遙控器加大風量，解釋道：「因為你蠻勤奮的啊。」

張力生也沒有謙虛，將勤奮的美德進行到底，把手裡的資料遞給他，「我做的行業比較表給你拿來了，看看。」

李洪彥接過資料，從上面一頁一頁翻看，嘴角的笑容就沒有變過，抬頭看著張力生道：「嗯，這個蠻好的，我還真的蠻喜歡你的。」

張力生撓了撓頭，憨笑道：「李先生，如果你覺得蠻好的，喜歡我的話呢，我們今天把合同拿出來再把細節談一談，今天簽掉我明天就可以幫你做起來，對嗎？」

李洪彥詫異的看了他一眼，對於張力生這麼快的進攻，頗為意外，沒好氣地道，「你還蠻快的你啊。」

張力生硬著頭皮繼續憨憨地問：「李先生，你不是說蠻好的嗎？」

李洪彥帶著資料坐回老闆椅上，擺擺手，「你少來這一套，回去等我消息。」

張力生沒放棄，厚著臉皮問：「李先生，那這樣吧，我明天上午打給你？」

李洪彥面帶微笑，看了他好一會，有一絲要逗他的心思，拒絕道：「不要。」

張力生面上有點急躁，但還是硬著頭皮，語氣哀求地問道：「那那你看是明天上午還是今天晚上呢？」

李洪彥道：「我都不選。」

張力生皺了皺眉，不解的問：「為什麼？」

李洪彥點了一根煙，抽了兩口，「因為我要掌握主動權。」

張力生用力的擺動這雙手，認真的解釋道：「李先生，我是讓你掌握主動權，你說了算，那你看是明天上午還是今天晚上？」

李洪彥差點沒被他逗笑，沒好氣地說：「你少來這一套。」

張力生繼續解釋說：「李先生，即使我打給你，你說你沒想好，你不需要就無所謂了嘛。主要是為了方便你工作，但你看是明天上午還是今天晚上？」

李洪彥想了一下，這麼說來，對他來說確實沒有風險，「你願意，明天上午打電話給我。」

張力生見這次面談肯定以失敗告終了，想起黃金強在出發前的叮囑，於是把姿態放得很低，虛心的請教：「李先生，最後能請教你一個問題嗎？」

李洪彥抬頭盯著他道：「你講。」

張力生看著李洪彥的眼睛，誠懇地問：「他們都說我這個人不適合做銷售？」

李洪彥不解，反問道：「誰告訴你的？」

張力生如實的將上個公司的遭遇說了一遍，「我們公司的人說我長得骨瘦如柴，又沒有氣場，我都快乾不下去了，我想請教一下李先生，像我這樣的人到底適不適合做銷售？」

李洪彥提高了音量，有點生氣的再次反問：「誰告訴你的？」

張力生說，「我們同事都這麼說。」

李洪彥不知道被勾動了哪根弦，情緒有點激動，用力地拍了下桌子，抬起手指著門口喊道：「誰告訴你的回去你就罵他。」

張力生不解的問他，「為為什麼你這麼生氣？」

……

李洪彥爽了一個小時后，兩人從辦公室出來，他拍著張力生的肩膀鼓舞道，「小張，是爺們，挺住！」

「李李先生，聽君一席話，勝讀十年書。即使這份合同你不跟我簽，我也覺得值了，明天打你的電話啊。」張力生誠懇的說，然後離開東方紅培訓機構總部。

走出大門的第一時間，給黃金強打了電話，神情低落喉嚨哽咽道：「對不起，黃…黃總，我沒能談成合作……」