14 勵精圖治

說時遲，那時快。

朱莉已經發了內郵通知：「今日下午四點半，就在公司大會議室開歐洲專利案件勝訴表彰會兼品嘗歡樂下午茶。」

大家看到郵件都紛紛叫好，下午又有好吃的了。

到了下午4點，只見各式外賣陸續送到二樓大會議室的長桌上，有咖啡、奶茶、小蛋糕、鮮果還有炸雞翅等。

香噴噴的味道惹得大家都有點無心工作，期待表彰會快點開始。天氣越來越冷，這4點多肚子也開始有點餓了呢。

還不到四點半，伊先生就從門口走了進來，他開心招呼大家趁熱吃。

然後他就請出了主角lily，並向大家致辭：

「lily開發的第一代專利產品的歐洲侵權案，一連拿下兩場勝訴了，而侵權的客人也回來洽談侵權賠償，這更是拿到實質性的勝利。也讓我們中國產品在海外市場揚眉吐氣了一番。

藉著lily這股東風，大家就共同慶祝這可喜可賀的日子。下面請lily給大家講幾句。」

「專利維權實屬不易。選對客人，跟客人一起同舟共濟，才有今天大家這場下午茶。」

從lily高昂的聲音里，大家都能聽出她的狀態實在是春風得意。她一如既往燦爛大笑，露出了一對潔白的小虎牙。

「在場的，都是我們銷售中心和產品中心的同事，大家知道，這是我們第一次去國外起訴，並且打了勝仗。無論是哪個部門的同事，都希望大家更加對我們自己研發的產品要有信心，善於用法律武器去維護我們的利益。」

「lily，你多說點細節給我們聽聽。以前我們組的產品也申請了專利，也知道有人侵權，但是很難取證啊？特別這段時間你也沒去國外，怎樣操作？」吳小姐趁著說話間隙馬上提問。

「還是從客人說起，第一代專利產品推出之後，到鋪開市場，是經歷了一年多的時間，第一年單款產品已經拿到150條柜子的成績，當然這裏面cca，是佔了一半，大概80條柜子，bl大概40條柜子，其他零散的客人佔了餘下2成。

到了第二年，淡季預測的下個年度的計劃裏面，這款產品cca只預定了50條柜子。因為同個片區的市場上，不同渠道的價格競爭，勢必會打擊到大渠道商的銷量。

我和公司高層反覆磋商，只有抓大放小，才能讓產品的生命周期和生命力保持最大化。所以大膽跟cca談條件了，只要單款年銷售量達到150個柜子以上，就在她所在片區給她單客專賣的特權。

這個反覆溝通的過程持續了整整一個季度，cca對於翻倍銷量的要求，也是進行多番壓殺，最後談成整個片區120條柜子即專賣的條件。

所以我們公司忍痛割愛婉拒了bl。而事實上，客人遠比我們想像的狡猾。bl轉身把我們的專利產品交由其他工廠代工生產，並且在第二年的旺季，把仿製品繼續大規模鋪在大連鎖超市和品牌家居店的貨架上。

cca在第二年旺季初期，已經發現了相似度高達90%以上的仿製品以低於10%的價格在市場衝擊着她的120條櫃的專賣產品。

第一輪，我們授權cca以我們公司的名義代為給終端客人送了律師函，說明其侵權行為，要求下架產品，並且保留了起訴的權利。整整一個月過去了，只有一個跟cca也是有合作關係的品牌商下架了產品。

第二輪，我們在cca介紹下，請了國外的律師，直接將其他超市渠道告上了法庭。期間，終端客戶也出具了與bl的協議，並且表示，專利侵權應由bl承擔相應責任。

至於取證，也是通過cca和其介紹的律所進行。整個案子從公司沒改革前的銷售旺季，到銷售淡季，到如今新一季度出貨旺季接近尾聲，持續了8-9個月。

直到銷售淡季，仿製品才陸續下架，對我們專利產品第二年度的銷售額影響也是不小的。期間花費的精力物資都不在少數，一般公司也難以應對。

為了第三年度的銷售，打蛇打七寸，乘勝追擊，我們在仿製品下架之後，繼續告了我們的老客人bl。

這場打得格外辛苦，因為bl並不是終端客戶，雖然有bl和超市大商戶的協議，但是通過海關進口的取證，並不能完全得到所有公開的數據。還是需要國內外律師專業配合，最終才贏下這一場。

我們至今仍未明確為bl代工的工廠，因為海關的記錄出口商還是江浙的中間貿易商。」

「好，做得很好。我為cca去s工廠催這個貨期，也是催得值了！」hu總也從後面鼓起掌來。

平時日常的事情，hu總也是極少發言的，關鍵時候，他才出現。他為大家總結了兩點：

「我聽着lily跟大家介紹了這半天啊，總結兩點就是一、要善於打出連環掌，產品設計得再好，第二年被侵權，銷售額不升反降，這是半路殺出程咬金，有理的要爭取；二、抓大放小，抓大放小，有所平衡，有所取捨，有舍有得。」

「這段時間，真的是多虧hu總幫忙跑前跑后，去了花園組s工廠又去了其他組h工廠，協調貨期。改革這將近2個月以來，整個產品中心的重點都在梳理訂單的銜接，平衡內外部關係，加上打這再訴的專利官司。

接下來，我會把重心，更加放在中心的核心職能上。在這段時間的觀察里，我也發現了一些問題。改革前，我們的整體策略是橫向思維，提供同一檔次不同類型的產品。

現在我們改革了，我們的方向，應該是加強我們的縱向層次思維。比如不鏽鋼管沙發椅，我們以前的產品價位都在800-1000美金。面對600-800美金價位的客戶需求，只能在現有的渠道里去壓價。而對於500美金以下的產品供應，完全是個空白。

這裏是需要我們去打破現有的思想局限性，我們部分組以前認為江浙一帶的產品不上檔次，低價走量，甚至還有不屑一顧的心態。

那是因為這些組並沒有走出去，去看市場，看工廠。

而江浙一帶500美金價位的沙發，品質跟珠三角600-800美金價位已經相差無幾了。

我們沙灘組，從兩三年前，江浙產品線已經佔了三成左右份額，明年的計劃，是要再往北走。只有跟上勞動力集群產業轉移的趨勢，才能把蛋糕做大。

如果只是繼續守着珠三角的貨源，也只能守住這一塊蛋糕，做精，卻難做大。

20年前，除了珠三角，其他地區的出口貨源都是不成氣候，10年前，江浙已經開始逐步走產業化的道路。今天的青島為主北片的產業已經完全具備10年前江浙的規模和價格優勢了。

既要有拳頭產品，也要深入把握供需雙方向的市場變化。」

「說得好啊。這蛋糕要做大，空有計劃沒有人手也是不行。古時候作戰，兵馬未動，糧草先行。這江浙辦的david也是日益忙不過來，該招的人還是要招。」

這大部門一分為二之後，doris也沒管其他中心的人事了。她深謀遠慮，適時提出了自己的見解，畢竟是從公司3個人的時候，一路跟着公司成長擴大到上百人。

「這你就放心了，我們產品中心剛剛面試通過了一個新員工，下個月就可以來上班了。來了先安排跟着joycelyn，幫忙她打打下手，產品量尺寸，跟測試進度，製作資料等。」

lily一向說話做事都是面面俱到，讓人刮目相看。

joycelyn一聽，啊下個月就有新人來啊，不就七八天後嗎？那真的太好了。加上這個季度的出貨旺季都已經七七八八，銷售旺季馬上就來了。

客人的銷售旺季，就是國內的淡季，日子總算有盼頭了。