第75章 真正的關係型營銷是什麼

面對會議室那些走題的討論，吳楚之趕緊收束著話題，「我們是要讓我們的品牌與大學生們建立感情。」

說罷他停頓了幾秒，又重複了說了一遍后，定定的望著在座的眾人。

吳楚之這是要讓這個觀念，深深的刻畫在團隊的腦海里。

「那麼我們回到了一個問題上，為什麼是大學生，為什麼是果核？

首先，大學生是理性消費和感性消費並存的個體。這樣說，並不矛盾。

他們在消費的時候，會根據自己的經濟狀況和家庭條件進行權衡，比較喜歡物美價廉的商品，這是其理性的一面。

但是，同時，他們不僅希望商品能夠在實用性方面滿足個人的需要，還希望商品能讓人在使用和觀賞中，獲得精神的愉悅與心理的滿足。

尤其有一部分女生消費中偏感性，會抵擋不住對於自己認為有品位和個性的東西的誘惑。

這個家裡有閨女的同事應該都能理解，再不濟咱公司裡面的女生也很多，你們可以看看她們，對基礎用品是非常理性的，但要說到化妝品和包包之類的，呵呵……」

眾人跟著笑了起來，特別是家裡有女初長成的幾個，更是贊同的拍著掌。

路振宇聞言捂著腦門子抱怨著，「董事長，可不僅僅是女生，女人也是如此！甚至有過之而無不及！」

這句話引起了更多的反響，見葉小米等人臉色有點發黑，吳楚之摸了摸鼻子，趕緊收束著話題。

他擔心今晚會孤枕難眠，就連最是性格溫婉的姜素素，此刻的眼神也開始不善起來。

「第二，便是時尚性與從眾性並存。大學生正處於青年時期，這一階段的心理特徵和時代環境決定其群體消費特徵。

他們在消費時追求知識性、時尚性、潮流化，強調『美感』、追求新奇、注重個性。

有人說，大學校園是最時尚的地方，這句話是非常有道理的。他們總喜歡時尚消費，如旅遊、電腦和手機消費，再次是髮型、服裝、飾物、生活用品。

大學校園中都不乏追『新』族。但是很多同學對『是否流行』並不是非常看重，他們認為需要才是最重要的。

從眾性，不同的校園環境也會有不同的消費習慣，這跟校園內的氛圍有關。如同宿舍的同學買了某品牌的電腦，大家覺得不錯，可能也會做出類似的購買決策。

來，這關係型不就出來了嗎？」

見銷售子公司的幾個老總都開始贊同的點頭后，吳楚之繼續說了起來，

「從生理因素講，大學生對新鮮事物充滿渴望和興趣，追新求異，敏銳地把握時尚，唯恐落後於潮流，這是他們的共同特點。

在消費追求上，充分體現出個性化、時尚化和多樣化，學生完全可以按照自己的意願向商家提出挑戰，在消費中充分表現自我。

從心理因素講，大學生的心理處於不穩定狀態，極易受到外界環境的影響。體現在消費上，表現為消費的不確定性及消費衝動。

所以，對於大學生消費市場的開發，除了傳統的銷售渠道之外，可以採用新型的銷售方式。

如果核正在搞的網上銷售、電話銷售、直營店及團購等方式。」

富樺點了點，果核的營銷策略，在吳楚之的講解下，他明白了過來。

但是這不是他想要的，無論是網路、電話銷售也好，還是直營店、團購，這都是屬於直銷的範疇。

而他們做的分銷，也就是說，果核雖大，雖好，沒有他們施展才華的平台和機制。

看著富樺的眼神，吳楚之哪裡不明白他心裡的小九九。

他拍了拍富樺的肩膀，「老富，我建立銷售子公司，可不僅僅只管理直營店的。

你們採用這些銷售方式時，還可以提高大學生消費者的參與程度，如與高校的學生會、社團等組織進行合作，甚至可以提供一定的就業、實踐機會給大學生，樹立企業的形象，這樣才是真正的關係型營銷。」

「我艹！還可以這樣？」富樺頓時便覺得有些傻眼了。

和他一起傻眼的還有其他銷售子公司的幾個負責人。

吳楚之見狀，拍了拍手掌，「回魂了！為什麼不能這樣？你們應該聽說過，我在創立果核前，還賣過一段時間的電話卡。」

隨即指了指不遠處想起當初情景便笑靨如花的葉小米，「你們小葉總，當時就是我下面的一個分銷商。」

劉蒙蒙暗地裡伸手戳了戳葉小米的胳膊，「你們就是這樣勾搭上的？」

葉小米貝齒輕咬著紅唇，牙縫裡面擠出了一個嗯字。

自己就是這樣送上門的吧？

小臉變得緋紅的她，偷偷的瞪了前面那個背影一眼。

富樺苦笑一聲，「看來我們確實是老了，怎麼沒想起這一招？」

還有什麼比大學生更廉價的勞動力？

還關係型營銷，這簡直是赤裸裸的關係型剝削好吧！

計算機這樣的大型商品，自然不會讓大學生來大規模代理，但是讓大學生來拉客，帶到直營店裡，這完全是可行的。

看著富樺等人明悟的樣子，吳楚之繼續發散著大家的思路，「我們必須注意到，在大學生里，實際上存在著巨大的貧富差距。

絕大部分學生的經濟來源來自於家庭，還有一部分同學會通過打工賺取生活費。

一般來講，父母的經濟能力決定了大學生消費的水平。

來自國家與社會管理人員、私營企業主家庭的大學生處於最頂端，消費水平最高；

來自一般幹部和辦事人員家庭的大學生，消費水平處於中間位置；

而來自農民和下崗失業等人員家庭的大學生處於最底端，消費水平最低。

來自富裕家庭的學生更經常在校外飯店吃飯，身穿品牌服裝，配有新款手機，外出打的或開私家車，出入高級娛樂場所。

而來自低收入家庭的貧困生，他們一個月的生活費不到300元，他們的消費僅僅停留在生存這一層次。

我們在制定銷售策略的時候，必須考慮大學生群體之間的貧富差距！」