第七章 會做生意的人，在為人處世上有1%和你不同
都懂得這樣一個道理：了解、順應中國人的處世風格，才能在中國人的商圈裏生存、發展、贏利。重視人情、注重形式、不願當面得罪人……的確，中國人喜歡用陰柔的方式生活。不管你是否喜歡這種處世方式，身為中國的生意人，要在與中國人的生意交往中獲得利潤，就必須要了解、順應中國人的處世風格，否則就會陷入艱難的境地。
中國人的社會是一個重視人情的社會，很多生意場上的成敗，就是因為人情，才變得更加玄妙莫測。為什麼有的人去做一筆並沒有多大利益的生意，反而特別有熱情呢?在中國，獲取「人情」是做人做事的一種方法，是立足社會的一種力量、一種，更是一種負擔！而這其中的奧妙得失，全需用心體會!
★會做生意的人，擁有一流的讀人閱人技巧
身在生意場，每天都要與各種各樣的人打交道。生意人的成功離不開一定的社會環境，換言之，離不開你每天所要打交道的這些人。生意人的成功就取決於你每天所要交往的這些人。一個生活在「真空」里不和人交際的人，既算不上生意人，更談不上什麼成功不成功。生意人的成功，取決於其交際處世水平的高低。而與人交談，做生意之前，一定要摸透對方心裏是怎麼想的，這就需要很高超的閱人讀人技巧。
呂大偉是當地銷售業的一個傳奇，經過他手的顧客，很少又不買東西空手而回的。他總結自己的經驗時，他很謙虛的說，自己唯一的特長是就是會讀人，對方的稍微回應，他都會有應對之策，根據對方心裏，再做銷售。
「知彼知己，百戰不殆」，如何與人打交道？如何了解對方的心理活動？是生意人掌握處世技巧的第一課。掌握「讀心」術，是生意人建立成功人際關係的秘訣。只有正確地掌握「讀心」技巧，徹底解讀對方複雜的內心活動，才能使你猶如擁有一把鋒利無比的寶劍，讓你「笑傲商海」，縱橫天下，瀟灑走四方。
當顧客說：我要考慮一下。
他的回應是：時間就是金錢。機不可失，失不再來。
詢問法。他說通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對症下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪裏沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？
假設法。假設馬上成交，顧客可以得到什麼好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××（外加禮品）。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會……
直接法。通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢？或您是在推脫吧，想要躲開我吧？
當顧客說：太貴了。他的對策是：一分錢一分貨，其實一點也不貴。
比較法。與同類產品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產品比××牌子便宜多啦，質量還比××牌子的好。與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。
拆散法。將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。
平均法。將產品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然划算。如：這個產品你可以用多少年呢？按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產品，值！
讚美法。通過讚美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××（如：儀錶、生活品位等）的啦，不會捨不得買這種產品或服務的。
當顧客說：能不能便宜一些。他的對策是：價格是價值的體現，便宜無好貨
得失法。交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產品無法達到頒期的滿足（無法享受產品的一些附加功能）。
底牌法。這個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌（其實並不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。
誠實法。在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥倖心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這裏沒有，據我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產品，您可以看一下。
在生意場上，達到交際的目的，獲取對方信任，就要盡量看透對方的心理，揣摩對方的意圖，否則將無法有效地說服對方。
人心藏於胸腹中，不易為他人所理解，但是人的心思卻可由顯現於外的表情、動作、言談等流露出來，從中可以窺探到對方心理。即使是極端型的面無表情者，其心理狀態也無法完全不表現在其舉止之間。下面是幾種初見面時可以識透對方心理的有效技巧。
對方突然多話時。人變得多話時，並非只是在他想表達自我時，相反地，想打斷或想結束某話題時，也是如此。所以當對方突然高談闊論起來時，仔細想想是否提到他們不願觸及的問題呢？話多並不表示能言善道，只不過是掩藏自己的煙幕罷了。
對方特別親切時。面對對方親切無比的應付態度，若是認為自己交際成功而沾沾自喜，那真是大錯特錯。對方過度親切時，必須懷疑對方是否為了掩飾內心的不安才如此呢？此時，你應該若無其事地轉變話題，以探知對方的真意。
遞上一顆煙。香煙盒乃是對方用之不露痕迹地表示對己方的意思的一種信號。因此，若是推拒了對方所遞過來的香煙，而取出自己的香煙來抽的話，會被認為是不接受對方的一種拒絕態度。
故意與對方的意見相左。在以了解對方的人品及思想為目的的面談中，為了能在有限的時間內儘可能地抓住正確的形象，就要適當使用一些積極的方法。壓近面談就是其中一種方法。具體來說，就是向面談者提出一些令他不快的問題，或是將對方置於孤立狀態而迫使他做二者擇一的決斷。換句話，就是「虐待對方」，將其趕入危機的狀況中而視其反應的方法。
★會做生意的人，即使再富也絕不張揚
一位在華工作的外企高管講述了他的一次經歷：他每周末都到清華大學上課，班裏同學是大大小小的中國企業的CEO。有一天，一個穿着很不起眼、頭髮蓬亂的同學要請吃中午飯。從外表看，這人頂多是個小老闆。沒想到門口停著輛寶馬7系，這可不是一般有錢人能坐的！而車主竟是那位頭髮亂蓬蓬的同學。那位外企高管心裏驚嘆：「唉呀，又判斷錯了！中國富人是無法從外表看出來的，千萬不要憑衣着來判斷一個人是否有錢。」
福布斯和胡潤每年都在發新的富豪榜，其實，一些上榜的中國富人都非常低調，一些可以上榜而沒有上榜的富人甚至私下裏向熟悉的朋友表示萬幸，說上不上富豪榜沒有實際意義，只有努力做好自己的事情才是正途，他們並不願意在財富榜上出現。
也有很不低調的富人，那些號稱連車展小姐也要一起買下的礦老闆就是，那是因為他們絲毫沒覺得靠掠奪自然資源和工人血汗發家有什麼不妥，因為他們也在比較，他們比較下來，覺得自己和那些富人比，沒什麼不對的地方。哪些富人呢？
富人所以低調，還因為有這麼幾類富人，他們的炫富造成自己泥足深陷的最後一根稻草。
第一類是「賴昌星」類，他大肆走私原油、汽車、電子產品以及原材料，數額近70億美元，偷逃稅款300億人民幣，最後東窗事發，亡命海外。
第二類是「劉曉慶」類，她的事情大家知道，就不多說。
第三類是「陳旭然」類，這是位靠官員養著的女主持人，這一類人怎麼富可以想像。她死後，據說那官員也倒了台，好事。
第四類是「牟其中」類，曾有「中國大陸首富」之稱的牟其中因犯外匯詐騙罪後來被判處無期徒刑，中國的金融安全問題，有一部分是就因為有了這些人。
第五類是「禹作敏」類，「禹作敏」類的富人在一些富裕起來的農村比較常見，他們利用了自己以前建立的基礎（如「文革」中保護的老幹部），佔有大量公共資源，不但搞一言堂，有的甚至締結有黑社會性質的組織，欺男霸女橫行鄉里。唉，為什麼不學學華西村的吳仁寶呢？
第六類是「史玉柱」類，這類富人是因為太短命，往往來不及高調就風光不再。
第七類是超級莊家「呂梁」類。這也不去多說了。
第八類就是一些官員。
以前的這八類富人或有囂張的，但是都不長久，所以，現在的不少富人低調，有一定的原因是是吸取了教訓。低調錶現在任何地方，包括他們悄悄地去奢侈品展覽上買東西，包括他們不願意做善事，因為那樣各地的「紅會」也會好心地給他們見諸媒體。
在商海摸爬打滾十多年的香港過氣藝員廖偉雄拋出一句發人深省的話：有錢人一定要低調，沒錢人一定要高調。
在國內，其實有不少不顯山不露水的有錢人，低調得讓人不可思議。一顆開心果掉在地下，他會當着眾人揀起來，用紙巾擦一下就放在嘴裏。沒有人知道他身家多少，光憑他開的車和住的樓，別人看死他僅夠小康，當有人笑他買不起本田雅閣時，他說買不起就買不起嘛，有什麼奇怪。一副與世無爭、看破紅塵的心態。
可是當你知道知道他用2000多萬元買了4條遊船，準備再花幾百萬裝修投入營運后，你一定會對這位低調的男人肅然起敬，穿棉布棉衫的他奉行自然生活哲學，一切都不刻意、不強求，為人處世簡單卻真實，最反感那些好大喜功、華而不實、老往自己臉上貼金的人。他說幸福與金錢無關，在路途上遇到真正的朋友；頓頓有較好的鮮海魚吃，他就覺得很幸福。
他拒絕一切媒體採訪，過的是水逝無痕的生活，最讓他驕傲的是這輩子能做到兄弟無數、朋友濟濟，這都是托低調的福。朋友確實有難，他一馬當先，想在他身上有所得，不太容易。這個分寸他把握得很好，既不會得失朋友，又不會讓財產無端流失。家鄉要修路，他二話不說拿出30多萬元，並再三吩咐不要張揚，否則下次沒交易。
反看那些高調的人，塵世里刻在感觀世界裏浮水印抹也抹不掉。吃一頓鮑魚回辦公室大肆宣揚，看一次別墅就發表演講，新戴一顆鑽戒老在你面前晃，攀一次岩要眾所周知……
那個曾經不可一世的慕綏新市長，就是被一身名牌所害的，人家香港記者就覺得你奇怪。一個公僕，有什麼能力購置頂級名牌？要是錢來得正路，你要高調你要用金裝身沒人管你，問題是用着貪來的錢還生怕人不知道，何等愚蠢。
真富的人已不屑什麼錦衣華服，黃金美鑽。陳啟泰依然幫襯廟街10元3條的內褲（這是他在電視上親口說的），窮人再怎樣穿龍袍也不像太子。筆者無意貶低自己的同類（窮人），只是要從容地處世，寵辱不驚，原是一種生命境界。
★會做生意的人，在必要時會聰明的吹點兒牛
我們都知道，市場經濟是競爭性經濟，有需求就有供給。而要想在諸多供給者中脫穎而出，你就必須向別人證明你是最好的。傳統社會的供求模式是「皇帝的女兒不愁嫁」，現代社會轉而變為「酒香也怕巷子深」。沒有自我宣傳的意識，缺乏主動出擊的精神，必然會門庭冷落，只能是關門大吉。現代商業社會無處不在的廣告轟炸、公關策劃等等，無不是出於這種推銷自己、吸引顧客的需要。
而要推銷自己，就要用自己最擅長的東西、最突出的特色，去打動人，使自己成為一望便知、眾所矚目的亮點。相應地，就要努力掩蓋和淡化自己的弱點和不足，這就是所謂的「吹點兒牛」。吹點兒牛並非是造假，也不是不誠實，它是符合人的本性和習慣的一種手段，只不過它帶有非常明顯的利益動機而已。目前，在大型企業中非常熱門的「企業形象策劃」，其實就是一種吹點兒牛。
上個世紀末，老林看透了原國有商業企業的種種隱患，於是，不及考慮工齡、固定工作的優越，依然離開了原單位，創辦了自己的企業。這是老林人生的第一次逃避，有逃避就有新的開始。老林新的開始似乎一路順風，短暫4年時間，老林積累了原始資金幾十萬元，似乎生意火暴得讓自己感覺到有些不正常。天有不測風雲，就在1995年初春，老林的貨車從武漢的回圖中，發生了一起重大車難，當即死亡兩人，老林是三名重傷之一，滿滿一車貨物被發事地點落井下石的人們搶劫一空，造成直接經濟損失40多萬元，幾乎將所有原始積累彌補這場車難還不夠。老林深度昏迷29天，一場大型腿骨手術后，老林偶然蘇醒過來，搶救老林的大夫說這是個奇迹。
在家養傷的兩年期間，老林的電器城幾乎處於癱瘓狀態。當老林再次走進自己的電器城時，一個嚴峻的問題考驗著老林。老林原租用的門店合同到期，要被收回。恰在此刻，城區一處黃金地段有一門店出售，價值45萬元，老林心動不已，決定把那門店買下來。可是夫人及所有親屬奉勸老林不要再幹下去了，還買什麼門店，哪來的資金？可是，老林鐵了心東山再起，絕不放棄。老林趕緊求助中國銀行老林處分理處，中國銀行杜主任建議老林去找一把手楊主任。說來奇怪，恰是這期間，楊主任因一起摩托車事故正住進了醫院。老林去找她時，她二話沒說，就簽了老林的貸款協議書。老林拿着協議書，心頭有說不出的喜悅。
45萬元，可不是個小數目，重大的壓力隨之而來。由於剛買下的門店沒足夠的資金裝修，比起如日中天的同行的門店，老林的要遜色多了。車難中老林接受過唯一的親人資助，是老林家老大給了老林5萬元，他聲稱不用還錢，只求老林把生意能做起來。
老林深深懂得，此刻千萬不需要同情作為渺茫的奢望。那些本就跟老林很知己的朋友，絕對看不起老林羞澀的門店，一個個迴避遠去，不要指望人家來做點生意，居然老林的商品同樣的高檔同樣的新潮。越是這樣的處境，越發要在微利下運作。幾乎絕望的時刻，童年的文學夢給了老林一個成功的啟迪。
一個優秀的藝術家，才是一個優秀的藝術載體，那麼高品質商品，需要優秀的商家作為載體，才能將商品托入市場空間。老林突發奇想，打造自己的無形資產，讓廣大顧客從根本意義上認識老林是值得信賴的商家，但做到這一點需要一個漫長的過程。老林想，必須儘快推銷自己。老林用最淺薄的文字功底，開始了老林的商業寫作。寫些短文和導購小論文，發表一些地方小報。殊不知，有好事者告訴了省電視台，人家遠道而來採訪老林，居然在電視台給予正面暴光。店裏的生意陡然火暴起來，由此看來，老林得趕緊打造自己的商業文化氛圍，用自己的繪畫愛好，親自動手畫廣告宣傳畫。同行的店前是巨幅噴繪，而老林的店前是別有風格的手工畫宣傳，還別說，很能吸引顧客。
超負載經營可是玩高難動作的，然而一旦把自己的人格力量推銷出去，卻是難以想像的意外收穫。去年，地級電視台一則《三尺櫃枱作家》，將老林的商業知名度再次提高。可是，隨即而來的是老林新的困惑，人家過獎了老林，豈能榮受？老林這個「拙家」橫下了一條心，那就是把作品不斷寫好，名不副實，將是老林的終身遺憾。填補這個遺憾，沒有別的選擇，用自己的付出和成績去回報那些曾經關注過和幫助過老林的各界朋友。
前年，老林還清了銀行的所有貸款和老林家老大的5萬元。老林不能說老林成功，但老林實實在在地將自己推銷出去了。
商品需要吹點兒牛，企業需要吹點兒牛，人也需要吹點兒牛，因為一個人被別人所接受的過程同樣是一個自我推銷的過程。其實，人們在社會交往中，總在自覺不自覺地運用吹點兒牛這種手段，最常見的就是化妝。化妝就含有突出自己亮點、掩蓋自己缺陷的意味，目的無非是能更好地體現自己的修養、氣質、風度和身份，使自己更加悅目宜人，以獲得別人認同。
在人際關係中偶爾吹點兒牛，可以使你更快地得到別人的注意，也更好地表現自己的實力，從而使你獲得更多的成功機遇。也就是說，如果你是千里馬，就一定要跑起來，做出樣子來給人看，讓別人信服。
不要秀於內而拙於外，表現就像匹庸馬、劣馬。因此，我們可以說，只有在你看起來非常優秀的情況下，你才有機會證明這種優秀，進而別人才會接受你的優秀，你才會獲得發展，從而變得更加優秀，更具有競爭力。
一般人不愛表現自己，使自己的優勢得不到充分的顯示，對自己的缺點也不懂得巧妙地加以掩飾，在人才競爭中就會處於劣勢。受不到別人重視的人，身價就不會很高，自然別人不買賬，所以就吃不開。
懂得吹點兒牛隻是第一步，更重要的是懂得如何吹牛。如果自己不行，那麼學習他人成功經驗，無疑是給自己成功增加了一個加速器。然而，很多人卻從此陷入迷信他人經驗的誤區，結果只能是欲速不達。
★會做生意的人，用自信和真誠吸引別人目光
如何讓自己的人生變得有意義，更加輝煌呢？這章就會告訴你自信和真誠地對待生命的每一天，讓自信指引生活，讓真誠充實生活。很多成功的生意人常常告誡自己的孩子說：「相信自己，便會攻無不克，不能每日超越一個恐懼，便從未學得生命的每一課。」
缺乏自信者辦事時總是畏畏縮縮，結果許多易於完成的事都中途作廢。而信心充足者，做事時可令自身潛能得到超常發揮，結果時常變許多「看似不能」為「居然成功」。自信令其屢敗屢戰，直至成功；自信引發他信，他信助其成功。在變幻莫測，競爭激烈的商界，自信之重要尤甚。
有的人，自信好像是天生帶來的一樣，總是保持着自信的笑容，即使遇到困難也一樣；而有的人則沒有那麼幸運，他們可能從小就有一種自卑感，渴望從別人的讚揚中得到自信，但是往往自信是要靠自己確立的，別人的讚揚與肯定也是要靠自己去爭取的。
黛比出生在一個有很多兄弟姐妹的大家庭。從小她就非常渴望得到父母親的讚揚和鼓勵，但是由於孩子多，她的父母根本就顧不上她。這種經歷使得她長大成人後依然缺少自信心。她後來嫁給一個非常成功的高級管理人員，但美滿的婚姻並沒有能改變她缺乏自信的心態。當她與朋友出去參加社交活動時總是顯得很笨拙，唯一使她感到自信的地方和時間是在廚房裏烤制麵包的時候。她非常渴望成功，但是鼓起勇氣從家務中走出去，做出決定去承擔具有失敗風險的羞辱，對她來說是想也不敢想的事情。隨着時間的推移，她終於認識到自己要麼停止成功的夢想，要麼就鼓起勇氣去冒一次險。
黛比這樣講述自己的經歷：我決定進入烹飪行業。我對我的媽媽爸爸以及我的丈夫說：「我準備去開一家食品店，因為你們總是告訴我說我的烹飪手藝有多麼了不起。」
「噢，黛比，」他們一起呻吟道，「這是一個多麼荒唐的主意。你肯定要失敗的。這事太難了。快別胡思亂想了。」你知道，他們一直這樣勸阻我，說實話，我幾乎相信他們說的。
但是更重要的是我不願意再倒退回去，再像以往那樣猶猶豫豫地說：「如果真的出現……」
她下決心要開一家食品店。她丈夫始終反對，但最後還是給了她開食品店的資金。食品店開張的那一天，竟然沒有一個顧客光臨。黛比幾乎被冷酷的現實擊垮了。她冒了一次險，並且使自己身陷其中。看起來她是必敗無疑了。她甚至相信她的丈夫是對的，冒這麼大的險是一個錯誤。但是人就是這樣，在你已經冒了第一個很大的險以後，再去面對風險就容易得多。黛比決定繼續走下去。
一反平時膽怯羞澀的窘態，黛比端著一盤剛烘製的熱烘烘的食品在她居住的街區，請每一個過往的人品嘗。有件事使她越來越自信：所有嘗過她的食品的人都認為味道非常好。人們開始接受她的食品。今天，「黛比菲爾茨」的名字在美國數以百計的食品商店的貨架上出現。她的公司「菲爾茨太太原味食品公司」是食品行業最成功的連鎖企業。今天的黛比菲爾茨已經成了一個渾身到處都散發出自信的人！
是的，也許你曾經是一個自卑的人，沒有想過自己有一天可以自信地面對身邊的人，但是請不要氣餒，你要知道只有自信才能讓你的生活更加陽光燦爛。你的自信從何而來？就是要做出一些足以讓自己變得自信的事情來，所以，讓自信來指引你的生活吧！走出自己的自卑，相信你也可以和戴比一樣成為一個自信的人。
自信是一種信念，是對自己的一種肯定。自信會讓他人尊重並信任你，如果一個人自己都信不過自己，怎麼指望別人去信任你呢？當你遇到挫折時，如果你認為自己被打倒了，那麼你就真正地被打倒了。如果你認為自己仍屹立不倒，那麼你就真的屹立未倒。如果你想贏，但又認為自己自慚形穢，那你就不可能成為一個強者。無論在什麼情況下，你都要依靠自己，相信己，挖掘自己，發揮自己，只有你自己才能主宰自己。
在自信的同時，也要做到真誠。什麼是真誠，在生意場上的真誠並非事事實話實說，而是在生意的過程中，能夠大方、坦率、「將心比心」。
站在別人的角度思考問題，即「將心比心」，如果是我處在那樣的境地，我會怎麼樣？這樣換一種角度去思考問題，就會打破僵局。而聰明的生意人是非常精於此道的，即使是在「胡攪蠻纏」的時候，也會從別人的角度考慮。
艾布拉走進一家商店，開始殺價。明碼標價15美元的貨物被他殺到10美元，現殺到9.97美元，他還不滿意，希望再降到9.96美元。售貨員表示：「這已經是最低限度了，不能再降了。」艾布拉卻不死心，堅持要他降到9.96美元。售貨員也毫不妥協：「絕對不行，到此為止，一分錢也不能再降。」艾布拉硬是不從。「先生，為了區區一分錢爭個沒完，也太不合算了。說實在的，絕對不能再降了。況且，你歷來都是賒賬的，差一分錢，又有什麼關係呢？」艾布拉卻回答說：「我所以拚命殺價，無非是我太喜歡你們的商店了。多殺一分錢，逢到我賴賬時，你們店的損失就可以減少一分錢了。」
面對這樣的客戶，如果銷售人員一開始就明確拒絕而且不聽顧客的解釋的話，那這家店從此之後將有可能失去一個甚至更多的顧客。當聽了艾布拉的解釋之後，不得不承認他的這一番解釋的確很有說服力，因為他不是像平常的顧客一樣，從自身節省錢的角度來說明自己砍價的原因，而是從店鋪自身的角度出現，為他們考慮他們的損失。任何店鋪在聽到這樣的解釋之後，應該都不會再堅持已見，而不給他那1分錢的優惠了。
這就是真誠。站在對方的角度去解釋看待問題，正是艾布拉能夠順利砍價成功的主要因素。如果我們都能夠明白世上任何一個問題、任何一件事物都不是孤立且單方面存在，而是有着許多不同的層面。當人們所處的立場、環境地點不同時，就會用不一樣的角度來看待這些問題。一旦我們了解了這樣的道理，在面對他人的不滿時，請試圖站在他們的角度來看一下這個問題，而不應該也不能將自己的想法硬塞到別人的腦子中去，更不應該將自己無法做到的事情去強求別人替我們實現，這樣並不會有任何的效果。
★會做生意的人，會「沒事兒找事兒」贏得朋友
你當然知道人脈是一個人通往財富、成功的門票，在賺錢的同時充實自己的人脈賬戶，才能積累更多的財富，是很多生意人經商過程中總結出的又一條經驗。有人說，人脈即是財脈，而人脈需要經營，既然是經營，那麼投資是必然的。你不能坐等機會和朋友上門，必須自己創造機會結交人脈，賺得財富。
而「沒事兒找事兒」就是給自己創造機會，尋找建立人脈，結交朋友的機緣。
為了得到長期的利益，必須在需要開發的人脈對象中進行投資。放長線釣大魚，舍小利獲大利，這就是成功的的生意經。
當初，羅斯柴爾德清楚地意識到，要在這個備受歧視的社會裏脫穎而出，最有效的手段是接近手握巨大權勢的領主並博得其歡心。他借受當地領主比海姆公爵召見的機會，不但把花了很多心血和高價收集的古錢幣以低得離奇的價格賣給公爵，同時還極力幫助公爵收古幣，並經常為他介紹一些能夠使其獲得數倍利潤的顧客，不遺餘力地幫公爵賺錢。如此一來，公爵不但從買賣中嘗到了很多甜頭，對古錢幣的興趣也越來越濃。羅斯柴爾德和他的關係逐漸演變為帶夥伴意味的長期關係，遠非只是普通的買賣關係。
如果說一兩次的「舍本大減價」一般人也可能做得到的話，羅斯柴爾德這種一直「舍本」幫助別人賺錢的做法不能不說是難能可貴的。雖然他得以在宮廷出出進進，但自己在經濟上仍然相當拮据。這種把金錢、心血和精力徹底投注於某個特定人物的做法，日後便成為羅斯柴爾德家庭的一種基本戰略。如若遇到了諸如貴族，領主，大金融家等具有巨大潛在利益的人物，就甘願做出巨大的犧牲與之打交道，為之提供情報，獻上熱忱的服務；等到雙方建立起無法動搖的深厚關係之後，再從這類強權者身上獲得更大的收益。在羅斯柴爾德25歲那年，他獲得了「宮廷御用商人」的頭銜。羅斯柴爾德的策略奏效了。
這種通過創造機會贏得人脈的方式，不僅僅可以通過投入金錢來達到，感情投入同樣有效。你可以通過給別人對方想要的東西，來成功贏得其好感。
有句話說得好「你要想釣住魚，就要像魚那樣思考」。也就是說，我們必須弄清楚魚在想些什麼，想吃什麼，然後才能投其所好。
當然，經營人脈資源不能簡單地理解為釣魚，但其中有些道理是相通的。首先，你要像對待尊貴的顧客那樣，了解人脈對象的基本情況。比如：家庭狀況、收入狀況、學歷教育背景、興趣愛好、價值觀、工作生活習慣、職業事業理想目標、性格特點等等各方面的細節，有必要的話還要在備忘錄或資料庫中記錄備忘。其次，掌握人脈對象目前工作生活中最大的需求是什麼，最看重什麼，看看自己能為對方做些什麼，能幫上什麼忙，能提供些什麼參考建議，滿足對方哪些需求等。第三，不管對方的需求千差萬別，但有一個基本需要是相同的，那就是被重視。通過適當的給予、關心、肯定、理解等行為，讓對方感到你對他的重視，他對你的重要，自然對方就有一種滿足感，從而產生對你的忠誠。
格林斯潘曾供職於紐約市一家大銀行。有一次他有求於一家大工業公司的董事長。當格林斯潘被迎進董事長的辦公室時，一個年輕的婦人從門邊探頭出來，告訴董事長，她這天沒有什麼郵票可給他。「我在為我那12歲的兒子收集郵票」，董事長對格林斯潘解釋。格林斯潘說明他的來意，董事長卻含糊其辭，模稜兩可。這次見面的時間很短，沒有實際效果。接着，格林斯潘想起董事長的秘書對他說的話——郵票，12歲的兒子……第二天早上，格林斯潘再去找他，傳話進去，說有一些郵票要送給他的孩子。董事長滿臉帶着笑意見了格林斯潘，客氣的很，「我的喬治將會喜歡這些」，他不停地說，一面撫弄著那些郵票。然後董事長把格林斯潘所想要知道的資料全都告訴了他，這就是前美聯儲主席格林斯潘喜歡的方式。
我們從上面的故事中不難看出，你所給予對方需求上的小小滿足，「沒事找事」的提出些話題，使其很容易感到你對他的重視，是對方對你敞開心懷，獲取對方對你的忠誠，從而把其拉進你的人脈賬戶中。認為，建立人脈不在於跟對方有什麼關係，而在於能給對方帶來什麼樣的利益。當一個人最迫切的需求難以得到滿足時，突然有人慷慨相助，他必定要尋求一種回報，以平衡內心受惠后的感激之情。
總之，想要收穫財富的果實，你就必須不失時機地廣交朋友，積極為自己創造機會，主動與人結交。而欲取之，先予之。人世間的事情，有了付出才有回報，沒有無回報的付出，也沒有無付出的回報。你為人脈付出得越多，得到的財富回報越大。
★會做生意的人，在平時就不斷地給自己的人際賬戶充值
對於經商者來說，沒有本錢或者沒有足夠的本錢並不是最可怕的，可怕的是自以為是，老子天下第一，什麼人也不放在眼裏。天馬行空，獨來獨往，關起門來自己做，這樣的人肯定難以發大財。或者過分孤芳自賞，固步自封，滿足於自己那塊狹小的天地，自娛自樂，對別人漠不關心，甚至是麻木不仁，這樣的人也註定難以發大財。試想，你不主動去結交、幫助別人，別人又為什麼要去接近你？
人際交往講究互利互惠的原則。幫助別人，就是在為自己的人情信用卡儲蓄，特別是在人患難之際施於援手，救落難英雄於困境。真心助人，其回報不言而喻。
從諸多的社會現實中我們可以發現，沒有本錢而謀求發大財的商人，大都是卓而不群的。他們能夠清醒地認識到，只有倚重他人，依靠或者引導別人為自己出力、出錢，自己才能賺到大錢，才能獲得較大的成功。
成功學大師卡耐基說過一句千古不易的至理名言：「當一個人認識到藉助別人的力量比獨自勞作更有效益時，標誌着他的一次質的飛躍。」每一位想要有所成就，謀求發財者，都應當深深銘記於心。
絕對一點地說，沒有人敢說從不依靠別人而做到事業成功、發大財，即使當今世界頂尖級的富豪，如李嘉誠、王永慶，或者那些聲名顯赫的「財主」，如日立、三星、松下、福特等公司的老闆們也不敢拍著胸脯大聲吼：「我只靠自己的錢，干自己的事，就賺了許多的錢！」因此，對於每一位謀求發展者來說，要實現自己的宏偉發財計劃，關鍵不在於自己有沒有本錢，而取決於會不會倚重外界事物，倚重他人。即使你眼下一無所有，只要你有人脈，善於倚重他人，你就有可能，並且是極大的可能取得成功，得到財富。
從這個意義上說，人脈可以稱作是金，然而它又貴甚黃金，因為黃金有價，人脈無價。人脈資源是一種潛在的無形資產，是一種潛在的財富。成功學大師卡耐基說：「專業知識在一個人成功中的作用只佔15%，其餘85%則取決於人際關係。」
「做生意就是交朋友，朋友交到了，錢也賺到了，這就是雙贏！」這是養生酒行經理史恩國對自己經商生涯總結的一句話。
史恩國是東北人，為人忠厚老實，重誠信、講義氣。開業之初沒有經驗，也沒有太好的產品。為了找到一個合適的產品，他每天上網查找。終於找到了雍王系列養生酒的信息。史恩國的樸實坦誠打動了廠長。去廠家實地考察回來后，就已經拿到廠家給的樣品和代理資格。
史恩國對說：「他做生意很講誠信，這樣也充分得到廠家的信賴」。有次發貨資金周轉不靈，廠家張哥聽說后對他說：「小史，你很講誠信，和你做生意我放心。你可以先提貨后付款。」開店伊始，因為產品剛進市場，很多人還在觀望。史恩國身邊的朋友就成了他的第一批顧客。慢慢的，產品和誠信經營也被越來越多的顧客認可。現在，很多顧客和他成為了生活中的朋友。
當記者問到：「這幾年最大的收穫和成功是什麼？」他開心的說：「對我來說不是賺了多少錢。而是通過開店讓我有機會認識了更多的人，將陌生的顧客變成我生活中最好的朋友。這也是我最大的收穫吧。對我來說，擁有朋友才是最快樂的。」
而他的訣竅是，在平時的商務運作中，還有領域的人脈是必須結識的。
做生意建立關係，從原則上來說應該是越廣泛越好，關係編製得越密集就越容易得到精確的有價值的信息，就越能從人脈中獲取最大的支持，但是如果讓我們馬上回答出那些人脈網絡是最重要的，也許我們得停下來思考幾分鐘，因為他們是你生活中最重要的，時時刻刻影響着你的人生。
不同的人會有不同的需要，或許做服裝生意，那麼也許需要紡織圈內的人脈，也許工廠在一個電力緊張的區域，那麼，可能更需要電力方面的人脈。不同商業圈誰最重要的人脈會有不同，但是，列出如下的人員，是一般做生意人日常最重要的人脈關係。
好朋友。所有的人脈關係，從根本上講都是自己的朋友，而且必須是好朋友，這樣自己的人脈關係才能建立的比較牢靠。當然，單純意義上的好朋友也是非常重要的。
地方政府官員。無論做什麼生意，都會有相關政府部門人員的干預和管理，買地建樓，需要國土局；生產產品，有技術監督局、食品檢驗局；出售商品，有工商稅務局、治安防疫、衛生局和公安局。總之，只要你動一動都會有相關的政府部門進行監督和管理。政府部門不但是管理者，也是服務單位，如果擁有這方面的人脈，無疑將使你的生意事業如虎添翼。
警察。他之所以要把警察作為人脈關係中的重要的節點，絕不是警察可以替我們解決交通違規的罰款問題，因為，商人所遇到的問題要複雜得多，誰的生活都離不開警察，如果我們同警察保持良好的人際關係，我們的許多問題都可以迎刃而解，在做生意上出現的任何麻煩，或者和其他的人發生了衝突，警察將是我們最好的後盾。
醫生。人吃五穀雜糧，都有三病兩痛的時候，不管是我們還是家人都需要身體保健的需要，有個醫生做朋友，可以時時聽到醫療保健方面的專業建議或有個急病去醫院找個認識的人方便。
保險專家。
名人。
律師。做生意人之間的相互關係，在一定意義上講都存在着法律關係，我們的生意中可能發生法律方面的問題，在我們的生意上更容易發生法律上的糾紛，一旦紛爭突起，我們難免要維護自己的利益而打官司，這時律師的重要性就顯現了出來。
記者。新聞媒體中的人物，永遠是走在輿論和信息的前沿，他們可以左右公眾輿論的力量。另外通過媒體我們還可以獲得很多有價值的諮詢，也可利用媒體宣傳我們的產品。
總之，做生意就是和人打交道，做生意離不開人際關係。要在平時積累人脈，為自己的事業做好基礎。
★會做生意的人，不去錦上添花，也要雪中送炭
如果要燒香，就找些平常沒人去的冷廟，不要只挑香火繁盛的熱廟。熱廟因為燒香人太多，神仙的注意力分散，你去燒香，也不過是眾香客之一，顯不出你的誠意，神對你也不會有特別的好感。所以一旦有事求它，它對你只以眾人相待，不會特別照顧。但冷廟的菩薩就不是這樣，平時門庭冷落，無人禮敬，你卻很虔誠地去燒香，神對你當然特別在意。同樣的燒一炷香，冷廟的神卻認為這是天大的人情，日後有事去求它，它自然特別照應。如果有一天風水轉變，冷廟成了熱廟，神對你還是會特別看待，不把你當成趨炎附勢之輩。
其實不只是廟有冷熱之分，人又何嘗不是？一個人是否能發達，要靠機遇。你的朋友當中，有沒有懷才不遇的人，如果有，這個朋友就是冷廟。你應該與熱廟一樣看待，時常去燒燒香，逢到佳節，送些禮物，有時甚至可以給予他經濟上的資助，讓他自己買些實用的東西。這是他欠的人情債，人情債越欠得多，他想還債的心越切。所以日後他否極泰來，第一禮還的人情債當然是你。他有清償的能力時，即使你不去請求，他也會自動還你。
有的人能力雖然很平庸，然而因一時時運通達，也會成為不可一世的人物。人在得意的時候，一切就看得很平淡，這是因為自負的緣故。如果你的境遇地位與他相差不多，交往當然無所謂得失。但如果你的境遇地位不及他，往來多時，反而會有趨炎附勢的錯覺。即使你極力結納，多方效勞，在對方看來也很平常，彼此感情不會有多少增進。只在對方轉入逆境，以前友好，反若不相識；以前車水馬龍，今則門可羅雀；以前一言九鼎，今則哀告不靈。以前無往不利，今則處處不顧。他的繁華夢醒了，對人的認識，也比較清楚了。
錦上添花與雪中送炭都是與人為善的方式.但其效果卻不一樣。.錦上添花，別人可能就報之以一笑，甚至僅僅就是記得有你這麼一個人。而雪中送炭則不一樣，一個人若是陷入困難之時，是最需要別人幫助的時候，如果你對「他」「她」伸出援手，他會感激你一輩子。雪中送炭的回報率多少，沒有人計算過，正因為無法計算，所以它更趨於無價。
漢代名將韓信在落魄時，曾受漂母一飯之恩，韓信封候后，彙報漂母一千金。當然，還有比這回報更多的，那就是呂不韋對秦始皇的父親異人的雪中送炭所得的回報。
異人當時在趙國做人質，而呂不韋是一個富有的商人。異人被送到趙國當人質，可見其地位之卑微，而且，他在趙國的日子實在乏善可陳。異人雖然是泰國太子的兒子，可是他有兄弟二十多人，他又居中，想將來有大的作為也是非常艱難的。同時，泰國在各國當中又不講信義。因此，趙國人也不把他這位「質子」看得很重要，有時候，他的生活竟然十分的困窘。
而呂不韋就是在這個時候對異人伸出了援手，他先是拿出五百金送給異人，讓他改善處境，廣交賓客，又攜帶五百金到泰國去遊說。他通過華陽夫人的姐姐進行了審時度勢的分析，終於讓異人當上了華陽夫人的繼子。後來，他又給異人找了個能歌善舞的趙姬，也就是秦始皇的母親。不久，泰國和趙國便撕毀了盟約，趙國在泰國圍攻邯鄲時想殺死異人，異人又在呂不韋的幫助下，以六百金賄賂了守城門的官吏，逃出了邯鄲城。
公元251年，秦昭王死，安過君即位，這就是秦孝文王，華陽夫人被立為王后，異人也成了太子。安國君即位后僅僅三天便死了。於是異人即位，即秦庄囊王。
這時，異人讓有着」定國立君「之功的呂不韋做了相國，還封他為文信侯。呂不韋的人生也完成了由商人到政治家的跨越，走上了人生最輝煌的時期。
這個歷史故事中，呂不韋就是給與了異人雪中送炭的溫暖，才讓他得到更為豐厚的回報。試想，如果不是異人身處困境，也許作為商人的呂不韋也根本不會有這樣的機會。另外，假如一個人對於以當上君王的人獻上再美的寶物，也不過是博君一笑而已，他根本不可能會把這點情誼放在心上。
其實，要想給予別人雪中送炭的情誼，一點都不難，然而，遺憾的是一些人總是可以敏感地覺察到自己的苦處，卻對別人的痛處缺乏了解。他們不了解別人的需要，更不會花工夫去了解；有的甚至知道洋裝不知，大概是沒有切身之苦、切膚之痛吧。
雖然很少有人能夠做到「人飢己飢，人溺己溺」的境界，但我們至少可以隨時體察一下別人的需要，時刻關心朋友，幫助他們脫離困境，當朋友身患重病時，你應該多去探望，多談談朋友關心感興趣的話題；當朋友遇到挫折而沮喪時，你應該給予鼓勵；當朋友愁眉苦臉、鬱鬱寡歡時，你應該親切的詢問他們。這些適時的安慰會像陽光一樣溫暖受傷者的心田，給他們以希望。這些都是雪中送炭的表現。朋友，記住！與其錦上添花，不如雪中送炭
投資，最忌諱的是講近利，因為這樣就成了一種買賣，說難聽點是一種賄賂。如果對方是講骨氣之人，要會感到不高興，即使勉強接受，也會不以為然。日後就算回報，也是得半斤還八兩，沒什麼好處可言。
平時不屑往冷廟上香，臨到頭再來抱佛腳也來不及了。一般人總以為冷廟的菩薩不靈，所以才成為冷廟。其實英雄落難，壯士潦倒，都是常見的事。只要一朝風雲際會，仍是會一飛衝天、一鳴驚人的。有許多時候，人們難預測到會發生一些什麼事情，做生意更是如此，因此，要有識人之能力，在有能力的人潦倒之時給予援手，他日定會為你的事業、生意助一臂之力，這也是經商成功的秘訣之一。
從現在起，多注意一下你周圍的朋友，若有值得上香的冷廟，千萬不能錯過。
★會做生意的人，流着眼淚借錢，厚著臉皮討債
借錢，是一種性格。有人天生會借錢，有人天生愛借給別人錢。有人為了借到錢無所顧忌，有人因為借了別人的錢而寢食難安。有人借來錢揮霍，有人借來錢幹事業，有人往外借錢就圖高興，有人當債主是為了換一種方式投資。借錢，又好像是社會分工的必然結果。每個社會總有富人和窮人，總有手頭寬裕些的時候和遇到緊巴點的日子，於是借錢便成為了社會中一道不會消失卻又不斷變化的縮影。時移世易，借錢的數目變了，方式變了，手段變了，只有蘊含於此中的人情世故，歷久而彌新。
當身為副教授的陳強面容沮喪地找到李陽提出借錢的時候，李陽還有點意外，但很快他就明白了陳強的來意。原來現在學校強調科技成果市場化，把市場收益的多少作為衡量一項技術成果成功與否的重要標準。陳強作為一個小型項目組的負責人，去年承擔了一個課題，研究進展不錯，但遲遲找不到企業來合作開發。如果再沒有企業的資金注入，學校就要停止資金支持。
李陽聽後有點哭笑不得，「我們公司是做廣告的，不是生產型企業，沒辦法跟你合作呀？」陳強馬上解釋說，並不是要李陽真的合作，只要他把50萬元打到項目管理部門的賬戶上，等過了期中審查，再把錢取出來就可以了。陳強會再去找一家相關公司「簽署」一份合作協議，寫上一些合作的內容以應付審查，很多同事早就這麼做了。陳強所在的學院為了提升科研成績，對老師們的這種做法採取睜一隻眼閉一隻眼的態度。只要有合作協議，賬面上有資金，便按照實際吸引社會投資往上報。
聽了老同學的訴苦，李陽欣然答應借錢，陳強方長長嘆了口氣。「本以為當老師是很清閑的，誰知道現在要到處借錢呀。」但是李陽把錢借給老師，還是看在年近天命的老師愁眉不展，做學生的也心疼。
就這樣，陳強靠着有意無意，似真還假的眼淚借到了錢。
借錢是一個理財難題。借還是不借，借給誰，不借給誰，都應該仔細斟酌。當你積累下一筆資金后，借債者就開始紛紛敲門了。他們開口的時候，一樣的理由充分、言辭懇切。不借，面子上似乎說不過去；借了，從此坐卧難安。
俗話說，「救急不救窮。」那些缺乏財務責任感、借錢度日的人，那些缺乏道德感、光借不還的人，那些沒有誠信、名譽不佳的人……借給他們，只會讓你陷入焦慮和擔憂之中。從此，錢就像斷了線的風箏，再難收回。
從經濟學的角度看，借錢給他人，無論怎麼算都是虧本的：物價上漲、通貨膨脹、時間流逝，無法隨需隨取，更何況最後能不能收回還是個問題。
借錢之癢，其實也是一種痛。雖說花錢買了個教訓，雖說看清了一個自視為朋友的人的高超演技，如何從電話頻頻到退避三舍，來一個三百六十度的大轉折，可這樣的代價也未免太大！
借錢難，討債更難，怎樣厚著臉皮討債呢，以下就給各位讀者介紹幾種方法。
討債一直是企業和個人頭疼的問題，因為討債方法的掌握直接關係到我們自身的經濟利益，而如何討債？或者說是如何正確討債確實一個複雜的問題，在討債過程中討債技巧直接決定了我們的成功率，結合我們多年的收債技巧，再次就講一下相關的討債方法和討債技巧，供大家參考。如果是大型的債務糾紛就不要這麼魯莽的行動了，建議委託相關的收債公司，因為，機會要好好把握。
當然，規避風險是需要一個機制，但正確的面對催帳問題也是不可疏忽的關鍵技巧:
一耐，要耐煩、耐風、耐雨，收錢是比持久力，要耐心耐力，情緒關很重要，能夠堅韌不拔，不給我就留在你身邊，不給我就不行。
二勤，要比對手更勤快，別人十一點去收錢，你九點鐘就去收錢。
三快，別人跑二次，我跑三次還不行嗎？
四擒，要擒王，要摸准這家企業誰說話算數。世界上75％的錢都在女人的手上，所以收錢的時候要把女人弄的服服帖帖、高高興興才行。
五守，美少女討債隊。大家有沒有聽說過，如果欠你40萬，拿出50％的錢組成美少女討債隊，穿的漂漂亮亮的，坐在辦公室里就要他給錢，不給錢就坐在那裏打毛線。不過20分鐘，肯定馬上廠長的老婆就出現了，問給誰在打毛線呢。如果男生收錢，最好找1.8米以上，穿着一件「債」字衣服，前面寫個「債」字，衣服後面寫個「某某欠我錢怎麼怎麼樣」，在工業區里走走就好了。還有過年時中國人都習慣守歲，他家正在團圓時我們也進去團圓一下，因為沒有錢吃飯嘛。
六奇，要派奇兵，有影響力的人士，偶爾派一些社會上有地位的人，出個面打個電話，錢就好收了。
七助，你要幫助你的債務人把外面欠的錢追回來，比如說何先生欠你20萬，外面別人欠他15萬，你幫他拿回15萬，最起碼先還我5萬吧。比如象藥房欠我5000元錢，因為沒有關係嘛，那我就幫他做生意，把錢收回來，所以你自己的營銷能力也要很強。先幫助別人，讓他的錢進來然後還我們的錢。
八借，借別人的長處補自己的短處，要借勢力，要借有權有勢的人幫你出面處理，借人也可以，一個人討債不夠，五六個人出去，錢收回來我們分一分。
天地之間有正氣，做生意都講究彼此雙贏互利。
所以，一個企業要建立自己在外面很好的信用，信用就是財富，信用就是資金，你有很好的信用之後，供應商願意跟你往來，可以大量的賒欠給你，銀行可以大量的借錢給你。所以在價值鏈上你要扮演好的角色，企業的運營各方面都要做的非常典範、非常標準，企業必須找到好的收債公司，運用好的策略，有好的執行力落實。。