第24章 領導眼裡的公平

下一個等待已久的銷售準備考核走進會議室，小心翼翼地觀察著溫、唐兩位的神色。剛才雖然隔著會議室的玻璃門，門外的銷售也還是斷續地聽到了裡面的爭論。

準備考核的銷售姿態謹慎地坐在兩位上司對面，膽怯的問道：「溫總，唐經理，我現在可以開始了么？」

溫俊龍掃了一眼面前的這個銷售，心理上沒有任何耐性容忍其猶豫的神色：「不開始你進來幹什麼？！」

努力了這麼久，林曉娟沒有想到，這場培訓對她而言，會以這種出乎意料糟糕的方式結束。她感到舉步為艱。本來對自己還抱有改變的希望，期望找到融入新的團隊的方式，期望馬上到來的新的一年的工作成績，卻未曾想，自己在別人眼裡早已被審定為廢料，而且是終審，沒有絲毫改判的可能。如果自己不主動發起溝通，或者還可以別彆扭扭的和新領導湊合下去，可現在無論是源於認知也好，性格也好，各種矛盾因素不僅公開化了，而且還很激烈，自己到底臉皮要多厚，才能承受得住？！

當林曉娟疲倦而低落的回到住處，黑暗的房間里空蕩寂靜，鄭鈺又出差了，她一個人默默的煮麵，默默的吃飯，孤獨地窩進沙發里，一個人默默地消化著這一切際遇。

她感覺不到自己憎恨溫俊龍，他在他的位置，有他的道理，有他的壓力，他們是天生不相融合的化學物質，但卻遺憾的相遇了。這預示著她的職場人跡，今天不易，明天很難，也許後天更難。溫俊龍決絕的態度，讓林曉娟不敢不切實際的，一廂情願的期望有改善的那一天。但是就此辭職，絕不是一個一了百了的好出路，只會讓自己對下一步更迷惘，她害怕一旦辭職，還要不要再選擇做銷售，會不會自己就此失去了自我改變的信心，再無蛻變的勇氣了。如果三年五年後，自己還是這個樣子，如果人生只是在重複，她是無論如何也無法接納這樣的自己。

溫俊龍在強力施壓林曉娟后，並未得到預想的效果，反而受到林曉娟反彈式的自衛反擊，心理極其窩火和不快。這麼多年他習慣了掌控，而對任何不受控的感覺有種本能的排斥。

考核過後他對唐燁沒好氣地宣洩著對林曉娟的反感：「這個丫頭腦子有問題，還性格死倔，這樣的人用起來不會順手，只能處處誤事。」

唐燁猶疑地回應著：「目前也沒有太好的辦法，又不能直接請她走，畢竟她是公司留下的人，直接辭退恐怕公司高層也會有疑惑。最好是等一個合適的機會。」

溫俊龍忽然抬眼用一種審視的目光注視著唐燁「光靠被動等待機會出現，那是憑運氣。做管理，人員配置很重要，誰應該被重用，誰又該被排擠甚至清理出去，腦子裡要有數，要有技巧地達成目的。當然我不是說讓你出於個人目的搞辦公室政治，一定要從公司的角度出發，不合適的人請走，留下合適的人，我們沒有時間培養人，必須個個立馬能戰鬥。」

隔日，林曉娟走入公司辦公區，卻正好迎面碰上溫俊龍和唐燁從辦公室出來。林曉娟瞬時有些緊張不安，但經過昨晚一夜的思想鬥爭，她決定無論如何都用一種禮貌，尊敬，應有的正常態度對待兩位「兇悍」的領導人。

「溫總好，唐經理好！」林曉娟側身，禮貌的點頭打著招呼。

溫唐兩位快速的步伐似乎稍微停頓了一下，或許是因為對碰到林曉娟感到意外，他們沒有正視林曉娟，也沒有回應，很快就急匆匆地走過去了。

二十分鐘后，兩人又返回到銷售部，宣布召開部門全體會議。

會議剛開始，唐燁首先宣讀了昨日考核的評分，大家的得分都不高，但全部給予及格，林曉娟的得分剛好在及格線上。溫俊龍又進一步說明，讓所有人及格，不是對大家的表現感到滿意，而是因為眼下即將進入正式的市場拓展階段，沒有時間再挑選和培養人才，需要每個人來之能戰，戰之能勝。要求每個人，在接下來的工作中，補好自己的短板，紮實的掌握好公司的產品，提升銷售能力，作出真正的業績。

接下來，由唐燁主持進入會議的主要內容。

「各位，我們今天這個會要明確六項內容。一，我們的客戶是誰。二，銷售部的客戶分配製度。三，出差制度和日常工作彙報制度。四，截至明年一季度末，我們每個人要完成的基準銷售額，以及每個月你們要達到的銷售進度。五，業績提成制度。六，末位淘汰規則。」

唐燁說的這六項內容，無疑是在場選擇以銷售為職業的每一位，最為關心的核心內容，人人無處其右屏吸而聽。

「首先，我們的客戶是誰。這個不用大家再費心討論或分析，我們本質上是軟體產品，研發部在研發的時候就已經鎖定了行業方向，其實也就是客戶方向。昨晚研發部已經將列好的適合公司產品的客戶名單提供給我們。這些名單上的客戶，今天就要分配到你們每個人的頭上，作為公司給你們篩選出的客戶資源，甚至有些已經給你提供了相應的聯繫人和聯繫方式。我發給你們每人兩張表格，一張是全部客戶的名單，一張是你所負責的客戶名單。我先聲明，名單上的客戶，是公司的規定任務，是你首先必須要攻關的客戶，因為這是公司甄別出來的最有潛在成交可能性的客戶。你們不要自己去擅自拜訪名單上沒有的客戶，因為很可能你的出擊方向是錯誤的，最後浪費了時間精力和公司差旅費。當然，這份名單里的客戶，質地是不一樣的，它們的實力，規模大小，成交難易度，以及最後可能達成的銷售額，不可能完全一樣，所以，這裡面你可能會覺得有一個問題，分到手的客戶質地不一樣，但最後考核，卻只考慮成交額，單純按成交額排名，末位淘汰，是不是存在不公平。「

」這個問題，「唐燁停頓一下，繼續道」我和溫總考慮過，沒有一個辦法能做到絕對公平。我們曾想過用抓鬮的辦法分配客戶，你抓到什麼質量的客戶，完全看你的個人運氣，所以你也不會怪別人。但我們覺得，抓鬮這種方式，雖然你們不會有意見，抓到不好的客戶，也只能怪自己運氣差，但絕對不能事先實現客戶質量的均勻分配，這樣會使得最後的業績排名，並不能反應你們真實的能力和努力程度。所以，我們決定還是進行人工分配。當然我在分配的時候一定會盡量考慮做到分配公平，不過我也得說，做到絕對公平，從理論上就是不可能的，只能做到盡量的相對公平，所以你們不要有誰站出來跟我說，分給你的客戶不好，要求重新分配，我為了做到公平分配，保證每個人拿到手裡的客戶質量大體差不多，昨天晚上熬夜給你們翻來覆去做各種組合，所以這個名單就這樣確定了，不再改變。當然，如果你有餘力，可以在完成公司規定的任務之外，再尋找其它客戶。但我覺得必要性不大，我們圈定的潛在客戶數量已經足夠多，截至明年一季度末，這些規定的客戶量，你都能聯繫到位，並且能出單，時間已經很緊張了。況且，這份名單是經過大範圍的分析篩選得出的，是適合我們的匹配度較高的客戶。事實上在名單以外，你也很難再找到這麼匹配的客戶了，畢竟我們的產品也不是一個特別普適的產品，它的客戶範圍是有限的。所以，各位，集中精力開發手裡分到的客戶，只要你有能力，夠努力，客戶質量的因素，不會對你將來的業績排名有太大的影響。

稍作停頓，唐燁繼續道：「舉個例子，比如陸飛，假設他能力強，本來有排第一的能力，但他運氣不太好，被分到手中的客戶質量不如王晨，但是這個客戶質量的因素已經事先得到控制，差距並不大，所以陸飛可能最後受到一些影響，排到第二，或第三的名次，但絕不會因為客戶質量的因素而排到倒數，或者被淘汰出去。下一次分到手裡的客戶質量比前次的好，那麼很有可能就是銷冠。假設王晨能力不如別人，但他拿到了最好的客戶，本來靠實力他應該排名最後，但因為客戶質地好，易成交，購買金額大，結果使他最後躲過了末位淘汰，排倒數第二第三，不過客戶的質量因素也絕不會使他成為前三名。等到下一次，分到手裡的客戶質量沒有前一次的好，加上能力不行，時間拉長一點看，還是會被淘汰掉。所以，人工分配客戶資源，按銷售額排名實行末位淘汰，這樣的制度設計是可以實現優勝劣汰的目標的。所以結論是，這份名單的分配，總體公平，不會影響到對你們每個人真實能力水平的考核。客戶名單我現在就發給大家，這個問題，我就說到這裡，我們馬上進行下一個議題。」