060 健康美之殤

武見康說的品牌產品的價值鏈，這個他們有幾個人都沒懂。

武見康自己也不是很懂，只是說：「把以前做廣告的產品價值，轉嫁到其他公司產品，把所有產品價格提上來，增加單品毛利率。」

白起說：「這是目前廣告產品的通行做法，以前，藥品廣告泛濫的時候，佔據了電視廣告的半壁江山，只要有電視台，就有藥品廣告。」

「那個時候是單品為王，企業靠一個產品打市場，所有營銷也是圍繞這個產品，由於電視廣告費高，營銷成本高，產品零售價格也高，渠道也會有一些優惠。」

「這樣的營銷操作，結果是，產品做廣告就賣，不做廣告就不賣，一支牙膏高露潔，就憑廣告，佔據市場40%的份額，隨著廣告效應降低，營銷成本居高不下，單品廣告營銷，無法生存。」

「後來，營銷大師發現，人家運動品牌不這樣，做某個單品廣告，其他產品價格，與廣告產品是一樣一樣的，就照著運動品牌來，人家開專賣店，藥品一個廠家產品，不能支撐起一個藥店。」

「那也有辦法，租專櫃，上導購，統一培訓導購，教會他們口碑宣傳，教會他們賣葯，把品牌產品導向，轉變為品牌企業導向。」

「這樣，廣告也不再廣告單一品種，一個個輪換來，只要批准了能上的都上，廣告製作也簡單標準化，不再是一個點子，一句話就創造傳奇。」

「逐漸的打造出品牌企業，讓所有產品的價格與廣告產品，處於同一價格水平，給產品留下巨大的利潤空間，把以前廣告費，轉化為渠道營銷費，廠家，經銷商，藥店，和導購都能夠從中獲得利益。」

武見康聽了白起說，越來越不懂了，這個開超市的老鄉，他超市不賣葯吧，就是賣葯，也不能知道這些吧。

趙宗兵說：「這個買葯的，現在都那麼賺錢，那為啥現在健康美不行呢，那可是一代股市神話呀。」

白起說：「這個健康美也只是個例，以前建立的藥品逐級分銷，讓這些一級經銷商，獲得了巨大的資源，基本上的一級商，都採取了縱向發展的戰略，收購和新開連鎖藥店，健康美所處的地理位置比較偏僻，其他的一級經銷商基本都是在省會，只有健康美是在三線城市，還是偏遠山區。」

趙宗兵說：「那人家不是做房地產了嗎，人家的房地產利潤可高了呀，比我們家強太多。」

白起說：「這也是健康美之殤的主因，藥品一級經銷商什麼意思呢，就是這個區域的所有藥品，都通過他進行分流，當然，要進入這個系統的廠家，也不是很容易，都是國內的大廠家，或某領域的霸主，也是告訴大家，你們不用去做營銷了，產品有我就給你搞定。」

「逐級分銷，廠家結款是分周期結款，一般都是三月期，產品到倉庫三個月就結款，如果產品銷售不好，就結款退出。」

「一級經銷商，來的貨是三個月結款，賣的貨有些是分期，有的是配額，更多的是現款，這樣一來，一級商出現了巨大的現金存留，這些錢怎麼用，反正是八仙過海，各顯神通，健康美用錢去做了房地產，房地產是資金密集性產業，有多少錢都不夠。」

「人家做房地產，那個錢是要錢的，而且很多地產商的錢，成本很高，健康美，他的錢是不要錢的，沒有資金成本的房地產，利潤肯定高呀。」

趙宗兵說：「那就知道了，難怪他一個不是專業的，比那麼多專業的都強。」

白起說：「後來，處方葯招標，藥品配送的結款方式變了，處方葯的錢留不住，而且很多大廠家，自己開醫藥公司，或鼓勵配合經銷商開醫藥公司，自己配送，一級商少了一大現金流。」

「不過，健康美是做串貨起家的，串貨就是高來低走，不賺錢，靠業務費用來補償，逐級分銷后，各廠家業務費用少了，業務員也沒錢補償，為了更多的現金流，靠串貨來實現，只能賠錢，但是，康美是上市公司，記賬不能這樣記呀，這就產生了一個黑洞。」

「後來，健康美為了解決資金問題，通過資本市場來集資，最後出現資金斷鏈，之後的事情大家都知道。」

王中里說：「普寧那地方，做葯的人都知道，就是一個串貨的地方，只要是市場上能賣的藥品，沒有他不串貨的。」

趙宗兵說：「那現在其他的一級經銷商呢，他們現在怎麼樣了呀。」

武見康說：「現在的一級商，還是可以，大藥廠還是跟他們合作，醫院的普葯和診所還是靠他們流通，只是現在藥店不怎麼進貨，現在渠道也開始壓縮下沉。」

趙宗兵說：「不管怎麼樣，正規軍還是正規軍，藥品還是普葯多，大廠家和大物流公司配合，才能有穩定的藥品供應。」

武見康說：「那是，正規軍是主力，游擊隊打打配合，呵呵…」

白起說：「這都是暫時的，隨著國家發展，人民福利會越來越好，以後全民醫保，免費醫療實現，OTC只是一個補充，信息化以後，高毛利恐怕就再難生存，我們江南又要少了一位營銷大師。」

蘭媚和毛芷瑜都沒有說話，聽他們說這些，有點無聊了，蘭媚說：「你們說這些累不累呀，我們出去逛逛街吧，待在屋裡很悶的。」

毛芷瑜也說：「武總，許昌有什麼好玩的呀，要不，我們去看曹操吧。」

趙宗兵說：「看曹操可不行，人早死了，看看他住的地方吧。」

武見康說：「旅遊，我還真的是不行，那裡都沒去過，不感興趣，這個要徐華創徐總才行。」

說曹操曹操到，徐華創剛才有事忙，現在過來酒店，聽說他們要去逛街看曹操，那就去曹魏古城吧。

許昌市內景點不多，禹州倒是不少，鈞窯古迹，鄢陵的花卉也不錯。

大家都說，特意過去旅遊就不必要了，路過就看看，一致決定，過去看看曹魏古城，畢竟曹操這位大梟雄在人們心中，影響太深，國人幾乎沒有人不知道曹操名字。