第79章
蘇沫的心裡稍微放鬆些，看來對方對產品還是比較滿意的。果然，王經理和下屬幾個技術人員一番交流后，說道：「產品不錯，主要談談價格吧，方先生說的那個價格，我們認為還有下調的空間。」
問題到此，已經接近了決斷的時候了，方勉沖著沈濤微點了點頭，沈濤接替了方勉，臉上帶起蘇沫熟悉的笑容說道：「我們已經是老朋友了，既然王經理提出，我們自然也得忍痛再降一點。」說著報出個比上次還低的價格。
這個蘇沫微微有些意外，一般來說，報價總會留一點餘地的，可是今天沈濤這個報價幾乎已是不留餘地了。
王經理果然表情有些錯愕，顯然沈濤的這個報價是有點出乎他的意料的，不過他馬上就鎮定下來，沉思了一下，搖頭說道：「沈總，你的這個價格還是沒有誠意，我們近期也了解了下其他公司的同類產品，報價還是比你們低非常多的。而且這次訂單的量，你們也清楚，對我們公司的現金流影響非常大，所以還是要給我一個合理的價位才可以。」
王經理會這樣說，沈濤已然有了答案，在心裡暗道：果然不出所料，在來之前，付南風已經和他有過交流，對於現在這個結果，付南風給了一個預判，果然是他說的一樣啊，這傢伙。
心下電轉，沈濤面對王經理這樣咄咄逼人的問題還是胸有成竹地答道：「如果貴公司可以提高預付的比例，我們可以酌情再降0.5個點，這已經是極限了，的確不能低於這個數。」沈濤說的價格，是我們的底價上加了1個點，實際的利潤空間已經壓縮得比較低了，全靠數量。
「沈總，你們的新產品，的確很有誘惑力，但是市面上的同款產品，甚至比你們的技術還多了一項優勢的，價格比你們合理多了。」王經理很會砍價，又報了幾項明誠產品技術上的弱勢，倒是也分析得頭頭是道。這些之前制訂方案時也曾預料到，技術部的同事又給予了細緻的解答區別。
談判逐漸進入了白熱化的狀態，雙方來回都是字字珠璣，直達關鍵。沈濤的表情從最初的從容不迫，也漸漸有幾分薄汗。這時王經理忽然提道：「你們的價格比喬氏集團如何．「問的正是明誠公司的弱點，生產成本高，產品通常要比對手高出２０％．」
他這一問，全場寂靜了，他們對這個問題早有準備，沈濤本不希望在會上談到價格，對於一向以追求高品質為宗旨的明誠，價格恰恰就是其弱點，在顧客還沒有完全認可產品前，談價格對於談判來講無疑會增加很大難度，但是，又不得不談。
沈濤靜默了一下就說：「您可以看到，我們的產品的材料和加工工藝有很大不同．因此價格差異是顯而異見的．根據你們的應用，雖然也可以勉強選別的產品．但是，如果我們的產品更長壽，維修會更容易．最終會更令您省錢，從長遠的效果來看，我們產品的投入產出比更高．對您也更有利，因此，主要看您是否只在意這次的採購成本，還是更注重綜合的投資回報率，「
王經理擺擺手打斷了他的話：「請你直接告訴我你們的價格，價格是我們考慮的主要因素．」
沈濤看對方態度變得強硬，不好再拖，就說：「可能會貴些，但是具體的金額，我需要和德國總部的技術部門聯繫，很快就會清楚，請問我們最晚能到什麼時候，向你們提供這個價格．「
「當然是越快越好。「王經理說道．
「那好，我們會抓緊，通常需要一周時間。「沈濤特意拉長了報價時間，試探對方．
「那可不行，我們馬上就要決定。「王經理顯得有些著急，手交叉抱在胸前，故意不看他們轉頭看著馬處長，那眼神像在說：「你們看，這家公司行動多慢．不符合我們的要求．「
看到王經理著急，蘇沫心中有些明白了沈濤為什麼一直兜圈子了，她有些暗喜，這是客戶感興趣的表現．馬上問：「為什麼你們那麼著急呢？「
馬處長接過話：「公司正在改制，我們要搶在上半年清產核資前完成設備採購．「
沈濤點點頭，他剛才用了試探性的提問．如果客戶真的著急的話，就表明他們已經初步認可了明誠公司的產品性能，但沈濤還必須確定客戶的下一步的計劃．他希望促使客戶自己說出來．
沈濤拿出手機，翻出日曆，裝作在看．又問：「那你們願意支付空運的費用嗎？因為，對於這種有特殊要求的設備．公司的交貨期至少要三十天．我覺得船運恐怕來不及了．「
「那你需要和商務部談．我們會把要求告訴他們「王經理沒有直接回答．而是有些不耐煩地說．
沈濤心裡又添了幾分興奮，如果能和商務部談交貨問題．項目差不多就有眉目了，沈濤盡量掩飾著內心的興奮，看到王經理在看錶．他覺得不能再提問了就順著對方，最後拍板說：「既然領導有要求，我們再難也會努力去做．我晚上就和德國聯繫，爭取最快時間答覆您．有關技術方面．您幾位還有問題嗎？「沈濤打算收尾．
馬處長先在王經理的耳邊小聲嘀咕了幾句，然後總結說：「我們還需要再研究研究，我們感謝你們剛才提到的問題，按我們要求的報價吧!「說著起身送客．
剛經歷了一場精彩談判的蘇沫有些興奮地跟在方勉和沈濤身後，和與會者一一告別，到門外的時候，又和馬處長寒喧了幾句才走，
他們才走了半小時，林亦凡一行三人也走進會議室，開始和客戶交流，那是馬處長不想讓同事覺得自己褊袒明誠公司而特地安排的，可是蘇沫他們還是搶先交流了，這樣讓客戶們先入為主了，而蘇沫不知道是這場談判卻是精心安排的結果，她急著整理自己的收穫。