第5章 欲往東西南北中，發財就要去廣東

宋人說：時光只解催人老，不信多情。又到一年的年終。

王超在北方，陳萍在南方，都征戰商場五六年了，不知不覺他倆在銷售戰線上都成了老兵。

一九九二年，自鄧爺爺到南方劃了一個圈后，社會上就流行一句「東西南北中，發財在廣東」的話；百萬民工蜂蛹廣州、珠海、東莞、中山等三角洲城市。

鑒於這種情況，銷售科科長李護華想重點開發廣州片區。

目前坐鎮廣州片區的片長叫朱光新，他還真是坐鎮——也許是五十多歲年紀大的緣故，他一天到晚都不下去跑市場，躺在宜工辦事處招待所床上看電視，要嘛就看金庸梁羽生的武俠小說。當然他還干其它。

至於業績嗎？每年都是二十台左右。但從行業獲悉，柳工廈工有一兩百台的年銷量，差距這麼大，這怎麼行呢？

每次問朱光新，他就訴苦不迭，不談工作只談生活。說廣東消費高啊，下面的招待所不像內地有食堂啊，到外面吃個煲仔飯都吃不起啊……儘是一些婆婆媽媽令李護華心煩的話。

這種思維還能搞銷售？尤其在廣東這個開放的熱土，沒有一點開放思維如何能開發市場？

要是在部隊，早把他換下！可宜工是個國企，國企裡面人事關係複雜，就說這個朱光新吧？廠里分管銷售的魏平和他一起進廠當工人，魏副廠長不止一次向李護華打招呼，說朱光新人還老實，多關照他一下。

李護華為之有點惱火，心想：「我是想關照他，但市場不關照我啊？丟了市場誰負責？」

李護華為這事苦惱了好一陣。忽然有一天，王超來找他簽字報旅差發票，一個念頭有了。

「不把朱光新調走，但我可以充實新生力量啊？」想到這，李護華簽完發票要王超在他辦公室坐一坐，不要忙著去財務科報賬。

五六年的時間，對一個成熟的業務員來說，他所跑的區域應該非常熟悉了。但對一個有想法的業務員，如果任其繼續呆下去，有時會對企業造成一定的被動甚至傷害。這個例子不是沒有。有個叫李國春的業務員分在蘭州片區跑XJ，那裡天高皇帝遠，領導一年都難得視察一次。

這下可好，他在哪裡賣起了裝載機配件。

開始是以用戶的名義向廠配件部調貨，配件部是公家的，公家的人是沒有保密意識的，何況李國春還是廠里的人，所以發往XJ的貨，包裝上面供貨廠家地址電話都沒撕去。

李國春是個有心人，他就按圖索驥把一些配套廠家的聯繫方式都抄到本本上，然後彎過廠配件部直接到配套廠進貨。

配套廠是願意和李國春合作的，因為宜鄉工程機械廠是主機廠老欠錢，而李國春不欠。況且每次從XJ回來，都會帶點XJ的葡萄乾給配套廠的領導。所以他不但能拿到貨，還可能拿到主機配套價。

至於XJ的用戶就更不要說了，宜工廠配件部的服務是比不過李國春的。XJ用戶要買配件，首先是長途電話嘰哩哇啦半天還不見得配件部的阿姨們是否聽懂？搞明白了要先電匯，再到銀行查賬，然後發往XJ的路上一個禮拜還算快的。

現在好了，李國春直接把配件部設在烏魯木齊。貨雖不是從宜工進的，但招牌還打的是宜工，叫宜工服務部。

用戶只要方便買配件，是不會深究是真宜工還是假宜工，何況買裝載機也是從李國春手上買的，你能說李國春不是宜工人？他不是你是？

李國春賣給XJ客戶的配件價格都比廠里的貴個百分之五十以上，沒辦法，誰叫人家能救急啊。

很快，李國春就發財了，發財了就有人眼紅了。

從廠里派往XJ的三包師傅看出了李國春的貓膩。回到廠里就添油加醋的向領導做了相當形象的「彙報」。「彙報」的導火線是因為李國春請客戶喝酒時沒捎上他。他只「彙報」李國春如何如何掙錢，他就沒「彙報」李國春如何起早摸黑、動不動坐車幾百公里給用戶上門送配件……當然，他不知道李國春因為做了配件業務，整機更好賣了，他更不知道，為了籌錢庫存配件，李國春已把家裡親戚的錢借遍。

反正，領導聽完了三包師傅的「彙報」后，就責令李護華科長要嚴肅處理。

誰知李國春很大氣也很硬氣，他一接到李護華的調查電話就說：「對不住，給您添麻煩了。我現在已不適合在廠里上班了。我現在提出辭職！」

九十年代初敢辭職的人那才真叫狠人！要知道，有人為了工作搶著去服役，有人為了工作不敢生二胎。

可李國春就這樣把工作辭了？你哪怕給領導送兩箱XJ葡萄乾也行啊？

這個領導就是魏副廠長。

以後，銷售部就立了一個紀律，以後銷售員在外面做私活，就地下崗回車間。

XJ因為李國春突然辭職，業績立即直線下降！魏副廠長不要他賣宜工裝載機了，他就專賣配件搞維修，後來他又把柳工、廈工、成工等品牌的配件也捎上，逐步成了各裝載機配件的總匯，批零一起搞，成了一個大家。

只是苦了宜工。

要杜絕李國春這種事情的發生，李護華認為就要像毛澤東一九七三年一樣，搞個八大軍區司令調防。

具體操作時，業務員在一個區域工作，原則上最多不要超過三年；過了三年，就要調往別的區域。然而這個計劃遭到了自上而下的冷處理。

有些片區的老業務員像老馬戀棧，好像市場是他家的，死活不願挪窩，就像朱光新，嘴上說廣東這裡不好哪裡不好，可真要他走，他又死活不幹，因為他自有生財之道。

那年頭，廣州的高第街批發市場、番禺的易發家電市場、深圳的沙頭街中英街是他經常去的地方。去哪裡做什麼？去哪裡幫宜工廠里廠外的人代買馬海毛、RB松下彩電和錄像機、力士香皂等。然後看人而定加多加少一點辛苦費通過託運、送裝載機的回頭車把買的東西帶回去。這樣一下來，每個月能掙個幾百上千，而為此花的旅差費用，還是宜工廠報銷。

這樣，你說朱光新會願意走嗎？

願走的是因當地經濟實在太差買不動設備，像成都片區，路又遠又是成工的主要市場，窩在哪裡一年賣不了幾台。每年年終銷售科聚餐都分坐在角落裡，廠領導來敬酒都有時擦桌而過。回到家裡還遭老婆埋怨，說人看不見錢也看不見，還不如在車間上班。

所以成都片區的鄭建軍片長和劉志生、陳偉是最願意「調防」的。就如陳偉說：「貴州窮山惡水，醜婦刁民，是個渴死了青蛙，餓死了老鼠的鬼地方。」

其實，陳偉又對貴州了解多少呢？本來自己就只跑過一個貴陽，他所見到的貴州是坐上海至昆明的特快途經貴州境內時，因地質原因，觸目所見的山上確實看不見樹。他不知道貴州的美在大山深處，好多年以後因景點開發，成了遊客趨之如騖的地方。

但片區人員對調，不能全盤搬家，而是個別調整，每個片區要保證一到兩個熟手，才不至於脫節——比如濟南和成都。李護華把陳琦和鄭建軍對調了一下，其它人員不動。

這回王超來了，李護華得和他聊聊。

李護華開門見山地說：「你和陳萍在銷售科有好多年了，從業績來看似乎不太理想，但我知道，這不能怪你們，因為巧婦難為無米之炊；你們跑的省份經濟條件大都不好，沒有基礎建設，人工又便宜，再努力也事倍功半……」

王超老老實實的坐著聽李科長神侃祖國的宏觀，他不明白李科長跟他談這些幹什麼？他只想儘快到財務科報賬拿錢，晚上和剛出差回的陳萍一起喝酒。

王超正胡思亂想，卻聽李科長說：「小王，現在廣東大開發，廣東又靠江西近，那就要成為我們廠的產糧區或主市場。因此，我想把你和陳萍抽調到廣東，怎麼樣？」

「去廣東？」王超有點驚異。

「是的，廣東。聽說陳萍也回宜鄉了，你和他商量一下如何開發市場？廣東片的朱光新是個老同志，你們要尊重他，我也會和他說多關照一下你們年輕人。至於朱片長手下兩個業務員，一個表現不好的調離銷售科回車間，另外一個去濟南片，你去找他一下辦理業務移交。聽清楚了嗎？」

「聽清楚了。」王超回答。

晚上和陳萍在鹵豬腳攤子上匯合。王可音也來了，他們已經結婚五年，孩子已經四歲由王可音母親帶。美人不易老，都快三十歲的人了，還像十八九，小鳥依人一樣靠著陳萍。

當陳萍聽王超說李科長要把他倆調往廣東，高興的跳起來，說：「好啊，我早就想去廣東了！我有個舅舅在廣州公路局，到時找他去！」

王可音一聽，說：「你去我也去，不然你會讓哪裡的小姐帶壞！」

「那怎麼行，我都不熟，等我搞熟了你再來，老婆。」

「我不嘛，我就要現在去。」王可音開始撒嬌了。

王超看到此情此景，鬱悶死了。他最煩陳萍這點，什麼場合都帶王可音來，害得哥們喝酒不盡興外，還刺激他好像討不到老婆似的，真是飽漢不知餓漢飢啊。

王超不禁想起了早已嫁人的辛藝——她現在還好嗎？喜歡工程機械推銷員請大家收藏：(shouda8.com)工程機械推銷員手打吧更新速度最快。