第零二三八章 來源於生活 智慧的閃現

「看，這就是我們產品的效果，同樣被油污、口紅、泥水、血漬、銹跡等十幾種污染物污染的白襯衣，使用太字、必浪和奧秘等國際品牌，以及使用我們新產品的效果，我們的產品去污增白效果，絲毫不弱於任何的國際品牌，但是他們的銷售價格，是我們成本的十倍，所以我們還是準備以低於他們的價格上市，來獲取市場份額」說話的是諾艾斯的品牌副總，也是庄總的左膀右臂，叫做何明。

「大家可以自己親自嘗試一下，這裏有墨跡，也有一些專門的顏料，也準備了十幾種洗衣粉，包括水桶」庄總親切的招呼崔寧一行：

「我知道崔總是個很認真、務實的高手，所以這次開會，我就一定要拿出好產品、真本事來，讓大家體驗，然後崔總才會相信我們，給我們出最好的創意」

崔寧示意王若蘭和黃阿姨，親自動手，試驗了幾種污跡和洗衣粉，黃阿姨說道：

「其實其他的品牌不用實驗，我在家經常洗衣服，所以對洗衣粉很了解，我們的新產品去污能力真的很棒，味道也不錯，從一個消費者的角度，是絕對的好產品」

王若蘭也點頭，說道：

「我試了一下口紅，用溫水效果更好，所以洗衣服的時候除了洗衣粉的好壞，應該配合一些其他攻略，比如奧秘的去除九十九種污漬，純粹就是廣告藝術，是讓消費者對產品產生信任的一種方法而已」。

「崔總，有什麼高見？我們謹聽教誨」庄總半開玩笑的說道「在座的都是自己人，一定要暢所欲言，尤其是做好被崔總教訓的準備，一定要尊重崔總，崔總首先是我的老師，然後才是我們的合作夥伴。崔總是個有大本事的人，他的意見對我們很重要。

大家都知道海藍，知道於金龍，於董事長都叫崔總老師的，海藍這幾年的很多經典，都是崔總親自參與策劃的。

來，大家掌聲，讓崔老師給我們講幾句」

在庄總的帶頭之下，現場響起了熱烈的掌聲。

崔寧目光環視一周，微微點頭示意，說道：

「謝謝庄總的信任，我簡單的說說自己對行業和產品的看法，有的也未必是高見，純粹是個人的見解，也許有一點價值，但是未必是唯一結論。

前段時間我參與了一個***的策劃會，在座的也都是企業的高管，對產品的功效也非常信任，為了產品主打改善睡眠、年輕態還是美容等爭論不休。

今天在座的諸位，我相信對於產品也很了解，尤其是對產品的去污能力也都信心十足，這個我可以理解。

但是如果僅僅是去污能力的話，我相信再好的洗衣粉也比不上84，或者說84加上一點香精。

所以說洗衣粉看似一個很簡單的行業，其實賣的不是去污，不是味道，那為什麼所有企業都在講述這些大部分消費者並不感興趣的概念呢？」

這時候，諾艾斯的一個高管，也是企業的副總，葉華站起來打斷了崔寧的話：

「崔總，請恕我冒昧，雖然庄總說您的真正的老師和專家，我還是要打斷您的話，我做洗滌用品也很多年了，洗衣粉市場我算是半個專家，我敢保證，洗衣粉賣的還真是去污能力，失去了這個核心概念，這個品牌的價值其實不大，信任度也會降低」。

崔寧笑：

「葉總你好，那你有沒有想過，如果真的是去污，頑固的污漬，洗衣粉能去掉嗎？比如說白襯衣的藍墨水，做實驗的時候實際上是剛滴上就立即洗滌，但是滴上幾個小時之後，目前市場上的洗衣粉，真的能徹底去除嗎？」

葉華想了想，搖頭：

「還真的不能，尤其是現在的很多墨水和口紅，本身就有防水特徵，這個還是必須要用84等，但是我說的是常態下，去污的概念是任何一個洗衣粉品牌必須要遵循的，所以，希望崔總給我們一個整體的思路，或者全新的概念」。

崔寧看看庄總，庄總似笑非笑，看着崔寧，崔寧繼續說道：

「葉總問的問題非常具有代表性，也就是說，大家都在講述的概念，實際上只是一個購買動機之一，是產品的必備功能之一，但是請注意我的邏輯，消費者並不認為，太字、必浪和奧秘幾個品牌之間，在去污能力上有多麼大的不同，既然沒有不同，那所謂的九十九種污漬，或者超級去污力，實際上也只是一個基本的訴求，算不上獨特的概念，更不能成為核心理念，甚至致勝之本，我這樣說，葉總認同嗎？」

葉華連連點頭：

「這個邏輯我百分之百認可，崔總，請繼續」。

崔寧繼續說道：

「基本概念必須有，而且和口號一樣，在包裝、廣告和終端形成立體的攻勢，要讓消費者潛移默化的認同產品，這是任何一個洗衣粉品牌的基本功，算不上什麼創意。

真正的創意，絕對也不是你能去除九十九種污漬，我能去除一百種污漬，如果我們這樣做廣告的話，效果也會有，但是這種鸚鵡學舌的創意，不是一個大品牌應該的作為。

還是那句話，真正的好創意是打動人心的，尤其是電視廣告，要在十五秒、三十秒之內講述一個故事，然後讓觀眾的消費者對品牌產生信賴，甚至產生感情，這和男女談戀愛一樣，絕對的不是我拿出汽車和別墅的鑰匙，對方就會喜歡我。

這裏面有着情感的交流，以及對消費者深刻的洞察。

剛才我也看了，大家對產品的性能很自信，來自於我們的研發和技術，但是在電視廣告上，我們去講述這些故事，等於拿十年之前的打法來做市場，是很危險的。

所以新產品一定要有新思路，產品性能、質量和技術研發，可以說一閃而過，根本不是我們要表現的重點，我們要表現的重點，是這款產品本身的初衷，就是要打造本土的洗衣粉卓越品牌，要成為龍國歷史上最有競爭力的品牌。

這些初衷要通過情感和細節表現出來，要做到悄無聲息的傳遞感情，讓消費者認可我們是一款有價值和情感的品牌，是本土的洗衣粉品牌，也是性價比更高的品牌。

就像我們的給娃呵呵的可樂起名一樣，叫做非凡可樂，而不叫愛國可樂或者強大可樂，就是要做到潤物無聲」

何明副總點點頭，問道：

「崔總，您的思路我認可，那具體的策略，以及應該如何表現呢？」

崔寧轉向黃阿姨，說道：

「黃總，這是我們的日化行業前輩，也是小寶的副總，前幾天她給我講了一個她自己的故事，因為前段時間黃總剛從上家企業辭職，每天和一群下崗失業的女工在一起，大家討論的很多話題，都是哪裏的東西打折了，哪裏的雞蛋便宜了，可以說女性永遠是信息傳遞的重要媒介。

前幾天她在外面遇見下雨，回家的時候，看到自己的女兒已經洗好了衣服，正在給全家包餃子。

就在那一刻，黃阿姨感覺到自己的女兒長大了，能幫助自己照顧家了，可以說比中了大獎都要高興。

我想說的是，我們針對的目標群體就是龍國的媽媽，女性，甚至是下崗職工，而這些媽媽最大的驕傲，就是看到孩子的成長，以及能幫自己洗衣服了。」

葉華總裁還是有些疑問：

「崔總，您說的好像都對，但是我還是不太明白，按照您說的，我們要避開簡單的產品性能訴求，我們要表現的是情感和愛心，這和洗衣粉有什麼關係？」

「省優部優和葛優有什麼關係？但是成就了一個最著名的火腿腸品牌」崔寧回答道：

「真誠和家電也沒有太大關係，但是成就了龍國最著名的海藍品牌。

我們做的是傳播和溝通，那種溝通方式最有效，最能表現產品的與眾不同，最能表現企業的品牌優勢，並且獲得信任和認可，這是關鍵，這是和產品工藝、技術研發完全不同的一個領域。

至於去污能力、加酶加香等，那都是模塊和基本功，到時候字幕或者終端，很容易表現，而且只要是在國家電視台投放了廣告，這些特點和賣點很容易被信任。

我們現在要走出第一步，就是要與眾不同，要考慮到市場和社會環境，也就是女性媽媽，來撬動這個市場，打動心靈，自然就會贏得市場。

庄總哈哈大笑：

「崔總，你的意思是，我們的廣告核心，就是親愛的媽媽，我能幫您洗衣服幹活了？是這個意思嗎？」

「不用那麼複雜，媽媽，我能幫你幹活了就好」崔寧說道「最好使用七八歲的孩子，女孩子，除了表現母女之間的愛之外，漂亮的媽媽和漂亮的女兒，然後七八歲的孩子都能把白衣服洗乾淨，大人就更不用說了，把很多功能藏在電視藝術和視頻的表現里，讓我們的新產品成為第一個讓觀眾感動和流淚的廣告，這是我的目的，只有這樣，才能從潔寶的功能中殺出一條完全不同的龍國之路」。

「好，說的好」庄總說道「具體的廣告內容，崔總來把握，然後，還有一個問題，我們繼續使用神鵰品牌，還是要創造一個新產品品牌，來進行市場拓展？」

「這個我覺得都可以」鄭一帆說道：

「各有利弊，使用諾艾斯或者神鵰，我們產品也算是名門，耳熟能詳，使用新產品品牌，如果廣告投放力度大的話，將會和諾艾斯形成品牌合力，學習潔寶好榜樣」。

庄總大聲說道：

「好了，專業的問題由崔總來把握，我只負責付錢就好，對了，今天一定要品嘗我們最正宗的地方菜，要多喝幾杯，在座的老總們，下一步的任務就是把崔總和他們的團隊灌醉，而不是再繼續討論專業問題」

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