八十六、裂痕（一）
召開第一次部門會議當天晚上回到家，羅一泡上一壺茶，打開筆記本電腦，他要起草一份部門內部文件，對於項目預付款的比例進行統一規範。這麼多年來，他最不希望的就是項目做成了，尾款卻收不回來，這種情況是他極力避免的。白天開部門會議時，他提出的三個底線：賠錢的、結款困難的、涉及施工安全的，這三種情況里，第一點和第三點其實都很好把控，唯獨這個結款的問題，對於業務員來說是個永恆的問題，是個沒有正確答案的辯證問題。
對於業務員來說業績就是生命，在任何公司里，業務員的薪酬、地位、話語權等等一切都是由業績決定的。業務員為了完成考核任務以及提高自己的薪酬，要永無休止的提升業績，不遺餘力地追逐著訂單，來者不拒，多多益善。
業務員在每一個項目簽合同前，都會面臨一個糾結的困局，那就是和客戶談付款方式。每一個業務員都希望客戶能夠先給錢后發貨，而每一個客戶都希望項目驗收后再給錢。預付款比例定高了，業務員害怕客戶不高興而丟掉訂單；預付款比例定低了，業務員又擔心結款時客戶百般推脫延期付款甚至惡意拖欠。
每當簽合同前談到付款方式的時候，客戶都會極力降低預付款的比例甚至是要求供應商零預付款發貨，客戶會製造出各種理由，比如擔心供應商拿了貨款跑了，擔心供應商拿到錢后不保證質量，擔心供應商拿到錢后售後服務不好之類的，那麼既然這麼多擔憂，為什麼還要選擇和這個供應商簽合同呢？
簽合同時客戶會說不見到貨不會付款，到貨后客戶會說沒驗收不可能給錢，驗收后客戶又會說財務要拿到*才能做付款手續，當業務員把*送過去時客戶又會說需要領導們簽字才能付款，領導簽完字后客戶又會說趕上財務審計賬上不能動錢，總之花樣繁多，借口只要想找，總會有。
問題的產生往往是雙方面的，不光有存在問題的客戶，很多業務員自身也有問題。業務員為了完成任務，滿嘴跑火車，對於項目方案、工期和質量胡亂地作出誇大和承諾，在收到客戶的預付款后，延期供貨、挪用資金拆東牆補西牆、施工質量不達標、更有甚者為了促成訂單以降低設備配置為手段壓縮項目成本導致後期運行效果不合格，這些做法都導致了客戶的不信任和付款前的擔憂。
其實生意本來就是建立在互相信任的基礎上的，可是總有些人把誠信置之腦後，把承諾看作是可以隨便說出口的幌子，把欺騙和謊言當做是小聰明並沾沾自喜，以至於世風日下，商業氛圍里充斥着超越謹慎的懷疑和不安。惡性循環下來的結果，就是在商業往來中出現了眾多的老賴，以及那句名言「要錢的是孫子，欠錢的才是爺爺」，供需雙方都會覺得把錢攥在自己手裏才有主動權。
羅一自己做過老闆，遇到過太多這種事情了，他自己深有體會。他最難忘的其實不是被客戶拖欠貨款，而是當年對同為re經銷商的劉海放鬆了警惕，直到他找到劉海的辦公室，兩人相對而坐，他才看到劉海背後書櫃里的一本書名為《玩的就是心計》，那時他就下定決心收回貨款后必須找機會擊垮劉海，兩人的梁子就是那時候結下的。自那以後，羅一就開始逐漸地鍛煉自己的談判技巧，極力避免被欠款的窘境，直到成為一種習慣。他自己對於項目方案盡量做到極致，保證設計方案的參數高於甲方要求；每次簽合同前他都要例行公事查詢貨源后再和客戶敲定工期；他對於施工隊的選擇極為苛刻，即便是到了紅城實業，也要過問每個項目的施工人員，名聲不好的或是技術不好的他會堅決要求售後部門更換。
他自己做到問心無愧，所以對於合同預付款比例要求極高。這些年，因為價格和預付款比例，他丟失了一些客戶，但也篩選留下了大量的優質客戶，同時又連帶衍生出了更多的客戶。
羅一在內部通知里首先對訂貨流程做了規定，業務員的合同都要經過內勤審核后才能向財務部申請蓋章，業務員的要貨計劃也都要經過內勤的審核才能提交給經營部，而內勤需要審核的重中之重就是預付款比例以及款項是否到賬。他已經和財務部及經營部打過招呼，業務三部的業務員直接提交的合同和要貨計劃一律退回，只有內勤提交上來的才有效。
通知里的主要部分是對於不同行業和類型的客戶預付款比例做了分級處理，政府部門、國企和外企的預付款比例要求相對較為寬鬆；一般私營企業的預付款比例要求至少要達到百分之五十；對於包括但不僅限於歌舞廳、洗浴中心、休閑會所在內的社會娛樂場所、房地產企業、施工類企業、快捷酒店以及由多名老闆共同投資的項目，預付款比例至少達到百分之七十才可以發貨。所有合同里關於項目驗收時間必須做出明確期限，如果不能確定竣工工期，則要在竣工后電話、短訊或郵件等方式通知客戶驗收，在合同中要註明客戶接到驗收通知后十五天內不驗收視為項目驗收合格等條款。
通知中要求全體業務員在簽合同前，一定要先通過內勤的預審，對於預付款比例不合格的一律退回。為了提升工作效率，請業務員自覺遵守預付款規定，如果遇到特殊客戶特殊情況，可以找羅一另行商議。
郵件寫好發送出去后，羅一又單獨給周秀妍發了一封郵件，寫了一段話：「合同及要貨計劃審核工作事關重大，部門內的事就交給你了，請務必幫我把好關。」
業務三部從此開始正式運轉起來。
這一天羅一參加了每周一次的部門領導會議，參與會議的有程艷、馮克林，業務一部馮卓越，業務二部張天嬌，業務三部羅一，財務部孫穎、經營部陳娟、售後部徐超群以及零售賣場部林林。
由於馬上就要進入旺季了，所以會議的主題就是旺季前的動員。程艷總結了從開盤到目前為止的公司整體任務完成的比例，又對比了各個部門的銷售業績，業務二部遙遙領先於其他兩個業務部，她要求馮卓越和羅一要更加拼盡全力追上張天嬌。其實這個要求是說給馮卓越聽得，因為羅一的業務三部剛剛組建，目前沒有任務要求。程艷同時還要求三個業務部長調整好自己部門的工作節奏，提前進入旺季搶奪市場份額的戰鬥狀態。馮克林分析了實體經濟面臨的嚴峻形勢，對比了零售賣場部業績的明顯下滑，要求林林在旺季到來前梳理目前的零售門店，對於導購的優劣進行篩選和淘汰，強化導購隊伍競爭力，他還要求售後部門馬上開展旺季前的安裝工維修工培訓，在精進技術的同時重視安全作業，保證服務人員的數量和質量能夠應對即將到來的旺季工作。
兩個老闆講話結束后，孫穎第一個發言：「財務部這邊的工作我已經都安排好了，保證無論工作日還是周末，每天各個崗位的工作都有人交接，全力配合售前售後部門的工作。當然旺季來臨不只是售前和售後面臨壓力，財務方面的流動資金壓力也很大，所以希望其他部門，尤其是業務部門，能夠加快回款速度，降低欠款比例，對於那些賬齡比較長的尾款儘快收回。」
「三位業務部長，都聽明白了嗎？旺季本來就貨源緊張，如果因為賬上的流動資金不足導致無法備貨甚至貨源被其他經銷商搶空了，那麼你們辛辛苦苦談下來的項目也都會受影響！」程艷說完示意孫穎繼續。
孫穎說：「這裏我沒有別的意思，只不過出於工作的需要，特別提醒一下馮卓越，你部門有兩個業務員的項目欠款比例太高，而且欠款周期太長，我不直接點名，散會後名字發給你，你盯着他們儘快把欠款收回，避免因為賬齡過長成為死賬」
「我知道是哪兩個人，已經在讓他們催賬了。」馮卓越回答。
「那就好，希望你們三位業務部長盯緊手下所有業務員，少欠款，快回款，對財務部的支持，其實就是對你們自己的支持。」
「孫部長這句話總結得太到位了，我一定更加註意這方面問題，不能光想着低頭簽合同，要把眼光放高，站在全公司的角度考慮問題。」張天嬌打扮得妖嬈嫵媚，笑着看了看其他人，又說，「關於少欠款快回款這方面，我覺得應該好好向一哥學習！」
羅一心想怎麼突然把他推出來了？
以前程艷管理經營部、業務二部和財務部、馮克林管理售後部、業務一部和零售賣場部，兩個領導各有三個部門領導的支持，看起來勢力均衡，但經營部對於程艷來講是有水分的，因為梁雪作為馮克林的兒媳，不敢明目張膽卻也會偶爾搖擺不定，使得勢力天平略微向馮克林傾斜一點點。自從梁雪休產假后，經營部由陳娟代管，三對三的勢力徹底均衡了，現在程艷又增加了業務三部羅一的支持，也就變成了程艷以四對三蓋過了馮克林。
部門領導會議上偶爾會點出業務一部員工的工作失誤或是缺陷已經成為近來常有的事情了，羅一沒想到今天會議剛一開始孫穎就直接向馮卓越開炮。羅一還在分析孫穎的用意，沒想到張天嬌附和著孫穎的話，順便把他抬上來了。羅一隻好謙虛地笑笑說：「我的謹慎其實是膽小，當然也是出於對銷售工作的敬畏。因為對預付款的高標準嚴要求，我丟掉了一些客戶，我不清楚丟掉的是利潤還是欠款風險！我只知道留下的客戶都是優質的，這就足夠我付出百分百的精力去維護了。