序二 運用本書的九個建議

一、用「半滿」的心態來看這本書。我們常聽過的一個比喻，就是把學習心態比喻成杯子裏的水。如果你的杯子是滿的，覺得自己什麼都知道，不需要學習，我想你也不會買這本書。

有人又說學習時要把水倒光，用空杯子的心態來學習，這麼做也很可惜，因為你的經驗與想法一定有它的價值。

所以我建議，在閱讀這本書時，想想看，是否有印證你個人過去的成功銷售經驗？是否在過去的銷售經驗中，有哪一個環節沒做好，使你沒有拿到訂單？

在閱讀的同時，去回顧自己的銷售經驗，相信是從這本書中獲益良多的最佳辦法。

二、不要一次就把這本書看完—除非你是為娛樂而讀這本書。在閱讀期間，要常常停下來思考，問問自己何時、如何運用這些原則與方法。

根據心理學家的研究，一個新習慣要經過21次的練習才能養成。這些原則是否能成為你的法寶，只能靠不斷的複習和運用，才能養成習慣，沒有別的方法。

所以我建議，遇到機會就馬上運用這些原則。把本書當做工作指南或手冊，以解決日常碰到的銷售難題。

三、閱讀的時候，可以用各種彩筆來做記號。凡遇到你認為可以用得上的意見，便在文字下面畫線。假如那是個上好的意見，還可以加上「*」的記號。在書上做記號不但有趣，而且在複習的時候也會更快，更簡單。

四、在從頭到尾讀過一遍后，最好每個月能找出幾個小時進行複習。每天把這本書放在容易拿起來翻閱的地方，像床頭櫃或馬桶上，你就有較多機會去翻一翻，把裏面所談到的許多銷售理念牢記在心頭。

五、要多找機會與同事、朋友，甚至家人分享你的閱讀心得，讓他們成為督促你養成良好銷售習慣的動力。

六、利用筆記本自我檢查與評估。有一位華爾街的銀行總裁，曾經在卡內基訓練中談到他如何利用一套高效率的方法去自我改進，以下是他的描述：

「好幾年前，我就開始用筆記本記下每天所做的事，然後在周末仔細對照、反省，重新檢查與評估。我會自問：

「『在這一次的拜訪中，我有沒有犯下什麼錯誤？』

「『有哪些地方我做得很好，哪些地方還可以更好？』

「『這次訪談中，我從客戶身上學到了什麼？』

「這個自我分析和自我教育的做法增強了我下決斷的能力，也使我在與客戶交往的過程中獲得了許多成長的機會。所以說，我的成功應歸功於這個習慣，這一點都沒有誇張。」

你在應用本書所提到的觀念時，為何不用類似的方法去檢驗自己的工作成效呢？

七、這本書的每個章節，都有一個「你可以這麼做」的練習單元。建議你確實地做做看，並把你所寫下的想法或意見拿給比你更有經驗的同事或主管看，並請他在看完后給你一些建議，因為他們的意見會讓你用更寬廣的角度，來檢查並改進自己的銷售能力。

八、保持積極的態度。本書的原則與方法是以卡內基90多年的經驗為出發點，但並不能保證你第一次運用就成功。遇到運用效果不盡理想時，最好能重新複習這本書，並問問自己：「下次我該怎麼做，才能表現得更好？」

九、落實本書的最佳辦法，就是實際參與相關訓練，來提升自己的能力。你可以利用本書後面的報名表，免費報名參加卡內基銷售訓練的體驗會，來了解如何通過學以致用的訓練過程，提升自己的銷售能力，進而讓工作更有成就感，生活更快樂。

黑立言