序一 銷售，無所不在

以前我們到羅馬去玩時，其中一個景點是競技場。導遊向我們介紹了很多資料，像有多少座位，地下層的設計，入口的安排等，到現在都已經記不得了。當時最深的印象是古代的羅馬人真奢華，真殘忍，居然可以在酒池肉林中觀賞獅子吃人或人殺死獅子。怎麼這麼不人道！

然而這種殘酷的遊戲，是怎麼停止的呢？傳說有一位神甫看過這廝殺的場面后，認為很不應該，於是就一個人到處「推銷」他的理念。最後這種從國王到販夫走卒都習以為常的殘忍聚會終止了，龐大的競技場也廢棄了。

這位神甫的銷售能力真好。

想像一下在今天的辦公室、工廠或任何機構中，如果我們什麼銷售能力都沒有，會是一個什麼模樣？我的意見常常得不到他人的支持；當別人的想法跟我的是差不多的，說出來后同事們卻一致叫好……久而久之，我會覺得很沒意思，換另一家公司工作狀況也一樣，這漸漸地會令我們失去自信，覺得孤單，真的很悲慘。因而，無論你是會計師、工程師、醫師或建築師，都必須要有銷售能力，甚至還要相當喜歡銷售。

美國前駐華大使司徒雷登的父親是一位基督教傳教士。司徒雷登小時候也常跟着父母一起當街發傳單，呼籲大家信教。多年後，司徒雷登還談到他是多麼厭惡別人躲避他們或做出不屑的反應。這種叫賣式的銷售方式的確很難受，很多人甚至以為銷售本來就是這樣充滿壓力與無奈。

這本書告訴我們，銷售工作可以是充滿樂趣的。

就以一位保險業務員來說，當他做成了一份保單后，可能覺得好辛苦，也可能覺得賺到了一筆錢。但要是這位業務員能感受到這位客戶的家人今後因保險帶來的保障或全家人的安全感，他做銷售工作一定更開心。他找到了願景，找到了價值。

卓越的業務銷售人員不見得一定要能言善辯或張口就滔滔不絕。黑立言本人也不是這樣。他曾在美國做過會計師，後來到耶魯大學攻讀企業管理碩士，再後來又專程到美國卡內基訓練機構去學習「優勢銷售」課程，從學員、助教到講師，用了一年的時間，而且還一邊學，一邊跟着去拜訪客戶，接着又在台灣舉辦卡內基優勢銷售班。十年來，很多公司，包括高科技、金融業、保險公司等的業務人員與主管都是他的學員。黑立言在銷售工作中理論與實務結合的經驗，的確能幫助他成功提升銷售能力，而且讓他滿懷喜悅。

克萊斯勒汽車公司曾一度陷入困境，幾乎要宣佈破產。當時的董事長艾柯卡說服了美國參眾兩院的國會議員，破例通過了一項救濟法案，提供25億美元幫助克萊斯勒渡過難關。結果克萊斯勒汽車不但免於破產，而且提前將這筆錢歸還政府，後來業績還蒸蒸日上。艾柯卡是工程師出身，年輕時甚至很內向害羞，口才拙劣。他將這種銷售自己理念的能力，歸功於他所接受的卡內基訓練。他曾在自傳中多次提到這點。可見銷售能力並非天生，而是可以學習的。

成功、快樂的銷售人員需要有自信。因為他真的相信自己是在幫助顧客購買，因而他常從顧客的角度來思考。

成功、快樂的銷售人員常關心他的顧客，為他們服務，與顧客保持良好的人際關係，他與顧客之間是長遠的、雙贏的互動。

成功、快樂的銷售人員會問問題，並且注意聆聽。如果銷售人員只是一味地講解自己的產品的功能，常無法得到顧客的回應。

最後，成功、快樂的銷售人員只有在這變化迅速、競爭激烈、壓力倍增的社會中繼續學習，保持成長，才能恆常如此。

黑幼龍