第三十二節 合作

()廠家老闆通過監視器看到小石再次進來，急忙走出去。

很熱情的對小石說：「什麼時間開始製作？提前告訴我，好安排時間。」

小石進來前，張響讓他戴上耳機，就像他和孫子那樣。不同之處是張響扮演孫子的角sè，小石扮演以前的自己。他的做法，沒讓小石覺得不妥，認為很正常。這才走進來工廠。

小石跟在牛總身邊，見過不少大場面。為了符合談判，他現在給人的感覺很有風度，不像剛才那樣，一看就是跟班的。

他淺淺的笑着說：「我現在不賣東西，我要跟你談合作。」

「合作？」老闆有些蒙，弄不清他搞什麼名堂。

小石的笑容失去，嚴肅的說：「對，跟你談合作。」

「你開什麼玩笑？買東西就買東西，有必要搞的那麼嚴肅么？還談合作？不就是做買賣，有什麼區別。說點痛苦的，你們要不要我的貨？」老闆帶着譏笑說。

小石表情很冷，絲毫沒有被他的譏笑影響。依然很嚴肅的說：「你說的合作和我說的合作不是一回事。」

「有什麼不一樣？不都是賣貨？沒區別。」

「不，有區別。你說的是普通買賣，我說的是生意上的合作。我有新的市場，你有生產條件，所以才跟你合作。現在你明白了吧？」小石說話很平緩，有點像商務人士談判時的口氣。

老闆用市井小民的口氣說：「新市場？在本地，我是第一家生產活動房板的。行業里有什麼變化我會不知道？你不要蒙我。」

老闆不上鈎，小石有點無策，想起張響剛才的判斷。他說：「現在這個行業已經快淘汰了，生產的多，賣的少，市場前景不樂觀。加上它本身的缺陷，只能在城市周邊找市場，得不到大展。如果你不改變，利潤還會降低，直到無利可圖，被市場淘汰。」

小石憑感覺用自己的專業知識編排出這段話。讓老闆覺得他極為專業，短短几句話說清楚本行業面臨的困境。

他幹這一行有些年頭了，要不是進入行業較早，早被其他同行擠垮了。跟同行的競爭中，價格戰很多，經常爆。如果不是自己憑藉佔領市場早，有不少老客戶，很難堅持到今天。淘汰掉一些新工廠后，大家開始明白，價格戰誰也得不到好處，這才將價格確定在買一掙一的狀態。

工廠混到今天，掙的錢過rì子還行，想展就談不上了。客戶越來越少，物價卻越來越高。算下來錢是越掙越少，工人都難養。再這樣下去，估計和年輕人說的一樣，只有被市場淘的命運。

這位年輕人說的新市場是什麼？從沒有聽同行說過。先問問他的新市場再說。

老闆問：「你說的新市場是什麼？先說出來聽聽。」

小石剛想講，想起張響的囑咐，一定要先談價錢，后說市場，否則無利可圖。他只好說：「先談合作，后說市場。」

老闆搖頭說：「先說市場，后說合作。」

……二人不斷重複著自己的條件。

坐在車裏的張響忍不住了，通過電話跟小石說：「你真笨。回來，我去談。」

小石退回車裏，看着張響進入工廠。想到剛才的情景，無意中聯想到與張響第一次見面時的場景。他當時好像也帶着耳機……

張響走到老闆跟前說：「抱歉呀老闆，他不會說話，您別介意。」

有拳難打笑臉人，看張響笑着說話，老闆也笑着說：「沒關係。有什麼市場你說也一樣。」

張響笑着說：「對於活動房板這一行來說，我們是外行，您是內行。按理來說要合作，應該我先說市場，讓您考慮該不該合作。但您是內行，一但我說出來您找借口回絕，我找誰要回報去？您說對吧？」

老闆說：「那倒是，誰也想掙錢。可是你不說市場就要好處，說得通么？」

張響保持着笑容說：「我是這樣想的，咱們先說好價錢，然後再講你市場。如果您覺得市場不好，不去做，這買賣一樣做不成。您說是不是這個情況？」

老闆考慮一下說：「好吧，先說價錢，你打算要什麼好處？」

張響說：「我的要求不高，五折供貨就行。」

老闆驚訝的說：「五折？你做夢了吧？」

張響也不覺得臉紅，還是笑着說：「我要的價錢和給你的市場對等，給我多錢，我給你多錢的市場！這叫公平交易！」

老闆被他的蒙住了，認為有很多新市場，要什麼市場，出什麼價錢。

有機會選擇時，人們總是選擇利益最大。老闆經不起誘惑，跟他說：「聽你的意思，好像有很多新市場？你別蒙我，如果你說的市場不好，我還是不會答應。」

張響的笑容沒有停止，心裏卻在想。好多新市場？我只想到一個，哪來的好多？不管了，過一關算一關，讓他先答應了再說。

想歸想，他的話沒有停止，說道：「那是肯定，市場不好誰也不願意去做。」

老闆說：「如果我答應你的條件，你給什麼樣的新市場？」

張響根據老闆剛才說的話走，說道：「當然是最大的市場。」

老闆提出要求說：「不行，我幫設計房子，幫你省錢。你只給一個市場說不過。」

張響試探xìng的問：「你的意思是？」

老闆說：「我要你買大送小。否則免談。」

張響笑出來聲，說：「好辦，沒問題。只要保證五折供貨給我就行。」

猛然間老闆想到一個問題，他要五折供貨，這個價錢只有製造成本，完全沒利潤。如果他拿我生產的貨，賣給別人怎麼辦？那我就虧死了？

想到此處他趕緊說：「還有一點，我只供應你們老人院那塊地所需要的房板，別的地方我一概不負責。你也不許把我的貨賣給別人。」

張響沒多想爽快的答應老闆。他認為能解決老人院就足夠了，那些倒賣的小錢他還不稀罕。

得到肯定的回答，老闆才鬆口說：「好吧，我答應你的條件。現在你可以告訴我新市場是什麼了吧？」

張響把房板變薄的想法說了出來。沒想到老闆直接否定，他說：「行不通。做隔斷的材料，要表面平整才可以當牆。我的房板都有凹槽，表面不平，不能當隔斷。」

他的話提醒了張響，解釋道：「你可以把凹槽做到裏面，讓表面平整不就行了？」

老闆說：「凹槽是增加強度的，把他改在裏面就要增加很多工序和成本，不實際。要我看沒什麼市場可言。」說完話，他扭頭看向張響說：「這是你說的大市場？還是小市場？別跟我說這就是你想的大市場！那樣咱們就拜拜吧，沒法和你合作。」

張響為了好處硬撐道：「這怎麼可能是大市場了？當然是小市場了，大市場我還沒說。」

老闆對着他說：「那大市場是什麼？」

「大市場是……」

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