第六節 與狼共舞

作為一個低級職員，周琅想要見到康華利這個總督是不容易的，除了在教堂做禮拜外，到目前為止他只見過康華利一次，就是那次慶祝邁索爾戰爭勝利的酒會上，而那次酒會是維克多神父帶周琅進去的，否則他依然沒有任何機會。

即便是現在，因為創建中國東印度公司，周琅在印度的英國權貴圈子裡已經小有名氣，托亨利皮特的福，他成了不少貴族聚會中的常客。即便這樣，也僅僅局限於小型的私人聚會，多是一些沙龍式的小型聚會。像那種有康華利這種高級官員和政要參加的正式聚會，周琅依然沒辦法參加，因此他始終沒有跟康華利進行過任何交往。

他對康華利自然也就不可能了解，所知的無非是從別人口中聽來的一些康華利的事迹，這遠非直接交流和溝通來的真實和直觀，所以對這個談判對手了解幾乎一片空白。

但不妨周琅制定相應的對策，他仔細分析了一下康華利的性格，對於這種典型的英式貴族，他還是接觸過不少的，性格中有一些共性，比如傲慢，比如自信，比如自我感覺良好，自以為能主宰一切。

他相信康華利性格中多多少少也會有一些類似的特點。

周琅認真準備了三天，三天後亨利皮特來傳話說康華利邀請周琅會面，地點在總督府。

康華利在自己的辦公室接見了周琅，他沒有穿便裝，不知是不是有意立威，他穿著紅色的將軍制服，系著白色的絲質壓花領結，頭上還得帶著假髮卷，用平靜的眼神看著周琅，渾身上下散發著一股威嚴的氣勢，平靜而威嚴。

周琅並沒有在意對方的氣勢，他穿著正裝燕尾服，頭上還帶著紳士帽，也是人模狗樣，同樣平靜的看著對方，脫下帽子向對方行禮。

沉默了將近一分鐘，誰也沒有率先說話，暗戰卻已經在進行中。跟康華利不一樣，周琅並不是想給對方施壓，老實說這種場面他見的多了，他的前半生很大一部分時間就是在見投資人中度過的，他很肯定自己經歷的商業談判遠比康華利多。儘管康華利經歷的風波可能比周琅經歷的要重大和嚴峻的多，可談判經驗未必有周琅豐富。

周琅是用一種很自然的態度做到了不卑不亢，並不是刻意做出來掩飾緊張，而是他真的從容，這是從上百次面見自以為高人一等的投資者的經驗中磨練出來的能力。但周琅心中其實也不是一面平湖，老實說他是有些許興奮的，因為這是他到目前為止的人生中最重要的一次談判，可以決定他將要做的最大的事業的成敗。

周琅突然從康華利的眼神中看出一星讚許的神色，然後就聽康華利開口了。

「您真的認為您的公司能夠成功嗎？」

康華利微笑道，神情鬆弛了下來，他已經五十多歲了，鬆弛下來面容比年輕人更平和，表情瞬間就沒有那麼嚴肅了。

周琅並沒有直接回答，而是攤攤手：「您不請我坐下嗎？」

在周琅平靜的注視下，康華利微笑著承認了自己的失禮，擺了擺手，旁邊站立的一個如同雕像一樣，胸膛高高挺著，頭恨不得昂到天上去的管家摸樣的中年僕人微微躬身，從一旁搬來了一張絨面椅子。

周琅輕輕點頭，但他的禮貌被對方無視了，管家的頭昂著，似乎比他的主子還要高傲，這讓周琅不由得想到一句話，說真正的貴族眼中除了其他貴族就只有天空，平民是入不得貴族的眼的。

他不由莞爾，起了玩笑之心，對管家道：「麻煩給我拿一杯綠茶。如果沒有的話，就一杯咖啡吧。」

英國人喜歡紅茶，周琅就偏不要紅茶，以此表明自己的立場不同。這也算是一種談判的伎倆，細心的人就能發現，新聞中播放的談判畫面往往都是各自坐在談判桌的一端，表明相互對立，等到簽約的時候，一定會坐在同一端，表示分歧消除。

周琅坐下來，餘光瞥到管家的神情很不自然，偷看了主人一眼后，帶著不甘的表情去泡茶去了。

一杯綠茶很快就送了上來，英國人雖然喜歡和紅茶，可作為大陸國家，法國人卻跟中國人一樣，此時喜歡的同樣是綠茶，直到英國人擊敗拿破崙徹底稱霸歐洲幾十年後，英國的飲茶文化才征服了法國人，法國人才開始喝紅茶。因為有法國這個重要客戶，東印度公司作為歐洲最大的茶葉供應商，儲備一些綠茶不足為奇。不過總督府中也備著綠茶，就讓周琅有些意外，本來就是開玩笑作弄一下管家，緩解一下談判的緊張氣氛的手段，現在看來反倒成了英國人展示實力的一種方式。

茶上來了，沉默也結束了。

周琅並沒有去碰那一杯冒著熱氣的茶，鬼知道心懷不滿的管家會給裡面放什麼，吐口唾沫他也喝不出來。

「茶是一個好東西！」

康華利率先開口。自從歐洲人徹底打開了東方海陸之後，暴利的香料貿易利潤下降的很快，可另一種商品卻異軍突起，這幾十年來，茶葉在歐洲越來越暢銷，乃至茶葉貿易提供的關稅收益已經是英國政府第一大單一稅種了。

周琅回應道：「中國是一個好地方。」

工業革命之前的中國，真的是一個好地方。尤其對於商業文明的歐洲來說，中國的各種資源稟賦實在是太讓人羨慕了。工業時代之前，哪怕西方人通過大航海造就了人類歷史上第一個真正意義上的世界市場，中國也是這個世界市場最大的受益者之一。原因很簡單，中國擁有工業時代之前世界上最好的大宗交易商品。

在海運可以變得廉價到忽略運費的時代前，全世界能夠貿易的大宗商品就那麼十幾種，其中規模最大的無非是紡織品、奢侈品和特產。在紡織品領域，中國的絲綢在長達兩千年中一直居於壟斷地位，為此誕生出了著名的絲綢之路。當養蠶技術傳入印度、波斯甚至歐洲之後，中國的瓷器迅速成為歐洲人渴求的奢侈品，歐洲人一度以為瓷器是用寶石打磨的，為此中國國名在英語中跟瓷器同名。等到燒制瓷器的技術也被歐洲人掌握之後，已經到了大航海時代，中國人特有的飲品茶葉迅速引領世界潮流，成為比咖啡高雅，比酒精健康的三大飲料之首。

值得一提的是，無論是絲綢還是瓷器或者是茶葉，都不是那種稀缺的資源類產品，不是越挖越少的金銀礦藏，不是可遇而不可求的寶石，基本上都是可以控制產量的商品。瓷器雖然要用瓷土來加工，但瓷土在全世界的蘊藏量都算不上稀缺；絲綢和茶葉就更不用說了完全就是基於農業的可再生資源，想要多少就能生產多少。

因為可以大量提供，所以保證了中國幾千年來持久的貿易順差，西方人不管是自己挖礦也好，在海上搶掠也好，壓榨美洲印第安人也罷，總之他們弄來的金銀很大一部分最後都送到了中國，各種數據不一致，最多估計有超過一半的世界白銀產量流入了中國，中國被稱作白銀黑洞。

唯一可惜的是，中國掌握著如此好的貿易優勢，卻沒將貿易優勢轉變為技術優勢，或者轉化成資本優勢，中國既沒有率先進入資本社會，也沒有開啟工業革命，這讓外國人都感到不可思議。

但不管怎麼說，此時的中國依然是一個巨大的白銀黑洞，西方人從中國換取商品，依然要一船一船將金銀運到中國去，在馬嘎爾尼使團訪華之前，西方主流依然認為中國是一個極其富庶的黃金之國。

所以康華利也不由得點了點頭，甚至露出艷羨的神情，中國所具有的條件實在是太讓人艷羨了。

「所以我們很渴望打開跟中國的貿易。」

康華利說道，英國人的心態一方面是對想象中的中國財富眼紅的都要冒血，一方面卻始終無法在跟中國的貿易中形成優勢，他們總是出於逆差狀態，不得不將大量的貴金屬用於跟中國進行貿易。他們偏執的認為，不是因為中國人不需要英國的商品，而是中國政府的故意阻撓，就好像歐洲人幾百年來一直做的一樣：限制別國商品輸入，鼓勵本國商品出口。這種心態最後帶來了兩次鴉片戰爭。

周琅隨口答道：「是的，中國和印度作為人類已知世界最大，人口最多，最為富庶的兩個大國，如果兩國之間的貿易能夠順利展開，我認為創造的財富將是無法估量的。」

周琅就是不直接說自己的公司，也不說東印度公司的限制，他在等康華利主動開口，他要掌握談判的主動。

康華利發現了這點，他居於優勢地位，並沒有這種擔憂，他終於切入正題了。

「我聽說你們在買船？」

「是的。」

「東印度公司可以代為運輸，我們也有能力包銷你們能提供的所有商品。」

康華利說道。

周琅輕輕搖了搖頭，如果運輸和貿易都被東印度公司控制的話，那麼自己成立這家公司跟在印度進行貿易的英國散商，跟那些港腳商人又有什麼兩樣？只能受制於東印度公司。

其實他的目的並不在賺錢，否則這也未必不是一種雙贏的合作模式，只要自己能從中國得到貨物，包銷給東印度公司其實是最簡單的，利潤和資金都有保證，伍秉鑒那樣的十三行商人可以富可敵國足以證明跟東印度公司合作是一個發財的捷徑。

但問題是周琅組建自己的東印度公司目的並不是發財，他看重的是東印度公司這種集合政治、外交和軍事為一體的強大組織帶來的力量，這是他掀翻這個世界最有力的武器，一旦時機成熟，他的公司機構就能轉變成政權，他船隊就能成為雄霸東方的海軍，他的步兵就能成為正規軍隊。

而這一切是將貿易、運輸委託給東印度公司所得不到的好處。

所以周琅拒絕的很堅決：「很抱歉。我對我們公司未來貿易量的預計十分樂觀，不認為目前東印度公司的運力能夠滿足我們的需求，所以我們必須組建自己的艦隊。我們可以將珍貴的中國商品源源不斷的運輸到印度來，當然我們很樂意跟不列顛東印度公司達成緊密的合作。我相信貴公司是會歡迎我們前來貿易的，就好像巴達維亞的荷蘭人一樣。」

周琅語調平靜，實則暗藏威脅，明確的告訴康華利，自己不止一個可以合作的對象，逼急了去跟荷蘭人合作。

康華利點頭道：「當然，我們十分歡迎中國商人來印度貿易。而且我個人和公司都十分看好您的公司前景，所以我本人十分誠懇的希望入股貴公司。」

周琅痛快道：「當然，本公司對熱情的投資人十分尊敬，也十分歡迎東印度公司這樣的有實力的投資人入股，這也是對我們的一種鼓舞。」

康華利大概沒有想到周琅會如此痛快，他甚至僵硬了片刻才開出了價碼，不知道這個價碼是不是臨時起意。

「本公司需要三成的股份，我們願意支付三萬英鎊。」

周琅搖搖頭：「您這個笑話並不好笑，本公司剛剛進行了一輪擴股，我們引入了十萬英鎊的投資，付出的是十分之一的股權。我希望您能給予我們專業的評估。」

康華利笑道：「本公司可以提供普通股東無法提供的資本，比如商船，我可以立刻給你一艘商船，外加三萬英鎊。」

周琅笑道：「十萬英鎊，外加三艘不低於一千英噸載重量，裝備必要火炮的商船。我們公司願意付出兩成的股份。」

一番討價還價之後，雙方達成共識，東印度公司提供兩艘武裝商船，總裝備火炮數量不低於四十門，一艘栽種五百英噸，一艘八百英噸，同時支付五萬英鎊先進入股，換取中國東印度公司四分之一的股權。

討價還價是在雙方十分輕鬆的心態下進行的，因為從開始討價開始，事實上雙方已經沒有任何衝突，多一點股份，少一點股份，其實周琅並不在乎，多一艘船，少一艘船，多一萬英鎊，少一萬英鎊，其實康華利也並不在乎，如果雙方多堅持一下，對方還會讓步，但對雙方來說都沒必要了，因為開價之後，就意味著雙方對一些潛規則都有了默契。

什麼樣的潛規則？

東印度公司不打擊周琅公司的潛規則，不給他製造不合理的阻礙，以較為平等的態度來看待對方。

事實上周琅來之前做了詳細的準備，他已經做好了跟康華利強硬對抗的打算，拿出荷蘭人進行威脅只是一方面，最壞的底牌他打算拿出放棄在印度經營，直接轉回中國，他甚至打算告訴康華利，他之所以先在印度註冊，是因為康華利也明白的中國政府對商業不夠重視的原因，但周琅會信誓旦旦保證他可以想辦法打通跟中國高層的關係，一年不行就兩年，總有一天可以打通這個關係，一旦中國高層認識到貿易帶來的便利，到時候授予周琅跟印度獨家貿易的特許資格之後，到時候雙方就會成為直接競爭對手。

可康華利沒有在船隻的問題上為難周琅，意味著康華利放棄了利用行政手段打壓周琅的公司，那麼一切問題就都不是問題了。而周琅輕易答應東印度公司入股，這絕對是無可奈何之舉，因為康華利說的客氣，但這就是東印度公司的條件。

因此一方不打壓，一方允許對方入股，就等於解決了一切其他非商業阻礙。

達成結果來的如此輕鬆，讓周琅的許多說辭，許多準備都沒能拿出來。周琅相信，康華利肯定也準備了許多手段，結果周琅輕鬆答應讓東印度公司入股，康華利也沒能說出來。

倆人之所以都放棄了精心準備的那些底牌，說白了還是見面后都發現對方是行家，尤其是康華利通過周琅的表現，認識到周琅不是一個輕易妥協的人，不是一個能夠打壓的對手，逼急了對方真的可能放棄在印度經營，這對康華利來說是得不償失的。

而且周琅忽視了一個政治上的因素，康華利的出身始終都是政客，做軍官的時候是指揮官，到印度后是總督，他的身份並不是純粹的東印度公司高官，從他內心深處恐怕更認為自己是英國政府的一個公職人員，是英國國王的一個僕人，他優先考慮的肯定是政治利益。

康華利最大的政治利益是什麼？是在印度進行的改革，他要根絕東印度公司內部的腐敗問題，收回私人貿易，將貿易壟斷權再次收歸東印度公司，那麼最大的阻礙是什麼呢？是那些既得利益者，是那些利欲熏心但偏偏能量極大的東印度公司大股東、大貴族送到東印度公司來的子弟。

而周琅創建的這個非常有想象力的專營中國和印度之間貿易的公司，吸引了那些野心勃勃貪婪無度的年輕官員的心思，如果那些人都能找到一個新的投資渠道，那麼對於東印度公司禁止他們在印度進行私下貿易無疑起到了一種巨大的緩解作用。

這才是康華利輕易答應不阻撓周琅公司的最大原因，之所以要設置一些困難，是因為康華利不想看到印度跟中國之間的貿易，有朝一日完全失控，如果周琅經營順利，那麼東印度公司還能以大股東的身份，繼續向周琅施加影響力。

周琅只能看到東印度公司入股是希望影響甚至控制自己的公司，卻沒有想到那些政治上的因素，因為到目前為止他更多的是以商人的角度思考問題，是從商業角度出發的，哪怕考慮那些政治問題，他依然帶著商業的思維模式。

但有一點周琅很清楚，引入了東印度公司，無論如何都是引入了一個大麻煩，意味著以後必須在東印度公司的影子下展開自己的行動，無疑是在與狼共舞，與虎謀皮，火中取栗，最後還要取得成功。