第三十二章 大衛的經驗

第三十二章大衛的經驗

既然都是經濟家們的聚會，龍峰自然不原意放棄這個難得的學習提高機會。

他誠懇的向大衛請教一些先進的管理經驗。大衛毫無保留的向龍峰和在座的各位述說著自己做企業的方法。

大衛說：「我在上高中的時候就非常喜歡經濟類的刊物，每天我都會為一家報紙做推銷，每周能賺到十二美元左右的報酬，然後我會用所有的錢訂閱財金類的雜誌，我覺的成功並不是偶然，求知是最重要的環節，不管我的學習和工作有多忙，我都堅持臨睡前，斜靠床頭翻閱這些雜誌，我從中汲取了大量的知識和信息，我的判斷力由此而來，判斷力不是老天賜給我們的禮物，而是刻苦讀書、不斷學習才能學到的本領，我一直把這個習慣，保留至今，我大學的導師教會了我識別行業的發展性，但財經雜誌教會了我怎麼把它經營下去，我在做生意的這四十年裡，我總是要以誠待人，一點也不會投機取巧。我的一生之中，最重要的是守信。我現在就算再有多三倍的資金也不足以應付那麼多的生意，但我的生意卻一直不錯，因為有很多人主動來找我的，來買我的產品，這些都得益於我為人守信的結果。就像是我現在在貴國經營的一家玻璃製品企業，它是一家上市企業，效益並不差，但我還是決定買掉它，因為我覺的享受生活更重要。」

現在的時代是個急功近利的時代，人們為了所謂的成功，不惜挖空心思，或者不擇手段。我很反感此類做法，如果採用這種做法犾得成功，那麼即使略有所得，也不能長久，正如貴國的俗語所說，『刻薄成家，理無久享』」。

張市長笑呵呵的說：「雖然我知道大衛先生通曉本國典故，沒想到本國的俗語也是應用的恰如其分啊」。

眾人都點頭附合。

大衛喝了口茶，做出一幅心滿意足的樣子說：「我在涉足任何一個行業的時候，都會用一年的時間對這個行業做一個系統的調查，並通過一些專業人士對它進行分析研究，看看它的市場反映，市場壽命，或者甚至會研究出打開銷路的辦法，而打開銷路的前提有兩個，一個是產品的質量，另一個是組織一個強力的銷售隊伍，我很滿意我的銷售隊伍，因為我在會議上常常要求我團隊四點，第一銷售過程中首先要樹立一種觀念，就是把顧客當朋友，而不是我們傳統上說的顧客是上帝，只有這樣買賣雙方才不會有距離感，才能真正建立起他們的信任度。第二要成為顧客的銷售顧問，能夠幫助顧客解決問題，信任你的程度才會更高。第三是和顧客不斷溝通，要知道他們對產品的需求是什麼。四個對自己銷售的產品了如指掌，熟記於心，並注意談話的分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準備好。

只有經過持久的不懈努力，具有真誠的敬業精神，善於在實踐中歸納和總結，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。

龍峰，你是搞石材銷售的，那麼你知道貴國一年的國內銷售和出口貿易所得是多少嗎？那些人或者國家是石材品的大客戶嗎？你有讓別人購買你產品的理由嗎？和國內國外的同類產品比較，你們的優勢是什麼，不足是什麼，機會在那裡，威脅在那是嗎？「

「S、W、O、T」龍峰不由自主的想到徐東海的教誨。

「對，孩子，你說的很對，就是S、W、O、T，但你知道怎麼卻運用它嗎？」

龍峰紅著臉搖搖頭表示不知道。

「那麼做為一個比你在商途走的早的人，我想忠告你幾句話」。

「請大衛先生賜教」龍峰誠懇的說。

「作為一名職業經理，你首先必須了解你要銷售的產品－－－－石材，必須深信，你要銷售的產品能夠滿足顧客的基本要求，甚至還可能會帶來的超值感受。要知道自己產品的特點、優點和帶給顧客的利益點，與顧客之間產生共鳴，顧客買產品不僅僅是為了滿足基本的裝飾功能需要，更重要的是石材應該與家庭裝潢風格匹配，整體上形成完美的結合，同時石材要環保健康，使用安全。產品的價值何在，超值超在什麼地方，因此，你得將超值的概念融入你的產品介紹中，並使顧客相信。還要隨時觀注競爭品牌的產品，對比自己的產品，總結優勢和好處及產品的獨特賣點。每個人都有自己的消費觀念和審美角度，但你肯定能、也應該能讓每個顧客都明了你的銷售建議。成交對於每個導購人員來說都是最喜歡的，它是你精心運籌、周密安排、專業推銷、辛勤努力的必然結果。」

大衛得意的看著，仔細聆聽的眾人，接著說：「想要你的企業成功，你還必須做到以下幾點，第一、制訂好你的產品策略、訂價策略、推廣策略。第二、訂立人員目標、銷售目標、產品目標、每月作比較分析檢討。找出成功和不成功的原因，並馬上加以改正。第三、針對目標訂立完成步驟、階段性目標、最後目標等，每個階段時間到后，馬上進行重要階段檢討。並找出完成和不能完成任務的原因。最後還要善於用運人材，這為什麼同一件商品，有人賣的很多，而有人卻一件也賣不出去呢？這不是商品的原因，而是人的原因，所以用好人才是商業成功的主題。

龍峰似懂非懂的聽著大衛的理論，但他相信大衛所說的一句話，成功並不是偶然。

張市長們也聽的津津有味，雖然他們並不是做企業的，但大衛的很多話，也能夠應用到他們的工作中。

一直很少說話的安明海插話道：「大衛先生不光是實業搞的好啊，我也研究過貴公司在國內外的一些在資本市場上的運做案例，堪稱高手啊，資本市場上賺到的，不比實業賺的少吧。」

大衛哈哈大笑起來說：「湘南證券的副總不一般啊，能看出來我在股市上運做的一些東西。企業要想做大，也得靠在資本市場上的搏殺啊，要不然就得常找王琮行長貸款啊。哈哈」。

幾個人聽到大衛如此直言不諱的話，都哈哈大笑起來。