篇四：人只為「本質」感動（4）

優衣庫在1998年開設了原宿店，進軍日本流行產業聚集的兵家必爭之地。原本只在關西地區略有知名度的優衣庫，靠着入主原宿，創造了話題。更讓人驚訝的是，優衣庫原宿店內竟然只賣fleece服飾，這樣的銷售手法，帶來了更大的衝擊效果。

自然、不做作讓產品熱賣

除此之外，在平面媒體的廣告上，優衣庫也只打出「優衣庫的fleece，1900日圓」的簡單標語，沒有商品介紹，沒有店鋪說明，更沒有多餘的宣傳語句，只通過傳達最低價格的情報，來引起消費者的注意。這樣的廣告手法，就是佐藤可士和中的「減法」哲學，「掌握對象物的本質再加以強化，讓事物的本質更加純真、自然」。其實當時的優衣庫，還沒開始和佐藤合作。

在fleece的設計上，也能看出優衣庫的「減法」哲學。為了讓消費者真正了解fleece的強大禦寒功能，優衣庫在服裝外觀上，並沒有添加太多設計元素，希望用簡單、樸素的方式，呈現fleece的優點。「只有商品的『本質』，才能讓人感動。」柳井正的信念，體現在fleece服飾的設計中，讓消費者沒有被「流行」元素拖着跑，反而更能感受fleece的保暖功能，這也相對延長了fleece熱賣的時間。

把原本是登山用品的fleece服飾，通過設計轉變為休閑服裝，在外觀和宣傳手法上，強調fleece的功能性。柳井正堅持「本質才能打動人心」的信念，可能才是fleece在日本造成旋風的最主要原因。

<追求服裝的附加價值>

在開發商品的同時，對業者來說，能不能掌握消費者的訴求，是商品能不能成功銷售的主要原因。其中，「便宜」恐怕是最能讓消費者接受的關鍵詞。不過，除了便宜以外，業者還該注意些什麼？以成衣業界來看，設計、顏色、花樣、縫製、染色、編織等都是可能的答案，只是柳井正認為，「重視衣服的素材，尤其是素材功能面的開發」，才是最佳解答。

一出手就要讓顧客「驚訝」

在fleece服飾獲得成功后，優衣庫繼續他們的素材開發路線，希望找出像fleece一樣不為人知的素材，再利用「便宜買好貨」的優衣庫商法，創造出新的服飾熱潮。只是在fleece熱潮退去以後，優衣庫除了在2004年以8900日圓的超低價格，推出保暖又輕薄的「克什米爾毛衣」，獲得熱賣160萬件的成功外，一直無法找到一項新的「代表性商品」。