第2章 獎勵的懲罰，胡蘿蔔大棒失效了（10）..

因此，儘管一些擁護者也許會讓你相信外部獎勵的原罪，但從經驗上來看這並不正確。而真實的情況是，把獎勵與本身就很高尚、很有意思、需要創造力的任務混在一起，不理解積極性科學的獨特之處就妄加運用，才是危險的行為。如果在這種情況下運用外部獎勵因素，「如果那麼」型獎勵帶來的壞處通常會大於好處，因為這樣做忽略了積極性真正的重要組成部分，比如自主、專精和目的，對我們本應取得的成就會產生限制作用。

我們不希望得到的越來越多在第三種驅動力這個看似是非顛倒的世界里，獎勵經常會讓我們所鼓勵的東西變得越來越少。但是這麼說還不夠全面。如果使用不當，外部激勵因素在無意中會產生其他反效果：它會讓我們不希望得到的越來越多。在這個問題上，企業的做法又一次與科學相悖。科學告訴我們，胡蘿蔔大棒可能會引發惡習，導致癮嗜，並以長遠眼光為代價鼓勵短期思維等。

●引發不道德的行為

什麼會比有目標更有價值呢？在我們還很小的時候，老師、教練、家長會建議我們設立目標，堅定不移地朝著一個目標努力，這是有道理的。目標確實很有用，很多學術文獻證明，目標可*以讓我們不去關注分散我們注意力的東西，可以讓我們更加努力、工作時間更長、取得更多成就。

但是最近，哈佛商學院、西北大學凱洛格商學院、美國亞利桑那大學艾勒管理學院以及賓夕法尼亞大學沃頓商學院的一群學者，對這一包治百病的良方提出了質疑。他們寫道：「不應把目標當做便利的非處方葯，而應該有選擇性的設定目標，把目標當做需要監督指導的處方葯。」自己為自己設定的目標或者是希望具有某種能力的目標通常都是健康的，但是他人強加的目標，如銷售目標、季度收益、標準化測試分數等，經常會產生危險的副作用。

和所有的外在激勵因素一樣，目標也會讓我們關注的範圍變窄，但同時，這也是它有效的原因之一：它能讓我們注意力集中。但正如我們所見，狹窄的關注面也有其代價。對於複雜的思維型工作，提供獎勵可能會屏蔽創新型解決方案所必需的廣泛思考。與之類似，如果外部目標的重要性至高無上，那麼它的出現就可能會限制我們更高難度的視野，其中短期、可測量、會帶來大筆獎金的目標尤為如此。正如商學院教授中的精英學者所說：「已有大量目標會導致目光狹隘、出現不道德行為、增加證據表明，設立目標除了可能帶來冒險行為、減少合作和內在動機，可能會給機構帶來系統性問題。因此，設立目標要謹慎。

具有建設性的努力，也可能引起不道德的行為。」研究人員稱，此類例證數不勝數。西爾斯公司給它的汽車維修工強加了銷售份額，結果導致維修工多收客戶的錢，進行不必要的修理；安然公司設立了很高的營業額目標，為了達到這一目標而進行的不計後果的競爭成為這家公司轟然崩塌的催化劑；福特公司一心一意要在某個日期之前生產出某個重量、某個售價的車型，因此忽略了安全檢查，最後將後患無窮的福特Pinto推向市場。