第十五章 奸商本色

展鴻說什麼也是個專門學管理的人才，專業課上不知道學了多少忽悠人的功夫，蘇家人在他眼裡，還確實不是什麼大問題，不過蘇夫人說的很有道理，既然自己佔了四成乾股，那麼必然要盡全力做好這樁買賣。

當晚，展鴻硬是靠著小學三年少爺業餘書法班的功底，用毛筆寫了他到這世上的第一份策劃案。

這份策劃案中，詳細講述了展鴻對將來的初步構想，當然，這只是局限在一家店鋪上，將來如果做大做強，自然還會準備更為詳盡且周到的方案出來。

「還有秘方保護措施？」正院議事廳里，蘇夫人和大小姐蘇芸嫣看著展鴻的策劃案，除了震驚還是震驚。

展鴻對蘇家也是略有耳聞，蘇老爺家中，祖上便是這江浙一帶的有名富商，做紡紗的生意幾乎做到了壟斷的地步，不過也是後來因為得罪了朝廷上的某個要員，所以才逐漸沒落了，而這蘇老爺，是個十足的酒囊飯袋。若不是娶了個精明能幹的老婆，這點家底子早就敗光了，所以蘇家在買賣事上，也是這兩個女人在做主。

展鴻點了點頭，解釋道：「任何好的東西都免不了要被人仿製，不過如果咱們保密措施做得好，別人便是學了個形似，也學不到神似，就好像那景德鎮的瓷器，別人再仿製，也永遠仿造不出那個工藝，咱們也要盡全力保護火鍋的秘方，因為一旦這個買賣做開了，眼紅的商人會拼了命模仿的。」

蘇夫人很是贊同，隨即說道：「那你這上面說的，后廚分散管理，到底是個什麼意思？」

展鴻沒有回答，而是反問道：「夫人您可曾還記得昨日吃火鍋的步驟嗎？」

蘇夫人點了點頭，說道：「先是點上火爐，然後上了湯鍋，最後再上菜不是嗎？」

「對的！」展鴻笑著說道：「火爐子這個步驟，沒有什麼可保密的，而菜更沒有什麼好保密的了，都是未加工的生菜生肉，傻子也能弄得出來，這最重要的，其實便是這湯水。」

大小姐眼前一亮，隨即脫口道：「你的意思是，讓后廚的人全部分開來，一般的人只能觸碰到菜的環節，但這核心秘方的湯水，決不能讓外人沾染，展鴻，我說的對嗎？」

展鴻雖然心裡不以為然，但嘴上還是配合著自己豎起來的兩個大拇指說道：「大小姐真是女中諸葛，我絞盡腦汁才想出這一環，可小姐您卻一點就透，真是讓我佩服、佩服！」

馬屁拍來又要不花錢，展鴻自然是有多少便拍多少，見那大小姐洋洋得意的樣子，展鴻更加堅定了這個想法，再一記猛屁拍了過去：「大小姐不僅長得美如天仙，有那傳說中傾國傾城的美貌，這才幹更是比外表還要讓人驚嘆！」

見那平時非常冷靜的美女臉色也有些發紅，展鴻心中樂道：「誇女人就得從內在外在一齊開工，就好像女人那一左一右的兩支大咪咪，你不能只抓一個而遺忘了另一個，必須得雙管齊下，兩手抓，兩手都要硬！」

大小姐此刻又開口說道：「我覺得我們更要給出一些返利的規定，比如到了一定金額，便給予一定優惠，花的銀子越多，優惠給得也就越大，許多酒樓都是這麼招攬生意的。」

展鴻愣了愣，沒想到這大小姐還有些營銷頭腦，不過展鴻卻嗤之以鼻，毫不留情的否定道：「這些都是用不著的促銷手段，展鴻敢問大小姐一句，何為促銷？」

大小姐皺了皺眉，隨即說道：「你說的促銷，應該就是促進銷量的意思吧？」

展鴻點了點頭，說道：「沒錯，但其實所謂的促銷，絕大部分時候，促銷不過就是一種競爭手段罷了，比如你我兩家同樣開肉鋪，你家豬肉一錢銀子一斤，我家豬肉也是一錢銀子一斤，偏偏我這裡搞促銷，買十斤的話還送一斤，這樣，大家肯定都會涌到我這裡買，這讓利，便是為了競爭才做的，大小姐，我說的可對？」

「恩，沒錯。」蘇芸嫣很是贊同的兀自點頭，心中卻對這個展鴻越來越不敢小看。

「大小姐，這種促銷，其實很沒有實際意義，因為簡單易行，你開了先河，大家就會第一時間紛紛效仿，還是剛才那個比喻，我家十斤送一斤，你家肯定不能坐視客人都被我拉走而無動於衷，所以自然要效仿，但是如果你家把價格降到和我一樣，可大家都有了那先入為主的概念，所以你的價格降低到和我一樣，還是拉不走我的客人，所以你又必須再降價，我說的對嗎？」

大小姐整個人都呆住了，她何嘗不明白這個道理，只是從展鴻的比喻里說出來更加直白罷了，直白到自己都有些后怕。

「這便是那惡性競爭，你降一成，我降一成半，那你便降兩成，這樣一來，惠及了百姓確實不假，但也把我們商人的利潤壓低了許多。」展鴻輕車熟路的解釋著這些道理，隨即很是自信的說道：「我們火鍋店一旦開業，絕不打折！為什麼？因為我們乃是這杭州城獨一份！我說它值一錢，你便是花上五錢銀子，去別家你也買不到，我說它值一兩，你也只能乖乖花一兩銀子到我這裡來買！既然如此，我憑什麼要打折？！」

蘇夫人心中頓時感到：「這後生說話好生霸道…」

大小姐卻在心中感慨：「這和自己年紀相仿的小夥子，怎會如此奸詐？而且，還奸詐的如此理所當然……」

蘇夫人和大小姐都越來越覺得，這事真想要做大，離了展鴻還真是不可，四成乾股，雖是肉疼，但疼的也是不虧！

大小姐忍不住又問道：「展鴻，我再問你，這火鍋雖是新奇事物，但總要有一個讓人知曉的過程，你在這一點上，有什麼能加快步伐的法子么？」

「當然。」展鴻笑道：「這個簡單，來三天的免費試吃便是，開業頭三天，所有進來的賓客免費享用，這三天的客人，便是我們推廣火鍋的關鍵了！」

「免費？」大小姐傻了眼，隨即問道：「你這法子也太驚世駭俗了些，免費讓人家吃上三天，還不給吃窮了？」

「窮？」展鴻恥笑一聲，反問道：「大小姐，依著你看，昨日那一頓火鍋價值多少？」

大小姐思忖道：「除了湯之外，菜中便只有那肉類之前一些，青菜類的，倒是便宜得很。」

「那便是了。」展鴻笑道：「這免費吃三天又能花去多少錢呢？九牛一毛而已，但是我們換回來的，確實無數張願意為我們免費宣傳、四處奔走相告的嘴啊！一傳十、十傳百、百傳千千萬！」

「此計甚好！妙極了！」蘇夫人老辣的眼光很快變看出這筆看似賠錢的買賣，其實真正是賺大發了，賺大大發了！

展鴻這才說道：「夫人，大小姐，展鴻不知道咱們蘇家在杭州城一共有多少家酒樓，但是這火鍋店一次不可以開太多，只能先開一家，把整個消費群體的積極性充分調動起來，到了一家店應付不來的時候，再理性的選擇開第二家，第二家應付不來，再第三家，這樣下去，方能確保咱們的資源不會浪費。」

「而且這酒樓改火鍋店著實簡單，換個名字，在每張桌子上掏出一個窟窿，桌子下面擺上炭爐子，上面坐上鐵鍋便可，根本用不著什麼大額投資，只需您二位從蘇家產業中選出一間酒樓作為咱們的第一個試點便可。」

蘇芸嫣徹底被展鴻的經銷策略給折服了，她生活在封建社會，哪裡見識過市場經濟的複雜和多變，可展鴻便是學這個的，簡單做起來，便足以讓蘇芸嫣望其項背了。