2、擊敗MBI的方法

第二天上午，謝正參加了MBI整個談判小組的會議，商討下一步到底應該怎麼辦。

大家沸沸揚揚，你一句我一句，討論了半天，沒有什麼確定的決定，但是大部分還是認為需要降價，雷越、Tony和周成一直在聽著，沒有發表什麼言論。

大家正說著，國順昌一推門走進了會議室。

他是MBI中國最早的幾個###之一，快五十的樣子，瘦瘦的身板，看上去也算是精神幹練，就總是一副居高臨下的樣子，眼睛和嘴巴經常會斜視別人。他這麼多年一直順風順水，和香港人以及台灣人的關係也不錯，經常能撈到肥缺。

謝正仔細觀察過，他的辦公桌周圍永遠都是圍著三、五個美女秘書，整天唧唧喳喳，幫他處理各種表格。這人也很享受這種感覺，經常坐在辦公室里玩政治，很少見客戶。

當時幾個銷售正在會議室的白板上算來算去，商討降價到什麼情況比較合適。

「你們要降，就拿出證據和理由來。」國順昌甩下句話，轉身就離開了會議室，剩下所有人坐在那裡，你看看我我看看你，不知道該如何討論下去了。

「現在，既不知道普惠的價格，也不知道客戶的心理期望值，暫時還是觀望一下吧。」Tony先站起來發表了意見，打破了僵局，。

產品部的幾個銷售聽到這裡一愣，互讓你看看我、我看看你，心裡都明白了，現在這個形勢，Tony也是無力之舉，都泄氣的坐到了一邊去。

「那你有什麼意見，有關下一步？」雷越放下了手中的報告，看著Tony。

Tony輕輕咳了一下，環顧了周圍，最後盯著謝正說到：」大家都有什麼想法呢？」

謝正看著Tony的眼神，忽然間感覺到了什麼，扭頭看了周成一眼，心裡掂量了一下，沒有出聲。

Tony又盯著謝正問道：」小謝，聽說你有點想法，和大家說說。」

謝正心裡暗暗罵道，這個香港人辦這種事情應該提前打招呼，自己還不知道周成和雷越是怎麼想的呢。

他站起來，又看了眼周成，咳一下，慢慢說到：」我覺得也可以暫時先不降。我們可以先發傳真給客戶，正式通知他們MBI不能再降了，看看他們的反應……」謝正一邊說著，一邊忙觀察著周成和雷越的表情，

謝正也能理解Tony的難處，正式發函給客戶是一件很冒險的事情，由自己提建議可以給Tony留點迴旋的空間，省得有人極力反對，而在這種場合丟面子。

Tony詢問的眼神轉向了周成和雷越。

周成聽到這個建議有點驚訝，低頭想了想，像往常一樣，沒有著急發表意見，回頭看向了雷越。

雷越站起來，巡視下會議室的的一干人等，然後站到寫滿價格的白板前：」這也未嘗不是個辦法，雖然有點冒險。不過移通這次集采也的確有很大的成分是要給上面做做樣子，畢竟電信重組越來越近，每個老總都想在國資委面前爭取做出更多的業績……這樣，我們先兵后禮，Tony你和王芸生約一下，就說明天下午我去拜訪他，發傳真的內容我們會後商量一下。」

等大家紛紛散去后，周成把謝正拉到了一個角落裡。

「誰出的主意？」

「別提了，昨天和Tony聊天，聊出來的。他只是說自己去和ISUTeam溝通一下，沒想到會上就讓我提出來。我根本都沒想說，但他一直問我，不過看雷越的反應，他們應該也是溝通過了。」

「成了，下次有這種事情早點和我講，沒事別出頭，讓他們去搞。」

「是是，沒想到，Tony突然來了這麼一下子，不過你覺得這招怎麼樣？」

「有點風險，不過要看誰做，你發傳真你肯定死了。」

「我肯定不發，也輪不上我啊。」

「客戶關係的雷，讓ISU和ESM他們去抗吧，你做好自己那部分。小心點，等James有時間了，還不知道誰先死呢。」

「是，領導說的對，我也沒想到，下次一定注意。」

很快，周成被雷越電話叫走了，看樣子肯定是一起斟酌一下傳真的內容，錯一個字導致的後果都會很嚴重。

雷越等人最後擬了一份傳真，首先表達了MBI願意積極配合移通總部順利完成全國集採的願望，其後通知他們，到目前為止MBI在本次集采中提供的為最優惠價格，希望能在後續的工作中，繼續為移通總部提供更多的產品和服務。

「歷史最優惠價格？」謝正坐在周成的辦公桌前小聲的問道：」既然已經發函給客戶了，就不能寫的再嚴重點？」

「你又不是不知道MBI的律師，能通過這幾個字已經是最大極限了，他們是不會管我們死活的。」

「也是。」

在MBI最難打交道的就是律師們，一般的銷售，無論辦什麼事情，在他們那裡能得到的答案就是兩個字——不行，除非是高層經理出面，還得發郵件作擔保，律師們才有可能稍微網開一面，但是措辭一定是他們提前斟酌好的，客戶起草的文檔從來都不能通過他們的審查。

普惠的銷售玩死MBI的方法很簡單，通過客戶要求所有廠商提供的文檔，都必須要加蓋公章，蓋的越多越好，如果項目不大，MBI的銷售直接歇菜，因為普惠公司蓋章非常容易。

謝正就曾經因為客戶要求蓋公章的文檔太多，最後乾脆放棄投標，後來不得不和一些代理想出個解決辦法，由他們搞個MBI的蘿蔔章，文檔由他們正式提供給客戶，萬一公司追究起來，自己謊稱不知情，也算是不得已而為之。普惠負責湖南的銷售如果把大項目拆小，再嚴格要求每個文檔都加蓋公章，那自己就真歇菜了。

「想什麼呢？」周成看到謝正居然在那裡走了神，輕輕的推了他一下。

「我，啊，對，想以前對付MBI律師的時候呢，他們簡直就不是人，一個問題繞上十八個彎子，最後結論就是不行，搞得你一點辦法都沒有。你說，我們不加蓋公章行么？」

「集采這麼大的事情，一定不能胡來。」