第二章 智斗蕭雅

我說，「算了，昨晚的酒還沒過勁，別喝了，等下九點多還要跟天都市簽一個意向書，喝醉了不好。」

蕭雅風情地看了我一眼，說，「我就是要跟你談談這個問題。」

我知道，這是實質性的東西了，而且絕對是代表着史書亮。

我點點頭，打開啤酒罐，跟蕭雅碰了一下。

蕭雅呷了一口，沉吟了一會兒，說，「書亮說未來給你的這塊地，按理說得走招拍掛，但是，書亮考慮到我們未來的合作，他允許你參加這裏的環城路的投標。當然了，這個投標也是走個過場，由你帶資，這樣，市裏以地還你修路的錢，這樣地價你能省三分之二。」

我腦子裏迅盤算了一下，這自然是個好買賣，天都市的環城高已經完成了三分之二，我只要完成其餘三分之一就行。按照這兩天我考察，按照這個等級，我兩萬塊一米就可以做的下來。如果我動用老的供應商系統，實際上自己只要拿出很少的一部分錢就可以順利完成。現在的關鍵是，蕭雅要給我開什麼樣的條件？

蕭雅從包里拿出一份合同，說，「你看看，高公路的利潤我放棄，未來的房地產開我不參與管理，不出資金，你給我2o%的利潤。」

我拿起合同看了一會兒，對蕭雅說，「蕭雅，你沒做過房地產，大概你不知道，一個項目的利潤其實並不高，像天都這樣的二線城市，項目的建安成本在2ooo元/平方米左右，其花在市政配套方面成本(包括大市政和小市政)約75o元/平方米，由於代征綠地較大，且我們希望通過高品質的綠化來提高小區品質，以支撐其售價，園林成本約為25o元/平方米。再加上融資成本，營業稅及附加，土地增值稅及所得稅，這樣，整個項目做下來，按目前的天都房價算，實際凈利潤不會很高，如果按你這樣的條件，我是無法接受的。」

蕭雅說，「可是，別的開商在天都也都是這樣做的？」

我笑了，「別人怎麼回事我不清楚，但是，我天佑的公司的確做不了。蕭雅，咱們是朋友，我就實話告訴你吧，一個項目從拿地到售罄往往需要幾年時間，按三年周期計算，實際上開企業年投資回報率是不會過2o%的。你想想，我們冒那麼大的風險，然你們直接拿走2o%的利潤，這可能嗎？」

蕭雅似乎有點不高興，臉色冷冷的，「這麼說天總是不給我這個面子了？」

我舉起手裏的啤酒，沒說什麼。

面前的蕭雅已經不再是從前那個整天想着怎麼在床上籤下保險單的女人，她現在也算是一個成功的女人了，尤其她現在代表着史書亮。如何開價擺明自己強硬的立場，有效降低對方的期望值，值得思考。你開出的價碼接近打算的成交價，談得好頂多按此價格成交，談得不好也許會高於該價成交，反正占不了便宜；你開的價低了，對方以為你還留有餘地，將侃得更凶，逼你讓步；搞不好，對方會以為你沒有誠意，戲弄對方，拒絕談判。談判中最不該做的事：一開始就由你來表示要價可認談判。對方想侃價，他自然會侃，用不着你搶先。讓對方帶頭討價還價，對你只有好處。他在如何還價上也有好多難題需要克服。

「怎麼？你當真想放棄這個機會？」蕭雅本來坐在我對面，現在她坐到了我旁邊。

我將身體向一邊挪一挪，說，「蕭雅，你知道，這次來天都本來我就是抱着支持一下史市長工作的態度來的。你知道，天都這個項目看着不小，可是，跟我以前做過的項目比起來，它的利潤不會很高，估計最多能跟第一購物持平。這裏這麼遠，有很多事情是重新開始，搞不好會水土不服的，一旦出現風險，那可是不得了的。」

蕭雅往我身邊又湊了一點，我聞到一股似有似無的香水味，我說不清那是什麼牌子，只是覺得心裏湧上一種**。但是，理智告訴我，這是談判，是一種特殊的談判。談判的目的不是取勝，而是成功。

蕭雅的笑容很曖昧，「天總，要不18%？」

我依舊平靜地笑着，不說話，但是，微微笑了一下。談判的過程應該信心十足，不管對方的態度如何，都不能讓其影響自己追求的目標。

「15%？不能再少了，太少書亮不會同意的。」蕭雅看着我，語氣很堅決。

我將手裏的酒跟她碰了一下，說，「喝酒。」

讓步不是談判！單方面讓步之所以壞事，不在於所做讓步的大小，主要在於它削弱了你的談判地位。

蕭雅幽幽地嘆了口氣，將頭靠在我的肩膀上，「唉，天佑，我真是想促成這件事，你這個態度，我太傷心了。」

我用一隻手攬住她的腰肢，輕聲地說，「對不起，我實在是沒辦法。」

沉默了一會兒，蕭雅忽然抬起頭，說，「13%，不能再少了。」

「1o%，我只能出這個價。」我將她推開，然後站起身。我這是用身體語言告訴蕭雅，我是從心理上準備拒絕其他的還價了。

蕭雅想了一會兒，說，「冤家，你可真叫我為難了。你等一下，我打個電話。」

過了一會兒，蕭雅從裏間走出來，說，「就按你說的辦吧。」

我榮辱不驚地笑笑，點點頭。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量。我知道，我贏了，這相當於我拿出了環城路的利潤，而開這邊毫無損失。

蕭雅站在門邊看了我一陣子，慢慢走到我身邊，將雙手慢慢環在我的頸后，我感到她手裏的手機涼涼的，可是，卻又很舒服的感覺。

今晚真是個難忘的夜晚，摟緊懷裏的蕭雅，我忽然覺得她似乎是駱霞。我意識到這點，想推開她，但是，她的嘴已經像蛇一樣吞向了我。

意識到危險，我馬上掙脫。蕭雅笑道，「怎麼，突然害羞起來了？像個青澀的大學生。」

「不，蕭雅，我已經因為我的過失失去了一個女人了，我不能再對不起駱霞。」我走到一邊。

蕭雅跟了過來，看着我，「你似乎變了？」

「對不起，莫小平的事情讓我太傷心了。所以，我不能再犯錯誤，再說，我沒有犯錯誤的本錢了。」我盡量使自己平靜。

「怎麼？跟錢書記，不，錢省長的親戚就不是犯錯誤，跟我這種出身低賤的女人就是犯錯誤？」蕭雅又一次貼上來，我嗅到了那種香水的味道。

「蕭雅，別說這個了，我希望我們將來能成為好的合作夥伴，而不是性伴。尤其是在天都，我可不想跟史市長你做初一我做十五。」我又打開一罐啤酒。

蕭雅從我手中把啤酒拿過去，看着我，眼睛裏充滿**，「可是，天佑，你知道，我很欣賞你，真的，莫小平不在了，你會不會給我一個機會？」

我怔住了，見我如此，她輕輕地說，「我是真的不知道自己是不是愛你。但是，傻瓜，我說，你只是現在自己犯糊塗。像我這樣一個女人才適合你，我去攻城略地，你來把它建設成革命根據地，不多久，我們就會燒起一把燎原之火。」

我心裏突然升起一股五味雜陳的感覺，是啊，你是什麼人？憑什麼看不起人家蕭雅？人家現在不也是天都市知名的企業家？誰知道她過去是幹什麼的？再說了，你天佑過去不也是不那麼光彩？

「天佑，我們倆真是天造的一對，你為什麼不肯接受我？只要你跟我合作，你不用去辛苦，那鈔票就像雪花一樣往頭上落。」蕭雅貼了過來，我不能自己。

「不，我不能對不起駱霞。」我知道這樣解釋很蒼白。