第40節 如何面對拒絕（1）

性格上樂于堅持己見的客戶往往堅守自己的立場，他們說話也許不多，但聽不進去別人的意見，對產品有先入為主的印象，甚至態度有點趾高氣揚，多半說話時會用批評的語氣。接待這樣的客戶，應該先不管對方的成見是否正確，不要澆冷水，用事實與結果來證明他們的對錯。而且需要照顧客戶的自尊心，不要和他們起正面衝突。談話時，尊重客戶的判斷，適當地照顧客戶的自尊，這樣客戶就可能成為你的忠實支持者。

反對意見乃是訂購的前兆，銷售是從客戶的拒絕開始。推銷員就是能得心應手地處理客戶拒絕的專家。

永遠不以拒絕為答案

你要去拜訪客戶，客戶說沒時間；你向客戶解說產品，他不以為然……

當你受到拒絕時，你有怎樣的感受？

有些人選擇生氣，開始傷感並停止與人交往，或者，拿別人撒氣。

有些人變得很緊張，然後縮回你的殼裡去尋求保護，那麼你的拒絕者就贏了。

有些人選擇撤退，退卻使你很快失去你的尊嚴和夢想。退卻是膽小鬼的反應，受到批評和譏笑時他們就放棄。

對銷售人員來說，重要的是堅持，沒有人一開始就會被別人接受，特別是陌生的人。拒絕對做銷售的人來說，猶如家常便飯，在你堅持過後，你會習慣的。

沒有人不害怕拒絕，但要使你的信心和信念變得強大，將拒絕變成「耳邊風」。同時有一個信念：永遠不以拒絕為答案。

在你追求夢想的過程中你首先要學會的是面對拒絕。銷售人員不但要加強訓練自己處理拒絕的技巧，同時也要培養面對客戶拒絕的正確態度。面對拒絕，保持良好的心態，才能使你面對客戶拒絕時能冷靜、沉著；當面對客戶的拒絕時，一定要把自己的心態調整好，即使無法說服客戶也要告訴自己，客戶拒絕的不是我，而只是這個產品暫時不在他的選擇範圍內。

要樹立一個使你快樂、使你興奮，且你願意為之而工作和獻身的夢。不要讓你的夢想被這些「拒絕」打碎。當別人拒絕你時，你該更有闖勁，更快發展，大步向前，加倍你對自己的信念。你要想成功地面對拒絕，必須培養勇氣，對你的價值、信念和夢想作出承諾，沒有它你將一事無成。

勇氣和膽識是頂尖銷售人員的基本特質。那些能夠發揮最大潛能的銷售人員，個個都是能克服恐懼，勇往直前，不畏失敗、挫折、拒絕的勇土。

從拒絕中發覺客戶的需求，把拒絕轉換成每一個銷售機會。拒絕只是客戶的習慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買，很可惜這樣的情況比較少，一般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，拒絕處理是導入成交的最好時機。

拒絕是銷售的一部分，它時常發生，它使人受傷害。你若想成為真正的贏家，你必須學會接受拒絕和克服拒絕。人們對你的「攻擊」可能來自語言上的或者情感上的。不管它來自哪個方面，你都要在內心深處大聲對自己說：「不，我絕不放棄。我絕不停止。」