6.第一章贏家的魅力武器（6）

⊙跟自己開玩笑，否則，你只能讓別人「代勞」。很多人因為缺乏安全感，害怕別人認為自己愚笨無能，而無法開自己玩笑，其實這都是錯誤的理解，開懷大笑可以令錯失看來更微不足道，更富人味。

⊙收集卡通圖片和笑話，把它們貼在雪櫃或牆報上供人閱讀及分享。切記不要採用帶歧視、性話題或下流的笑話，身邊其實有很多健康的笑話。

⊙利用幽默感來化解關係中的衝突。當事趨於緊張，你可以用自貶的笑話令事變得輕鬆。

此外，運用幽默要恰如其分。第一，千萬不要運用幽默責備或攻擊遊客，雖然當時使人笑，但往往播下不和的種子。比如：如果你面對的是一位上了年紀的顧客，千萬別開關節炎等健康之類的玩笑。一旦你冒犯了他們，就永遠失去了他們的信任，因此一定要謹慎。當你銷售矯正或修復儀器時，千萬不要觸及客戶的痛處；當你推銷人壽保險時，千萬別開那種與病態有關的、容易引起對方誤會的玩笑。第二，幽默要因人而定。在幽默之前，最好先分析一下你的產品和客戶，一定要確信這些幽默的話不會激怒對方。譬如，當你和一些不苟笑的人打交道時，明知道他一本正經，喜歡直截了當，你卻偏要故做幽默。那麼這位客戶必然就會認為你不把他當回事兒，那一定會大大影響你和他的溝通。所以說，服務、銷售工作需要幽默來添彩，但也要運用得巧妙適度，重大原則不能馬虎，不同問題不同對待，做到幽默而不俗套。

3。笑著為自己解圍

我們已經通過各行各業的事例，了解到微笑、幽默在工作中的重要性。然而，在許多場合下，利用微笑來應對一些尷尬的局面，不失為一種高效的應變方法。

在業務員特納拜訪一位對公司很重要的代理商之前，經理對他說：「馬蒂先生人很好，但他老是覺得我們給他的價格與別的代理商不同。他一定會要求你在價錢上給他2％的折扣，你不要跳進他的陷阱，你不能跟他在價格方面爭吵，因為他很容易失控而大脾氣，在把你趕出門后，他還會向董事會遞上一封投訴信，但事後他就像什麼事也沒生似的對待你，知道了吧！他就是這樣一個人，好了，出吧！」

特納在路上一直想：這還真是進退兩難的局面呢！一方面這位重要又容易生氣的代理商會要求自己給他額外的減價，不然就向董事會告他，但如果同意了，老闆也一定會對自己大雷霆。

馬蒂先生確實是一位紳士，打過招呼后，他們東聊西扯地談了一陣子，好像聊得很投機。最後，終於回到生意上，特納向他建議當季應該購進的各項產品，馬蒂先生只稍微修正了一點點，在特納填訂購單時，他又替特納倒了一杯茶，當特納把訂購單交給他，請他簽名時，他看了看，苦笑一聲，把訂購單退還給特納，說：「特納先生，你的經理一定告訴過你，我是你們最資深的代理商，在一些輔助器材項目上，我可以享有額外2％的折扣，如果你願意把訂購單上的價格稍微修正一下，我馬上就簽字。」

特納心想：「問題終於來了。」要怎樣才能避免與他生爭執呢？馬蒂先生坐在那裡，臉上帶著微笑，一副輕鬆自在的樣子。特納也向他微微笑了笑，其實特納內心根本笑不出來，但他要求自己一定要笑給對方看，並把嘴巴盡量張開，眼睛看著他說：「馬蒂先生，我的經理告訴我，您不僅是我們公司最資深的代理商，還是國內的代理商中最好的一個。」

馬蒂先生的臉上開始露出不太相信的表，說：「我是最好的代理商？但你們還有許多很大的代理商啊！」

特納覺得自己打動他了，趕緊接著說：「是的，的確有一些更大的代理商，規模大到您會猜想他們可能因為巨大的訂購量而在價格上享有一些額外的折扣。但事實上，他們並沒有因此而有特別的優待，他們所付的價格與您是相同的。我們不認為是您公司的規模讓我們覺得您是有價值的。馬蒂先生，是您經營公司的方法讓我們覺得您是最好的，您給客戶提供最高質量的服務，東西總是準時送到用戶家中，而且您還擁有最標準的展示。」特納不停地給馬蒂先生「戴高帽」。