第288章 過招

第288章過招

冷清妍的目標是500萬以下買到整條新型干法水泥生產線。

生產線和設計安裝費是分開算的，可設計安裝費再貴，也可不能光買生產線不安裝吧？

安裝設計包括土建工程、電氣工廠和自動化工程，光買個生產線就是買了一堆廢鐵，根本沒有半點用處。

可620萬的價格距離自己的目標真的還挺遠。

怎麼說服對方呢？冷清妍來之前已經想過一遍。

沉思片刻，冷清妍試探性的開口：「漢斯先生，我們的目標一直是新型干法水泥水泥生產線，剛才我們的工程師已經核對了你們的產品參數，你們的產品十分符合我們的需求。但我們的預算有限，不知道能否在價格上給予一些優惠？」

漢斯眉頭微皺，似乎有些為難：「冷小姐，我們的報價已經是最優惠的。」

自己就隨便問問，冷清妍也不意外他們不肯降價，打起精神，進一步分析道：「漢斯先生，如果我們能夠合作成功，那長寧水泥廠就是美達公司在國內的優秀樣本，肯定會引起國內其他水泥廠的關注。

目前，國內有大大小小的水泥廠有200多家，大多數都是設備比較落後的立窯。要是你們便宜賣給我們的話，說不定未來這些水泥廠升級就會優先考慮你們公司。」

200多家水泥廠需要升級？

冷清妍的話極具煽動性漢斯聽得眼睛一亮，但漢斯可是經驗老到的商人，怎麼會那麼輕易的鬆口？

雙方你來我往的過招。

「可是你們國家的經濟.....嗯...太落後了！再怎麼誇大潛力也是有限的。我沒必要為了看不見、摸不著的潛力，放棄我應該賺取的利潤。」漢斯沒有留面子給冷清妍，直白的話語讓林濤、黃國棟、趙敏等人聽了覺得分外刺耳。

這不是擺明了看扁我們買不起你們的生產線？

漢斯摸透了他們的心理，以為自己的反擊會讓對方自尊心受挫，在沒有選擇的情況下，最終只能硬著頭皮答應自己的條件。

穿書前冷清妍買東西根本不用看價格，遊艇、私人飛機、高級珠寶想要就直接預定，還沒試過買個東西買的那麼憋屈的。

可長寧縣的預算不夠，冷清妍有什麼辦法，只能在心裏默默告訴自己要沉住氣，不能因為對方的幾句話就亂了陣腳。

冷清妍深吸一口氣，臉上露出淡淡的微笑，繼續用平和的語氣說道：「漢斯先生，您的擔憂我完全理解。我們的經濟相較於發達國家還有一段距離，但這並不意味着我們的市場潛力就小。

相反，隨着國家對基礎設施建設的持續投入，水泥行業的需求只會越來越大，我們對於新型、高效的生產線需求才更加迫切。

這是一個巨大的市場空白。如果我們長寧水泥廠能夠成為您們的成功樣板，那麼其他水泥廠必定也會紛紛效仿，選擇與您們合作。」

冷清妍的言辭懇切而有力，眼中閃爍著堅定和自信的光芒。漢斯看着她，不禁陷入了沉思。

中國的市場潛力真的有可能變大？

漢斯半信半疑。

見漢斯陷入沉思，冷清妍知道自己的話已經引起了他的注意。她決定再加一把火，繼續說道：「我們也可以考慮在合同中增加一些長期的合作條款，比如在未來幾年內，我們可以優先採購您的產品，並且為您在國內市場提供更多的宣傳和推廣機會。這樣，您既可以獲得穩定的訂單和收入，也可以進一步開拓中國市場，實現更大的商業利益。

漢斯先生，我相信您是一個有遠見和智慧的商人，不會只看重眼前的利益，而忽略了未來的可能性。請您再考慮一下我們的合作方案，相信我們一定能夠找到一個互利共贏的解決方案。」

冷清妍的話說的坦然自信，好像對國家的發展大勢瞭然於心，既描繪了一個充滿機遇的中國市場，又提出兜底的條款，讓漢斯根本沒辦法拒絕。

冷清妍滿意的看着漢斯陷入沉思，知道自己成功了一半。

經過一番思考，漢斯終於開口：「冷小姐，你的提議我很感興趣。這樣吧，如果你們能幫我們在中國市場推廣的話，我們可以在價格上優惠5％。」

優惠5％，那就是95折，折后399萬，優惠了21萬，比貝爾公司便宜1萬？

可這離自己的目標還遠的很。

漢斯以為冷清妍會歡欣鼓舞的答應下來，可漢斯觀察冷清妍的神色好像半點喜色都沒有。

難道冷清妍還不滿意？

漢斯忐忑的再次提議道：「如果你們還不滿意，我可以在跟公司再申請優惠3％，這已經是我們的最大誠意了。」

生產線優惠8％，這下冷清妍該滿意了吧？

可萬萬想不到冷清妍還是不滿意，皺着眉說：「漢斯先生，很感謝您能給我們8％的優惠。但是我還是對工程設計安裝費有些疑慮。」

「工程設計安裝費？200萬是國際慣例。」漢斯心虛的說。

什麼工程設計安裝費，實際就是他們行業上流行的招數，想變着法子抬高價格。

冷清妍心裏明鏡似的，但她並沒有直接戳穿漢斯的謊言，疑問道：「土建工程、電氣工程、自控工程收部分設計安裝費我可以理解，但為什麼要200萬那麼多？

這相當於半條生產線的價格，我覺得不太合理。

我們買你們的生產線，你們負責安裝不是正常嗎？為什麼要額外收費？而且費用還那麼高。難道這就是你們說的國際頂級的售後服務？」

漢斯聽了冷清妍的話，臉上露出了一絲尷尬的笑容。

工程設計安裝費是他們外派人員賺錢的法子，現在被冷清妍這麼直接地指出來，他有些下不來台，尷尬的解釋道：「這是國際慣例....我們要請專業工程師來到中國工作，本身的設計費、人力資源成本都不少，雖然價格是虛高了一點，但請相信，這些服務的價值遠超價格本身。」

「但每個公司的產品生產成本差不多，你們要想搶佔市場，就得有價格優勢。否則，客戶憑什麼選擇你們？」冷清妍不客氣地指出。

漢斯一時語塞，感覺自己節節敗退，從一開始的佔據優勢，慢慢變成被對方步步緊逼。

他調整了一下坐姿，試圖找回一些談判的主動權，深吸一口氣說道：「冷小姐，您的話很有道理。但請您理解，作為一家國際公司，我們也有我們的運營成本和盈利需求。如果您對工程設計安裝費有疑慮，我們可以進一步商討，我也可以再跟公司申請一下，看看能否給您一些優惠。」

等到這時冷清妍才滿意的點了點頭，讓漢斯驚呼：「你真是天生的商人！真的是太厲害了！」

林濤、黃國棟、趙敏等人也忍不住崇拜的看着冷清妍，想不到她真的能談笑間砍下上百萬的價。

冷清妍開心的笑了笑，跟漢斯商量，給他一天的時間，他跟公司申請生產線優惠8％、工程設計安裝費優惠50％。

如果沒問題，後天雙方去他們粵城的項目實地查看，然後敲定合同。

冷清妍沒想到事情那麼順利。

可就在冷清妍盼著漢斯好消息的時候，突然接到漢斯的電話，他怒氣沖沖的說：「冷小姐，你騙了我。貝爾公司的人告訴我，你是軍人！

你隱藏身份跟我們談判的目的是什麼？是想低價竊取我們公司的核心機密嗎？

那你就打錯算盤了！合作取消，我們不把產品賣給你們了！」

說完漢斯就把電話掛了，一點機會都不給冷清妍解釋。