006 經營規劃

006 經營規劃

事越說越明,余有年對余天明張口即來的觀點非常認同,生意上的經營情況他也清楚,只是沒余天明想得這麼深入,看得這麼清晰。

經營情況從余天明嘴裡說出來,那種入木三分的感覺讓人不明而厲,他不由得對兒子刮目相看,總覺得兒子怪怪的,像是突然開了竅。

余天明不做多想,自家父母都需要小心翼翼提防,那得多糟心,他繼續道:「獨家代理權不好拿,雙方訴求不同,但有一點雙方是相同的,那就是市場佔有率。

廠家要市場佔有率是為了銷量和規模化的利潤,我們要市場佔有率是為了提高壟斷後的市場凈利。不同的之處廠家會優先考慮市場佔有率,再來追求利潤最大化。而我們是先考慮利潤,再來做市場。」

「要拿下這個獨家代理權,雙方要在市場銷量的預期上達成共識,這個需要去談,先搞清楚東西湖啤酒在泉城市當前的實際銷售總量再來談,實在談不攏,那就增加談判的籌碼做經銷對賭。」

聽到這,余有年興緻更濃,張大嘴巴問,「經銷對賭?怎麼個賭法?」

「我們拿出現金10-20萬元作為3年獨家代理權的經銷保證金存入廠家指定戶頭,保證金的10%直接交給廠家充做本次履行獨家代理權的管理費。

雙方訂立3年獨家代理期間的年銷售量,我們的底線是年銷量不得超過10000箱,逐年銷量遞增不超過30%。每完成1年銷量,在年終時退回30%保證金,分三年退完。

若年銷量未完成,30%押金不退回,這筆資金直接轉做第二年獨家代理商的進貨預付款,獨家代理商需在每年的4月前用掉,過期不退。」

余天明簡明扼要的一口氣說完,想了想又說,「爸,這些只是我的思路,具體怎麼談,還得你自己把握,還有,這裡面少不了一些人情世故,操作好了,我覺得問題不大。」

根據上輩子里的記憶,此時東西湖啤酒廠正準備擴大生產規模計劃投建第二工廠,急需流動資金。

這個年代的主流經銷思維根本就沒有向經銷商收取保證金的玩法。有年啤酒經營部目前又是泉城市最大的啤酒經銷商,任何啤酒廠家想做泉城市場都繞不開余有年,只要運作得當,拿下泉城市3年獨家代理經銷權問題不大。

余天明說了一通后,門店內反而安靜下來,只有街道上的汽車轟鳴聲忽遠忽近。

張敏神情古怪,身體向前微傾想要張口說話,但又不知怎麼說,看了一眼靠在椅背上皺著眉頭,又閉上眼睛沉思的余有年。

燃盡的煙灰落在手背上,煙頭上的火星燙到皮膚,火辣的疼痛讓他回過神來,一把扔掉煙蒂,笑著道:「這個經銷保證金的想法不錯,十幾二十萬不是小數,沒哪個老闆願意掏這錢,能提前拿到相當於泉城市一年的總銷售款,不愁他們不上鉤。」

余有年越說嗓門越大,興奮的搓著手,自言自語,「不行,3年太短,怎麼也要搞個5年。」

完犢子了,老爸又開始飄了,想得太美。

余天明不得不出聲打斷,「爸,拿5年獨家經銷權不現實,人家不是傻子,市場每年都在變,將一個地級市5年的經銷權交到一個經銷商手中,哪個廠家都不能放心,這裡面牽扯的利益太大。

我們可以奔著5年去談,但能拿3年就行,3年足夠我們建立新的行銷體系,那個時候,不需要獨家經銷權,我們也不會受制於廠家。」

「也行,先按你說的去談,這紙上的東西你盡量用文字寫,寫仔細全面一點,別搞些表格符號的看不懂,寫出來后交給你媽。」

余有年吩咐完后便站起身,張敏道:「有年,拿獨家代理是好事,但十幾二十萬不是小數,這事是不是再考慮考慮。」

「哈哈,不用考慮,我想搞這事不是一天兩天了,只是沒這主意。天明的辦法一環連著一環是在給廠家下套。瞧著吧,用十幾二十萬就能做成區域壟斷,這錢花得值,壟斷後沒人和我們競爭,每瓶酒漲個1到2毛錢根本不影響銷售,不聲不響這錢我們就能掙回來。」

余有年哈哈一笑,得意的伸手搭上張敏的肩膀,「走,回家去。」

張敏沒好氣的白了一眼,伸手打掉余有年的手,一邊走一邊說:「事情還沒譜,高興個什麼勁。」

看著父母親有說有笑的,余天明心裡一陣輕鬆,今天的事總算成了。

老余家的經濟基礎在這個年代算不上特別好,但也不算差,算是中上的生活水平,但做的行業可持續性發展空間並不大,很難抵禦大的經營風險。

事情看起來容易,做起來難。

上輩子,余天明歷經磨鍊,從社會底層一步步爬上來,對生意的經營理解自然很深,別看家裡的生意規模不大,但如果讓他來操持,即便是身為重生人士他也沒有信心就一定能辦好。

時代不同,各種軟硬環境不同,後世的經營理念不一定適合現在。

余天明打算先苟一點,先從家裡的基業開始穩紮穩打,由他來提供經營思想把握方向,讓老爸老媽來做執行,不出意外,余家的生意很快便能發展壯大,至於以後的路怎麼走,走一步看一步,哪能想那麼遠。

路燈昏黃,夜色朦朧,街道上行人稀稀拉拉,沒有燒烤,沒有夜市,沒有燈紅酒綠,只有匆匆回家的單車依舊。

遠方的村莊,稀稀拉拉的幾盞燈火,像是照亮前進的方向。黃土路上烏漆嘛黑啥也看不清,陣陣蛙鳴此起彼伏,要不是有點月光,余天明都不敢騎車上路,一路上坑坑窪窪的顛得屁股生疼。

時光如水,夜已經很深,卧室里余天明還在奮筆疾書,白天里匆匆寫完的那點東西只是經銷層面的一些思想和主張,並不是具體經營計劃。

獨家代理經銷權一旦拿下,馬上對現在的經銷體系進行改革,以後只做主城區和縣城的二級分銷,不做直營和零售。

同時對現有二級渠道商進行調整,市區保留4個二級渠道商,6個縣城,每個縣城只做2個二級渠道商,實行不同區域不同定量的經銷管理制,統一市場零售價,禁止區域串貨......

發展白酒代理經銷市場,與啤酒經銷形成季節性互補,白酒代理應考慮選擇老酒廠,大品牌,其次考慮多代理幾個品牌,形成零售價和品牌的高低搭配,滿足市場不同需求,再次最好能拿到獨家代理經銷權......

進貨和縣級分銷配送屬於整車式長途運輸,可與泉城市運輸公司商談外包託運,明確雙方權責。

市區零擔分銷屬於小批量配送,可購置一台大發麵包車用於裝貨配送,車輛一定要購買商業保險......

酒水飲料不分家,如果本金足夠,考慮發展汽水飲料經銷市場。

現有經營場地位置極好,時機合適應考慮買下來用作產品倉庫和配送中心,便於長期發展......

經營範圍越來越大,要考慮聘請專業會計進行賬務管理,培養分銷業務人員,按基本工資加業務提成的方式進行工作激勵......

洋洋洒洒,一邊寫一邊改,余天明一直忙到凌晨2點多。第二天上午,余天明將寫好的東西交給老媽張敏,又口乾舌燥的解釋半天,直到老媽差不多理解經營規劃,他才算得了自由。

余天明不想呆在經營部,實在是怕了老媽一個接一個的問題。昨晚燒腦燒得厲害,睡得又晚,太陽曬得人直犯暈,這會他更是打不起精神,回到家,便躺在堂屋的竹床上迷迷糊糊睡去。

一覺醒來時,已經是下午,余天明摸了摸咕咕叫的肚子,跑到廚房揭開餐桌上的竹罩籠,鍋巴粥、豆角、辣椒炒雞蛋,老二和老三還算有良心,沒忘記給他留飯留菜。

吃飽喝足,樓上樓下的轉了一圈沒看見天林和天晴,院子里停著的自行車不見了,估摸著兄妹倆可能騎車出去玩了。

余天明又無所事事的回到竹床上躺下,想他重生前一天到晚忙個不停,重生后一時間竟然閑得發慌,有時候你不得不感嘆命運無常。

「余天明,余天明.......」院牆外面傳來一陣叫喊。

「誰啊?」余天明覺得聲音很熟,但就是記不起來是誰,連忙翻身下床去了前院。

「我,張威。」

牆外的人很快回答,余天明恍然大悟,連忙打開院門迎了出去。

「哈哈,余天明,我就知道你在家。」

眼前的少年皮膚黝黑,個頭壯實,一臉爽朗的微笑,正是一起長大的鄰居張威。

「張威,你今天不用上班?」

看見張威,余天明的記憶像是陡然被喚醒,這是上輩子他在村裡最要好的夥伴,即便後來家道中落也沒有瞧不起他,也是他發達后唯一主動幫過的同村人。

張威不愛讀書,學習成績不好,勉強混了個初中畢業后就在家裡的安排進了麻紡廠上班。

「上個屁的班,廠子效益不好,有事就去,沒事就閑在家裡。走,去河裡洗澡,我叫了劉正,張橋,他們在前面等。」張威大大咧咧道。

「劉正,張橋,他們都在家?那行,你等一下,我去關風扇。」

余天明滿口答應,這幾個都是村裡一起長大的夥伴,大家差不多大,小時候天天混在一起,關係玩得很近。

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1992老男人重生記

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