二十一.再帶新人

五月，輪值一個月的何元浩經理下崗，農麗明經理正式上位，早會主持的那叫一個尷尬，上個月還調侃何元浩，這回輪到她，還沒說話臉就已經紅得像灌了幾斤白酒，尷尬又不失禮貌的微笑，讓在坐的都憋得很辛苦，果真是天道有輪迴，蒼天饒過誰？細聲細語的說了幾句話，迫不及待就宣佈散會。這哪成？上個月還有問題沒解決呢！

「浩哥，上個月你是經理，有沒有發現哪些問題？」黃子瀚阻止早會結束，把何元浩拎出來發問，他上個月是經理！

「沒有問題啊，哪有什麼問題？這不都挺好的？」何元浩自我感覺良好。

「你們呢？都沒有發現哪有問題？」

「有，不過不是我們有問題，而是你有問題，為啥你業績就那麼高？三月份我們忙着房子辦理手續沒那麼多時間做業務可以理解，但是上個月我們都全力以赴，還是差那麼多，就不能理解了，所以，你肯定有問題！」特么的農麗明這是什麼邏輯？你們業績跟不上還是我的問題咯？

「咦，好像是哦！」藍妮選擇跟風。

「是個屁，藍妮你覺得是什麼原因？」

「不知道。」

「別問我，我也不知道…」劉俏蘭看着黃子瀚望向她的目光，慌忙搶答。

「浩哥？」

「得認真想想才行，現在沒有頭緒。」瑪德，等你想好黃花菜都涼了！

「瑤瑤，你跟他們解釋一下什麼原因！」

「嗯，是房源的問題，咱們公司系統里的房源，每個月新上架的就那麼點，洗過一輪能找出二三十套就已經不錯了，咱們幾個都不夠分，有限的房源限制了我們的單量。經理之所以能開那麼多單，都是去套路其他中介同行拿房源的。」

「我靠，經理你為什麼不早說，吃獨食啊？」

「經理，你這不厚道啊！」

「是我的問題嗎？我也沒見有誰來問啊？自己不動腦怪我咯，我都沒有跟你們搶公司房源，還不夠仁慈喔？」

「話不能這麼說為，那不是平時都忙嘛，哪有空想那麼多？」

「你是經理，就該你想這些問題！」農麗明依舊理直氣壯。

「上個月浩哥是經理，謝謝！」

「喔，浩哥你不行啊！」

「這個月你是經理，輪到你解決問題的！」

眼看這倆貨準備對掐，早會啊大哥！是用來解決問題，不是用來掐架的！

「好啦，想解決房源的問題，目前只能選擇套路其他公司的同行，雖然這麼做很不厚道，而且存在一定的風險，但實在沒有更好的辦法，暫時只能先這麼做。公司系統房源不能漏掉，除了低首付購房的客戶，正常買客也不能忽略，把這些都處理好，實在沒有合適的房源再去套路同行，但一定要小心謹慎，千萬別露馬腳，不然容易被拍板磚敲悶棍，要套路同行不要用平時做業務的手機號，也不要用座機，多備個手機用新號碼，不然別人在網上一查就知道你是中介，還有一個就是哪套房子誰去看過又沒有客戶下手的，就先在咱們QQ群里分享出來，不要急著錄入系統，等準備簽單再錄。最後，再重申一遍，成交的客戶盡量要求他們去工行做按揭貸款，要求他們加急辦理手續，理由就說我們公司跟工行有合作關係，比較容易通過審批！就這麼多，婷婷文琳你們四個先留下，散會吧！」

四個女孩子，已經上班兩個月，還沒有業績，看着其他人猛的開單，

多少都會被打擊到，有些沮喪很正常，不過再放任不管估計涼涼，那幾個師傅一忙起來都沒空管她們的，只能由她們自生自滅，她們還算努力的，上班節奏都跟着其他人一樣，只是暫時沒找對方向。

「已經上班兩個月，有沒有什麼感想或者發現哪些問題沒有？」

「經理，我有點想不明白，為什麼我們跟瑤瑤她們做的都是同樣的事情，可是就是沒單簽。」余婷婷和黃子瀚雖然同在一個屋檐下，但平時上班各忙各的，下班又晚，回到家洗洗就睡，沒怎麼認真溝通過。

「對呀，我們也不明白。」

「你們應該都有跟她們出去帶看，看她們跟客戶交流再對比一下你們自己跟客戶交流，有沒有覺得有差距？或者哪裏不一樣的地方？先不急着回答，認真想想！」

「經理，我覺得差距是有點，但是不大，瑤瑤有教我應該怎麼去跟客戶溝通，我也都照做了的！」余婷婷想了一會才認真回答，另外三個沒出聲，估計遇到的境況都差不多，坐等答案！

「嗯，那我再問問個簡單點的問題，比如下午你們已經約好業主客戶去帶看，對於你們要去帶看的房子，你們覺得需要了解哪些方面的情況？」

「房子所在的小區，具體單元房號，戶型，面積，業主報價。」

「還有嗎？你們三個有沒有補充？」

「小區環境？」

「小區的優勢？」

「大概就這些吧？」

「麗麗，你下午有沒有帶看？」黃子瀚沒有直接給她們答案，而是朝外間喊農麗明。

「有啊！」

「你進來一下！」

「咋啦？」

「你下午帶看的那房子怎麼樣？好還是不好，說具體點！」

「不怎麼樣啊，挺老的小區，步梯房，還是五樓，爬樓梯都費勁，不過周邊配套齊全倒是真的，買東西方便，離小區不遠就有個蠻大菜市場，商超也有，幼兒園小區里就有，小學的話得走一兩公里，小區門口就有公交站，還挺多路公交的，出行也方便，那一帶還沒看到有什麼規劃，看架勢過個十年八年有可能舊改。」

「嗯，沒你事了，該幹嘛幹嘛！」

「丟，把我當工具人啊！」黃子瀚挨一記白眼。

「怎麼樣？有什麼想法？」等農麗明出去，黃子瀚才出聲問到，回答他的只有沉默。

「不知道你們平時有沒有注意到，浩哥麗麗他們忙裏偷閒玩手機，他們都在看什麼？很明確的告訴你們，大部分時間都在看新聞，關於NN市的規劃，學區的劃分，新起的樓盤項目，房價的變動雜七雜八的都有。可能你們會覺得，賣個房子而已，還需要去關注這些啊？是的，想要成為一個合格的房產銷售，這些你們都需要去關注，可能平時你們跟着他們出去帶看的時候，並沒有見到他們給客戶從頭到尾的去說這些，大多數時候也不需要跟客戶啰嗦這些，但是我們對這些請況了解與否，對於我們自身卻至關重要。婷婷剛才說，瑤瑤有教她怎麼跟客戶去溝通，她也照做了，但為什麼效果不及瑤瑤？我這該死的高中畢業水平，想不出合適的辭彙去形容，暫且就叫它氣場吧，婷婷你是聽到瑤瑤這麼說你也這麼說，可是你能確定瑤瑤說的就是對的？如果你都不確定是不是對的，怎麼去說服客戶相信你？但瑤瑤不一樣，她很確定自己所說的每一句話都是有理有據，經得起客戶的反駁，這兩種情況，帶來的結果是不一樣的，簡單點描述就是，瑤瑤敢大聲的跟客戶說這房子就是這樣，你覺得我不對？不可能，不信我跟你剛到底。而婷婷你呢？有沒有底氣反駁客戶對你的質疑？想來應該沒有，氣場完全不一樣嘛，客戶對你的態度自然不一樣！你們剛跑盤結束，我掏腰包讓你們去逛街買買買，我不知道你們有沒有問過她們為什麼要這麼做，我就當你們沒有問，從穿着，到我們要去關注賣房以外的知識，再到車子，最後自己跟客戶接觸后的溝通方式，這些都是細節，細節決定成敗，當我們把所有的細節都做好，就沒有不成功的。通俗點說就是，把自己整得看起來漂亮點，帥點，雖然不靠臉吃飯，但是美好的事物總是比較容易讓人心生親近，再把肚子裏的墨水填得滿一點，至少吹牛不打草稿也能把客戶唬得深信不疑，最後開輛長臉的車往客戶跟前一停，只要氣勢上能壓倒客戶，剩下的你說啥是啥！銷售嘛，來來回回就這幾板斧，很難嗎？」

「我跟他們都說過，其他中介可以只賣房子，但我們不一樣，我們首先是賣市場行情，然後才是賣房子，不能把這兩個搞混。什麼是賣市場行情？這兩個月你們也都看到，我們幾個簽的單大部分都是低首付的房子，這種房子，都不需要跟客戶說太多關於房子的情況，找到一套就能賣一套，為什麼？難道只是因為首付就三萬五塊？三五萬不是錢啊？原因只有一個，市場行情！從去年到今年，房價漲幅接近百分之二十，這是什麼概念？去年底5000塊一平買的房子，今年初已經漲到6000塊一平，一百平米的房子，過個年回來就賺了十萬，這種生意，跟搶錢有什麼區別？沒風險，回報高，傻子才不做！市場行情的看漲，給看客們下場的信心，所以我們首先賣市場行情，再賣房子！市場行情就這樣，這麼便宜的房子你還嫌貴？那不好意思，下個月更貴！」

「這兩個月你們師傅都忙，沒有時間給予你們太多的幫助，希望你們多體量一下！跟你們說這些，算是分享我們總結的經驗，我和他們五個剛開始的時候，跟你們現在的狀況差不多，都有過迷茫沮喪，最終也都熬過來了，既然彎路我們已經探過，就不需要你們再掉進同樣的坑，這兩天你們先不要急着約帶看，把學到的東西先梳理一遍，還沒有掌握的抓緊去看去記，大到國家政策，小到地方政府規劃，認真查閱一回，至於小區周邊什麼的，約帶看前把功課做好就行，還有一些關於帶看的細節，到時候我陪你們去帶看發現有什麼不足的我再跟你們說！這個月爭取每個人都能開單吧！」

「經理，我們能跟你去帶看？」四個女孩子滿臉期待，這倆月黃子瀚都沒有親自帶過她們，說神龍見首不見尾都不為過。

「不是你們跟我去帶看，而是我陪你們去！你們約帶看，我跟着去混飯吃！」

「真的？」

「真的，這兩天看你們誰先符合要求，誰就優先！有哪裏不明白的儘管問我或者你們師傅，努力吧美女們，這個月開單該學開車了！忙去吧！」

余婷婷算是近水樓台先得月，上班黃子瀚忙沒空理她，就逮住下班的時間，回家都不搭何奕瑤的車，就跟黃子瀚的車走，追着問一些沒弄明白的問題，兩天後黃子瀚覺得差不多就讓她約帶看，黃子瀚又開始保姆生涯！陪同帶看嘛，黃子瀚輕車熟路，與當初帶何奕瑤她們都差不多，為了保證成功率，讓余婷婷針對客戶篩選出符合要求的低首付房源，爭取一把過，盡量拿下單子。按照帶看的原則，每次帶看不能超過三套房子，從中擇優，不知道是不是因為黃子瀚陪同的原因，余婷婷有些緊張，發揮失常，最後還是成了黃子瀚主場，她打下手，客戶是一對年齡應該在三十歲左右的夫妻，這類客戶顯然已經結婚，婚後一起奮鬥買房，需要考慮的問題，顯然是孩子讀書。一路三套房子看下來，夫妻倆沒說哪套合適，也沒說哪裏不好，只說想再看看，那就沒問題啦，這種客戶不拿下都對不起優秀房產銷售的稱號！

「趙哥，劉姐，買房這麼大的事，多看看貨比三家確實比較穩妥。但是你們仔細想想，你們真的只需要買一套房子？想來現在你們買房子的原因，第一肯定是為了安家落戶，改善生活條件，第二自然得為孩子上學的事情，你們看好這一帶，自然有自己的考量，幼兒園小區里就有，小學也離得不遠，學校還不錯，孩子從幼兒園到小學都能滿足，但是初中呢？相信你們調教出來的孩子肯定很優秀，那初中是不是得找更好點的學校？根據首府分區域路段就讀的入學政策，那就意味着你們未來十年八年後肯定還得再買另一套房子，以備不時之需，那麼現在這第一套房子該怎麼挑就是重中之重，畢竟掙錢對於我們來說都不容易，現在第一套房就把積蓄掏空，誰能保證十年八年內就能再攢出另一套房的首付？所以今天看的那套三樓的房子，就值得下手，婷婷給你們算過的，首付加上費用，不到五萬就能拿下，你們打算買房子，肯定備有足夠的預算，正常來說百分之二十的首付，以你們的選房標準，首付加上費用，手裏怎麼都有二十萬，現在只需要五萬就能搞定，還能剩下十幾萬，剩下的錢能幹嘛？手中有糧心中不慌，有急事的時候應急，沒有急事，存着再攢兩三年，孩子上初中另一套學區房的首付就有了！這類房子，價格本身就比市場價低很多，算是可遇不可求的，目前不止是我們公司，其他中介都在賣，說不定咱們轉身一走，再回頭想來買已經沒有了！」

「我們商量一下。」夫妻倆走到一遍低聲細語，沒有要離開的意思，顯然黃子瀚的話直搓心窩。

「黃經理，我們商量過，覺得你說的不錯，只是房價能不能跟業主講講？再便宜點？」

「趙哥，劉姐，你們都是外行，對於這種房子印象大概只是覺得少付點首付，我給你們普及一下其中的差別，這個小區在售的房子，均價在5500一平，而我們看的那套，業主只賣4500一平，什麼叫買到就是賺到？這就是。不說以後房價上漲，就眼下，你們買下來再賣出去還能掙兩三萬，要是以後房價再漲個一兩千塊錢一平，你們現在省下的錢不用動另一套房的首付都掙出來了！」

「哪有那麼容易喔，房價說漲就漲？」

「這個不用懷疑，相信我，未來兩年內，這裏的房價絕對能到六千，這還是往低的去估，到時候你們就該請我們吃飯了！」

「哎呀，說得這麼好聽，這種房子你自己不買啊？」

「看來下回我得帶自己的房產證出來才行哈，劉姐，不多說其他，買個幾十萬的房子，怎麼都得砍個價，你們在這等我一會，我回去跟業主談談，不敢說能砍三五萬，但一兩萬肯定沒問題，業主能讓點價咱就直接簽合同吧，夜長夢多，該出手時得趕緊出手。」

「嗯，我們在這裏等你。」

談啥？給客戶的報價原本就高兩萬，黃子瀚找上業主，直說客戶看上他的房，趕緊拿房本身份證簽合同，拉上業主找到客戶敲定細節，最後還是回到業主的房裏簽合同！趙哥忙着簽字，劉姐則在房子裏轉悠，儼然一副女主人巡查領地。簽定合同，一行人到小區外的銀行，該給定金給定金，該收傭金收傭金，業主原本對只給兩萬定金其餘全部貸款的條件還有些疑慮，被黃子瀚一通全程加急辦理手續，一個月之內拿到剩餘房款的保證給打消。夫妻倆轉完錢，心中彷彿放下一塊石頭，說話語氣也輕鬆很多，劉姐臨走還拉着婷婷的手，說是再幫她找一套這類型的房子，既然現在錢還有剩，想給弟弟買一套，有房好找對象，三五萬塊錢出得起，至於趙哥內心有沒有別的想法就不得而知，不用考慮他的感受，劉姐才是老大。

「經理，這就完了？」車上，余婷婷還處在懵逼狀態，這麼快就簽合同了？不科學啊！

「不然呢？」

「這也太容易了吧？」

「那要多難？這類剛需客戶，買房的意向很強烈，只要能抓住他們的痛點，再捅一刀就行。你得知道他們買房的原因，根據這些給他們分析為什麼我們推薦的房子適合他們，大部分的客戶我們接觸的時間不長，他們買房的原因得靠我們自己去觀察，找對路很容易說服他們的。這些都是細節，跟客戶接觸的時候，旁敲側擊也好，暗中觀察也行，把這個問題搞明白成交就八九不離十！作為一個合格的銷售，與客戶交流說話得有目的性，溝通過程中把我們需要的信息套出來，才好對症下藥，還有一點，跟客戶溝通的時候，應該、也許、大概、可能這些帶有不確定性的詞盡量不用，如果你自己都猶豫，客戶怎麼會相信你？得斬釘截鐵，一是一二就是二！」

「嗯，我知道啦經理！回去我再找一套房子給劉姐，這次我能搞定！」

「劉姐那得先放一放，不能着急。」

「為什麼？」

「太快她們還以為這類型的房子有很多，到時候又挑三揀四，月底差不多。這次開單了，售後手續你也跟着跑一趟吧，把關於房子的售後流程弄清楚，下次就不用了！」

「好的，經理，謝謝你啦！」

「客氣，這個月爭取再多開幾單，然後下個月發提成了找浩哥給你弄本駕駛證，只要你自己能開車，店裏誰的車有空閑都可以開的。」

「經理，你先教我開車唄！」

……

連續好幾天，黃子瀚挨個輪流陪同幾個女孩子帶看，初時還得他親自上陣，等有了成功的經驗后，他就成了陪襯。保姆的活不好做，帶新人確實浪費時間，半個月過去，黃子瀚只寥寥簽了幾單，要想保持業績，下半月得玩命了。不過四個女孩子算是可以出師，只差熟練度與客戶的積累，再過兩三個月應該能跟上步伐！能撒手不管最好不過，畢竟黃子瀚也得掙錢！悲催的是白天忙得團團轉，晚上下班后還得教余婷婷開車，原本黃子瀚想讓何奕瑤教，只是何亦瑤去了一次之後打死都不願意再去，理由是她還不想年紀輕輕就患上心臟病，她還想活着，生活很美好的說！不知道是不是相處久了的緣故，余婷婷初時的拘謹完全看不見，已經敢和黃子瀚開玩笑，葷段子也不拒絕，要命的是天氣漸熱，晚上洗完澡穿個薄薄的睡衣就在客廳轉悠，俯身彎腰能看個通透，穿個內衣也行啊，沒把黃子瀚當男人看這是。黃子瀚倒沒有其他不好的心思，但還是覺得尷尬不已，何奕瑤都沒敢這麼來，不過何奕瑤敢這麼來，肯定會被教育。只是不知道怎麼開口跟余婷婷說，難道直接說以後洗完澡能不能穿內衣再出來晃蕩，都被我看光了？委婉點怎麼說？求指教！行唄，繞個圈子，自己不好說讓何奕瑤來。某個晚上黃子瀚溜門後跟何奕瑤提起這事，被一頓胖揍，一頓胖揍白挨，因為沒有任何效果，余婷婷原來怎麼穿事後還是怎麼穿。瑪德，聽之任之吧，反正吃虧的不是自己...

轉眼又到月底，金山店五月份全面開花，四個女孩子雖然每個人只有幾單，但卻是個良好的開端。當然寥寥幾單也只有金山店其他人有資格這麼說，相較其他門店，幾單已經算是精英銷售才能有的業績。四個女孩子都很興奮，一下子從只能領底薪的小嘍嘍跨越到月入過萬的白領階級，而且還只是開始，如何能讓人不激動？對於她們來說這是里程碑試的進步，以後跟上其他人的步伐只是時間問題！總結小會自然是輪值經理農麗明來開，金山店五月份業績增長不多，只比上個月多了50萬，原因是黃子瀚拖後腿，不過情有可原，一個月有一半的時間都在當保姆，沒有時間做業務，倒也不是沒有收穫，四個女孩子對他感激得很，余婷婷甚至都大發福利…言歸正傳，農麗明在何元浩的基礎上有明顯的進步，一個月的任期還真讓她發現個問題，套路同行的時候，有部分業主不在家，沒辦法聯繫上業主，這確實是個麻煩。農麗明只負責提問題，至於解決方案？不好意思，沒有！黃子瀚一時間也沒有太好的解決辦法，只能先放一放，下個月再研究怎麼解決！經理會千篇一律，值得一提的是李經理掌管的門店，業績有很大的突破，蓋因月中時她來找黃子瀚取過經，黃子瀚對她沒有隱瞞，怎麼說李經理也算是他的領路人，知恩得圖報！馨姐又恢復了以往泡吧的習慣，只是以往都和姐妹們一起，現在是跟黃子瀚。不知道是不是之前衛生間的經歷讓她意猶未盡，一晚上拉着黃子瀚跑了兩趟衛生間，每次都在等候上廁所的陌生人曖昧眼光下面紅耳赤落荒而逃…