一十八.前程繼續

年後復工第一天，店裏的小夥伴們就給黃子瀚一個驚喜，除了何元浩黃子瀚，其他四個店花都帶了人來，一下子多了四個女孩子，黃子瀚何元浩面面相覷，這下店裏十個人，只有他倆男的！一人可以瓜分四個…這幫人只有何奕瑤跟他提前說聲，先斬後奏的風格發揮到極致啊這是，難道不擔心他不同意？好吧，黃子瀚沒有理由不同意，店裏缺人不是？既然有新的夥伴入伙，那就開會，相互認識認識，剛好年後復工，得給這幫傢伙打點雞血，不然假期綜合症不知道啥時候才能恢復！

「大家早上好，新年賀詞什麼的我就不多說啦，歡迎四位小姐姐加入我們團隊，我目前暫時是桂人地產金山店的門店經理，我叫黃子瀚，希望以後咱們可以一起努力，共同進步！」黃子瀚作為經理，理所當然先開口給四個女孩子介紹自己！其他五個老油條也跟着做了自我介紹，然後才輪到四個新人。

「大家早上好，我叫余婷婷，來自河池都安，以前沒有從事過房產銷售的工作經歷，以後請大家多多關照，謝謝大家！」

「大家早上好，我叫劉文琳，來自崇左寧明，也沒有做過房產銷售，希望大家以後能多多指教，謝謝大家！」

「大家早上好，我叫盧淑嘉，來自首府郊區揚美古鎮，希望大家以後多多關照，謝謝大家！」

「大家早上好，我叫葉鳳琴，來自金陵壇洛，也算是首府郊區，跟她們一樣都沒有做過房產銷售，以後請多多指教，謝謝大家！」

自我介紹這事，有開頭的就像是模板，後面跟着的就千篇一律。四個女孩子，年齡跟店裏的黃子瀚他們相差不大，除了余婷婷要身材有身材，要相貌有相貌之外，其他三個都挺普通的，畢竟美女相對來說還是比較少，而她們身上，也沒有農麗明她們幾個老手身上擁有的那股朝氣自信，不過銷售這行業不是靠臉吃飯，自信也能培養，只要她們肯努力，問題不大！

「既然你們選擇來這裏上班，肯定有你們的想法，我相信這裏也能提供給你們所想要的東西，那該走的流程還是得走，師傅領進門，修行在個人，要想成為一個合格的銷售人員，吃苦耐勞是最基本的要求，希望我們以後能成為同事，一起努力，共同成長。」得先把基調定下來，不能讓她們幾個提要求，以他對農麗明的了解，等下散會後農麗明絕對會找他看看能不能免掉七天的跑盤時間，免掉一個，其他三個呢？是不是得一視同仁？所以不能給她們機會。不是說黃子瀚沒有這個權利，而是他不想。誰不是這麼過來的？不熟悉環境，不熟悉樓盤，怎麼進行下一步工作安排？跳過跑盤的環節，黃子瀚不知道怎麼去教，還是按照老規矩比較好。扛得住，那就是團隊里的一員，扛不住，那就江湖再見！

「下面說點正事，不知道你們幾個有沒有留意到，年後這幾天，58，房天下上統計的房源出售均價，比年前上浮了百分之十，這不是某個區域或者某個小區，而是整體，是整個首府所有房子的均價上揚了百分之十。這就意味着我們去年賣房給客戶的那套說辭，得到了完美的呈現，也意味着今年房市利好的開端，房價還會繼續上揚。遠的先不說，你們幾個都有買房的計劃，我們是房產銷售的從業工作者，能先知先覺的知道市場行情，那就趕緊下手，不要去考慮是否符合自己對住房的要求，把房子捂在手中，坐等升值，賺錢才是王道。就像我年前買的那套大自然花園的房子，

照着現在的房價漲幅，啥也不用干就能白賺十萬塊，這還只是兩三個月的時間，那到年底呢？一兩年後呢？所以你們得儘快，趁著部分業主還沒反應過來之前，才能低於市場價格入手。再說遠的，房價一漲再漲對於市場行情來說，是好還是不好？凡事都有兩面性，對於準備買房的客戶來說，房價上漲可能會讓他們選擇性觀望，等到實在拖不住才會購買，但我們前期的目標不能定在這些客戶身上。房價上漲最大的得利者，是年前已經買房的客戶，所以我們需要回訪這些老客戶，也許你們會覺得他們都已經買房了，回訪他們有什麼用？這個觀念是錯誤的，他們是買了房，那他們身邊的親戚、朋友、同事要不要買房？還沒有買房的肯定是要的，他們通過我們買房，得到了實惠，對我們的信任會更上一層樓，在這基礎上，通過回訪，讓他們把身邊需要買房的客戶介紹給你，讓他們把自己的親身經歷說給身邊需要買房的聽，能做到這一步，那麼你的售單已經八九不離十，他們說一句話，能頂我們說半天！年後復工，我們不能再像去年那樣，需要十天半個月甚至一個月來適應恢復假期綜合症，我們浪費不起這麼多時間，眼下我們需要做的事情，先把自己的房子買下來，再搞定老客戶，把業務搞上來。時間就是金錢，我們必須馬上進入工作狀態，先人一步，才能步步領先，今年能不能繼續吃香的喝辣的，就看我們自己了，兄弟姐妹們，一起努力吧！」

「還有一個事情，就是關於買房的問題，去年我買的那套房，只是跟你們說了一個大概，現在再說一遍關於那套房的詳解。大自然花園的房子，首付款加上全部費用，總共花費八萬塊，這還是前期沒有做足準備而是抱着試試看的想法，如果前期做足準備，花費至少還能省三萬，也就是說那套房子不到五萬就能拿下。為什麼還能這樣？以往賣房給客戶我從來沒有去思考過這種問題，客戶也很正常的認為買房子首付款最少都要百分之二十，這些都是基本的邏輯。但當我自己買房，才會去想這個可能性，那套房子當時業主報價55萬，單價4000塊一平方，而市場行情的均價是4500塊一平方，那時候我就再想，如果評估價能到市場均價，那是不是就能多貸款而少付首付？於是我打電話給李經理，李經理說大自然花園的房子能評估到5000塊一平方，抱着試試看的心態，我跟業主約定，前期給她五萬的定金，然後我申請貸款五十萬，如果能通過審批，那正好夠尾款，如果審批不通過，差多少我再補上。後面大家都知道，貸款申請通過了，等到貸款申請通過，我才意識到一個以往都忽略的事情，那就是銀行關於房產價值是否有一套自己的衡量標準？答案是肯定的！銀行對於房產價值界定，不在於業主的售價高低，就像我那套房，業主售價55萬，單價4000塊一平方，而銀行能接受的房產價值是5000塊一平方，總價值68萬，銀行貸款的審批額度上限，就會按照總價值68萬來，通俗點說，不管你賣多少錢，銀行覺得這套房價值68萬，那麼按照目前首套房能貸款八成的貸款政策，就能貸款54萬，那套房業主賣55萬，那麼我只需要支付一萬塊的首付，剩下的都能貸款，加上費用兩萬，三萬塊就能搞定。至於銀行對於房產價值界定的方法我是不知道的，但是評估公司知道，他們給出的評估價就是銀行對於房產價值界定的直接體現。而你們接下來要找的房子，就找這種類型的，這種房子，本身就是低於市場價出售，買到手即使再按市場價出售，都有得賺，如果房價再漲一些呢？是不是就能躺賺？而這種房子對於客戶來說，吸引力是致命的，誰不喜歡錢？誰不喜歡不勞而獲？誰不喜歡只要投入一點微不足道的成本就能躺賺幾十萬？如果拿這種房子推給老客戶，你們覺得他們能坐的住？所以老調從談，立馬進入工作狀態，找房，買房，回訪老客戶，賣房。好了，話就這麼多，有問題趕緊提，沒問題就散會，該幹嘛幹嘛！」

「經理，我們怎麼知道房子的評估價？之前都是公司客服接觸這個環節！」何元浩心思還是很細膩的，善於發現問題。

「下午我會跟評估公司聯繫，盡量讓他們提供首府所有小區的大概評估價，製成表格發給你們。」

「經理，公司之前為什麼都沒有跟我們說過這些？如果早點知道，業務肯定會好做一點。」劉俏蘭喜歡刨根問底。

「我不知道公司是故意不提還是他們也沒有意識到這個問題。公司的高層不做業務，沒有意識到這個問題很正常，中層像我一樣，現在我意識到了，我也不會分享給公司其他門店經理，只會悶聲發大財。相信其他門店經理也一樣，不過目前暫時沒發現哪個門店有這種操作，畢竟人都有慣性思維，傳統模式已經固化，沒有意識到那也正常，像我們以往一年多的時間，不也沒有意識到？現在知道了，我們做好自己的事情就行！」

「經理，去年你說的客服問題公司還沒有解決呀，售後還是得我們跟着去跑，很浪費時間呢！」看來何奕瑤對於售後印象深刻。

「查檔的問題找黃牛代辦能解決，不過費用需要自掏腰包，50塊查一份檔案，一個售單也就百來塊的查檔費，對於你們來說有什麼問題嗎？節省出來的時間能再多開一單，那就千值萬值。至於銀行貸款這塊，目前暫時沒有解決方法，不過不用擔心，大抵也就是錢的問題，只要是錢能解決的問題，就不是問題，你們安心做業務就行，我會解決的！」

「經理，買房如果不夠錢能不能先找你…」農麗明的思路經常不在調上。

「卧槽，麗麗你回趟家過個年回來就破產了？」這女人怎麼這麼能造？十幾二十萬啊，過個年就沒了？不過想想自己身上也僅剩十萬出頭，黃子瀚就理解了，大概也是給家裏的。

「要你管哦，你就說行不行吧！」

「找我借錢你還這麼囂張？行行行，不過我也沒剩多少，最多五萬，多了沒有！」不能光顧著別人，得留一點給瑤瑤也買套不是？

「這還差不多！」

……

早會散會，何奕瑤帶着余婷婷，農麗明帶着盧淑嘉，劉俏蘭帶着劉文琳，藍妮帶着葉鳳琴各自給她們安排跑盤任務，各自的友女各自負責，至於四個女孩子是組團出去還是單獨行動，黃子瀚不管這些，他也沒有時間理會。等四個新人出門，店裏的幾條友都忙碌起來，挑選房源，替換埠舊的房源，輕車熟路。黃子瀚不需要弄這些，等他們挑好分享給他，坐享其成就行，晚點再讓幾個新來的姑娘幫忙在埠上替換更新發佈就萬事大吉，作為經理，還是有這個特權的！能偷懶，不意味着黃子瀚沒有其他事做，他現在要做的就是把售後問題給捋順。先找廖黃牛，廖黃牛對於老主顧還是很熱情的，兩人約好時間地點，黃子瀚出門而去！半個小時后，到了房管局附近，找家咖啡館，給廖黃牛去個電話就坐等他來。

「廖哥，新年好啊！」

「黃老闆，新年好！」

「哪裏是老闆哦，叫我小瀚就行，廖哥你喝點什麼？」

「那我就託大喊你小瀚了，我來杯咖啡就行，小瀚你這找我是有什麼事情嗎？」

「當然是有事情需要廖哥你幫忙的，怕電話里說不清楚，所以就約你見個面聊聊。」

「嗯，你說，只要我能幫得上決不含糊！」

「是這樣，我呢是桂人地產的一個門店經理，手下有八九個人，每個月能有二三十單，有點忙不過來，我這公司客服平時只負責過戶這塊，查檔得業務員跟着客戶來房管局，你也知道房管局這裏辦業務的人多，每次來排隊都是半天一天的，太浪費時間，年前你幫我辦了一次，我覺得省時省力，所以想看看以後我這邊的查檔能不能都找你代辦？」

「嗨，我還以為什麼事呢，這個是我的老本行，就靠這吃飯，絕對能行！不過價格不能少，再少就划不來了！」

「廖哥，我不是來跟你砍價的，你這價格我是覺得很合理，只是想跟你商量咱們怎麼銜接的問題。」

「那簡單，你們有客戶需要查檔，提前一天和我說，跟客戶交代清楚，讓他們直接過來找我就行！」

「嗯，既然讓你幫忙那我的人就不過來的，只是費用怎麼結給你比較合適？」

「按單結？」

「按單的話比較麻煩點，這樣，以後我這邊有客戶需要查檔，我們會提前電話和你說，然後再以短訊的形式，把客戶大概的信息發給你，晚上我核對后把一天的量一起結給你，怎麼樣？」

「也行，就這麼辦吧！」

「那敢情好，以後得多麻煩你了！」

「這哪叫麻煩，還得感謝你照顧我生意呢！」

「哈哈，你這裏可是幫我大忙，我可以鬆口氣了！對了廖哥，你這邊有沒有認識專門跑銀行辦手續的朋友？銀行那裏也是操蛋，每次陪客戶去辦理業務也是要一天半天的。」

「沒認識有人哦，銀行的手續複雜嗎？你大概跟我說一下？」

「不複雜，大部分客戶都是首次辦理房貸，不清楚去哪裏能辦，只需要陪同客戶去指定地點，給客戶講解大概流程就行！」

「這個費用你打算怎麼給？」

「不知道啊，我也沒有經驗，所以想找個懂行的人看看怎麼收費，合適的話就給他做！」

「我感覺這個跟過戶差不多，兩百塊一單你覺得怎麼樣？」

「這個價格可以接受！」

「聽你這麼說手續也挺簡單，正好我老婆現在在找工作，按你說你們每個月都有二三十單，一單200一個月怎麼也有四五千塊，比在外面做其他工作要好很多，就是不知道她適不適合，能不能勝任。」

「沒問題，絕對沒問題，如果嫂子願意，到時候我帶嫂子跑幾趟就能接手，不難，只是廢時間而已！」

「嗯，晚上我回去跟她商量一下，應該沒問題！」

「那我就等你的好消息了！廖哥，在首府買房沒有？」

「哪買得起，首付都得十幾萬，沒有那麼多錢，還租房子住！」

「有沒有買房的想法？」

「怎麼會沒有？在這裏工作，總是要安個家的，只是條件不允許啊，還得再努力幾年！」

「那我給你找套房，首付帶費用什麼的五六萬左右就能搞定，怎麼樣？要不要？」

「你沒跟我開玩笑吧？」

「怎麼可能，我去年找你辦手續的那套房，我只花了五萬，月供2500。」

「真的假的？要真是這樣你幫我弄一套，省得我每個月還得給別人交租！」

「沒問題！」

……

這優秀銷售員該死的本能，找人合作能把別人拉成准客，這波賺了！不過現實本就如此，有能力買房誰願意租房子住？誰願意幫別人供房？只是絕大多數人的想法都還停留在買房首付最低也要百分之二十的階段，動不動就得十幾二十萬，大部分人是掏不出來的。如果不需要十幾二十萬，只需要三五萬呢？還有什麼問題？沒有！所以得抓住機會，在大部分同行還沒有意識到之前，穩賺一波！低首付買房，大有可為。搞它！

黃子瀚結束了跟廖黃牛的面談，就給評估公司的業務員去電話，詢問能否拿到首府房市樓盤評估價，得到肯定答覆后，就直奔評估公司。其實也是理所當然，評估公司一般都與從事二手房買賣的中介公司合作，平時也都給中介公司準備這些資料，多給黃子瀚一份也無所謂，也許還能多幾個業務呢！拿到資料，又迴轉門店，接下來要考慮的問題，就是售後流程的優化，業務環節加急可以保留，費用也不算太高，把貸款服務費砍掉，想要說服客戶業主承擔加急費用應該不難，畢竟業主可以早點拿到房款，客戶可以早點收房，皆大歡喜，平攤一下也只是各方兩千左右。不過銀行目前他只有工商銀行的陸經理能對接，其他銀行還得去接觸才行，又是一樁麻煩事！萬事開頭難，但只要開好頭，後面就能順其自然！其他銀行可以慢慢接觸，大不了都建議客戶去工行好了。看來還得找時間請陸經理吃個飯才行！小問題一樁接一樁，不過此時黃子瀚信心滿滿，有問題就一個一個去解決，只要是錢能解決的問題都不是問題，錢解決不了，賣身也可以考慮……

兜兜轉轉忙碌一天，傍晚下班時間點，黃子瀚召集人手又開了一次小會，把評估表分發下去，交代清楚以後查檔、去銀行辦理業務該與誰對接，以及未來簽單盡量要求客戶選擇加急辦理的幾個事項才散會，今晚先不加班，聚餐走起，算是迎接新人入伙！

酒足飯飽，各回各家！明天開始新的征程，前程繼續！