第一十一章 交易中的利益和信任

徐小魚在心中飛快地梳理了案例中的客戶關係要點，組織了一下語言邏輯，開口道：

「影響最終採購決策的因素很複雜，但是抽絲剝繭，我們會發現，影響客戶採購決策的，不外乎是合同簽訂后供貨方的履約能力、貨到現場安裝調試后是否能正常穩定的應用、以及出現問題時供貨方能否及時有效的解決。

通常情況下，假設客戶可以選擇，會更願意選擇大公司大品牌的產品，因為大公司大品牌的產品，在履約能力上、產品品質上、售後服務上更加值得信賴。

然而在實際操作中，影響到最終採購的因素會很多，這種假設未必隨時都能成立。

因為最終影響和做出採購決策的是人，而趨利避害是人的本能。決策鏈中的每個決策者所做出的決定首先會符合自身的利益，會儘可能的將利益最大化，風險最小化。

不同的人會有不同的追求。這種利益可能是以權謀私的純私慾，也可能是一心為公的純公利，或者是公私兼顧的私慾與公利的平衡。

面對不同類型的採購決策者，銷售人員所能做的，就是把決策人儘可能的拉入到有利於自己的陣營，甚至把決策人變成自己人。

一個交易順利達成，一定是購銷雙方成功的建立了互利和互信。

銷售者只有取得購買決策人的認可和支持，購買決策人才願意和銷售完成這單生意。

所以，在工業品營銷中，促成交易達成的關鍵是客戶關係，而客戶關係的核心是信任。

這種信任，是多架構的信任，包括對組織架構的信任（公司有信譽，有履約能力和售後服務能力）、對產品的信任（產品夠用好用，備品備件齊全，出現問題時能及時解決）、對人的認同（就交易中的利益保障和風險控制達成默契和共識）。

就組織架構來講，藍星公司是行業中的翹楚，是知名的產品供貨商，完全值得業主和設計院雙方的信任。

就產品來講，有成熟的業績支撐，有眾多的行業應用驗證，在產品的品質和服務上，不應該被業主和設計院所排斥。

所以，問題的關鍵就在第三層面，對人的認同。

在這個項目中，影響到產品入圍的決策環節有兩個，一個是負責工程項目設計的設計方，另一個是業主，而後者是出資方，應該更為強勢。

但是目前業主在產品選擇定位上是放權的，把權力完全交給了設計院，通常情形下，業主完全放權給設計院是不明智的。

出現這種情形，要麼是業主完全信任設計院，要麼是業主在技術層面上不夠專業，過於依賴設計院。

在該案例中，我首先會去弄清業主放權給設計院的真實原因。

不管業主是依賴還是信任設計院，這種依賴或信任都是基於對設計院組織架構的信任，而不是對該項目主設個體的信任，我會讓業主意識到，要防止主設在項目設計過程中摻雜私利，損害業主利益。

設計院不願意和我們溝通，或者在溝通過程中敷衍我們，不是出於對我們公司、對我們產品的質疑，只能是因為我們的競爭對手先我們一步，和設計方達成了一致！

在該案例中，競爭對手已經搞定了設計方，如果該設計院長期支持我們的競爭對手，在項目中長期排斥我們，只能說競爭對手和該設計院已經建立了具有排他性的長期穩固的戰略合作關係。

靠我們自己去說服和打動設計院幾乎是不可能完成的任務，

我們唯一的出路就是想辦法促使業主出面，讓業主對設計院施加壓力，迫使設計院和我們合作，將我們的產品也加入到設計圖紙中。

但是一個成熟的銷售決不會忽視業主的重要性，所以我們的競爭對手即使目前已經完全做死了設計院的工作，也決不會放棄在業主這邊施加影響，放棄業主的工作就是給潛在的競爭對手翻盤機會。

競爭對手死磕了設計院，在設計院那邊封殺了我們，設計院也大概率會要求競爭對手在業主這邊做一些基本的推廣工作，獲得業主這邊的呼應和支撐，從而減輕設計院的壓力。

但是任何的客戶攻關都是有成本的，客戶關係越紮實，潛在的成本就越高。在這個案例中，我並不寄望於競爭對手忽略了業主工作，只能寄望於競爭對手沒有將業主工作做成鐵板一塊。

所以第二步，我要去摸清競爭對手在業主那邊的工作究竟做到了哪一個程度，是否留有破綻。

目前業主那邊的決策關鍵人有兩個，一個是技術負責人，一個是項目總指揮，儘快摸清他們的決策個性，和對項目進行干涉的意願，對項目的後續跟進極為關鍵。

如果競爭對手在業主那邊的確存在着破綻，我們所能做的，就是先入為主，先競爭對手一步，和業主建立起更紮實的互信。

項目產品選型是否科學，是否合理公正，這些細節都決定着業主工程項目的質量和造價，業主通常不會無視自己的根本利益。

我們需要讓業主明白，對設備選型進行約束，對項目產品短名單的把控，就是對工程質量的把控。

如果我們和業主的信任度達到一定程度，這時候提請業主出面，要求設計院調整產品選型方案，將我們的產品加入到短名單，是水到渠成的事情。

綜合以上的分析，關於該項目後續的跟進，首先要摸清業主對該項目產品選型放權的真實原因，其次要對競爭對手在業主方的影響力做出準確評估，並在此基礎上，尋找和發現競爭對手的破綻，在業主方尋找合適的突破口，儘力贏得業主的信任和幫助，讓產品最終出現在項目招標文件中。」

聽完徐小魚的講述，林雅和張磊又互相交流了一下眼神。

張磊忍不住悄聲問：「你是不是想讓他去接手海鹽那個項目？」

林雅點頭。

「我需要一個心思敏銳、但是又能不按牌理出牌的人，去這個項目攪攪局。我們手裏的人，打順風仗打慣了，遇到逆風仗，一個個都畏首畏尾，豁不出去。作為行業中最重要的產品供應商，如果我們連最終入圍都做不到，會很打臉！」

「你感覺他能行？」

林雅嘆了口氣：「眼前的這個項目並不樂觀，留給我們的時間不多了，希望換人如換刀，死馬當做活馬醫吧……」

「怎麼給他定薪酬級別？按銷售助理還是銷售工程師評估？」

「級別高定吧，按銷售工程師，這個項目他要當主攻手，掛個助理不合適。我們視他為人才，就給他人才的待遇。反正有實習期，是騾子是馬，正好去遛一遛。」

林雅一邊起身一邊對徐小魚說：「你在我這裏算過關了。剩下的事情你跟張經理繼續溝通，溝通完后再來找我。」

張磊整理着手中徐小魚的簡歷，等林雅離開后，說道：「我們談談你對薪酬的期望值吧？」

談到薪酬了，徐小魚長鬆了口氣。

「對公司的薪酬體系，我不是太了解，但是我相信作為行業的翹楚，藍星公司一定會給他的優秀員工一份體面的、有競爭力的報酬。」

張磊哈哈大笑：「你好像什麼都說了，但又什麼都沒說。」

也不再兜圈子，張磊親自向徐小魚介紹了他的職級和所在職級的待遇標準，徐小魚自無異議。

出門去人事部辦理入職手續，簽訂了勞動合同，看到工位上林溪詢問的眼神。

徐小魚笑着對林溪回了一個勝利的手勢。

林溪笑着埋頭繼續完成自己的工作。

待手續辦完，徐小魚去了林雅的辦公室。

林雅喊來林溪，指著徐小魚說林溪說：

「幫他找一個離你近一些的工位吧，儘快幫他完成入職培訓，儘快帶他熟悉公司銷售套路，儘快督促他通過銷售考核，以後你倆就是搭檔，有重要任務交給你倆。」

「什麼任務？」

林溪好奇的問。

「接手海鹽的海豐項目跟進。」

林溪大吃一驚。

徐小魚注意到了林溪神情變化，開口問道：

「林總，這個海豐項目是不是和剛才考核我的案例有關聯？」

「是同一個項目。大膽按你的推演去實施，看你能否翻盤。這個項目讓林溪配合你一起跟進，項目詳細情況，可以讓林溪帶着你去進一步了解。」

「入職就是一塊難啃的硬骨頭啊……」

徐小魚暗自嘆息。

一個剛入職的年輕銷售，連公司的產品還沒有熟悉透徹，就接了這樣一個重點項目工程，不是公司沒有能人，而是公司已經存着放棄這個項目的心思。

與其說是公司看重他、給他壓擔子，還不如說是無可奈何花落去，死馬當作活馬醫。

坐在自己的新工位上，徐小魚儘可能讓自己專註下來。

雖然在案例分析中，他將項目分析的頭頭是道，但是實戰不是嘴炮，實戰中會存在太多的未知因素，凡事知易行難啊！