【第一卷：江湖之道】第1章 深入實地

疫情過後，江海市又迎來了高溫酷暑，火辣辣的太陽炙烤著大地，室外溫度已連續幾日超過40℃。

我叫袁東，負責江海市場波達的管理工作。波達是手術和腫瘤病人常用的葯，能夠快速提升患者的免疫力。

我打開電腦，表格中還有很多家綠色標記的醫院，這些都是未開發的醫院。

上次公司開會時，直營團隊和招商團隊討論的熱火朝天。

輪到我發言時，我清了清嗓門，鎮定地說：「大家討論的很好，直營速度慢，招商速度快。」，環視了一下會場，我接着說，「招商也是一種營銷模式，既然是營銷，就要探索營銷的戰略戰術，究竟是線上微信群里招商效果好，還是到醫院實地招商好？」

大家又開始各抒己見，熱烈討論。

於永自信滿滿地說：「醫藥群發佈招商信息，當然效率最高。」，他是公司資深的招商主管。

黃玲說：「醫藥群里，群員良莠不齊，很多都是招商的人，真正的醫藥代表不多。」，她是公司資深的直營主管。

最終也沒有討論出一個結果。

我說，「這兩種方式是可以並存的，大家可以同時去實踐一下，不僅要看效率，更要看效果。然後制定今後招商的戰術：以效果更好的為主，以效果一般的為輔。」

今天我看到電腦上綠色標記的廣慈醫院，前期大家通過線上招商，也招到了一些代理商或代表，但最終都沒有什麼結果，不了了之。我今天決定親自去一趟醫院，檢驗一下實地招商的效果。

來到醫院門口，被幾個身穿防護服的門衛攔了下來。新冠肺炎疫情剛過，檢查的還很嚴，要先用手機掃碼，核酸檢測是綠色健康碼才能通過。

進入院內，首先看到的是一個有綠色標誌的華夏藥房廣慈店的招牌。華夏藥房是江海市知名的連鎖藥房，旗下有一百家門店，大多是社會藥房，像這家開在醫院裏面的並不多見。

我一看到這家藥房就很喜歡，就像獵人突然尋到了目標一樣。以我多年的銷售眼光來看，這家藥房擁有得天獨厚的條件，一定是新特葯、貴重葯「商家必爭之地」。

我信步走進藥房，一個甜甜的聲音從櫃枱里傳來，「請掃場所碼」。我抬頭一看，櫃枱里一老一少，甜甜的聲音來自於收銀員，旁邊一個年齡大的中年女子正趴在玻璃櫃枱上寫着東西。

「先生，請問您要買些什麼？」

我沖漂亮的姑娘點點頭，「六肽在什麼地方賣？」

收銀員用手指指藥房最裏面的貨架位置，「都在那裏呢。」

這是一個半開放式的藥房。一進門左首邊，靠近收銀台的位置是一排玻璃櫃枱，藥房中間是四排開放式的矮貨架；門的右首邊有一張辦公桌，上面一台電腦，辦公桌的旁邊是一排靠牆的高貨架。

我走到收銀員手指的貨架位置，豁然看到波寧和波力兩個競品，心裏謀划著，再過兩天，這個位置就將會多一個波達。

我踱步走到正在寫字的中年女子面前，「請問店長在嗎？」

中年女子抬起頭，「等一會兒就過來。」，說完，又低下頭在登記本上寫着什麼。

看來她也是營業員，我還以為是店長。

我走到收銀員面前，「美女，你好！」

她沖着我微笑，「你是廠家的，還是代表？」

「我是廠家的，今天過來跟你們店長談業務，」，「你的聲音真好聽！」

她歪著頭，略帶調皮地笑道，「是嗎？」

「六肽在你們店賣的怎麼樣？」

「以前賣的很好。」

「現在呢？」

「你知道咯，疫情嘛，病人少很多！」

……

正聊著，走進來一個身穿藍色工作服的中年女子，我低聲問道，「她是店長？」

美女收銀員沖我點點頭。

我快步走到右首邊，藍色工作服正在打開電腦。

「店長好，我叫袁東，今天過來拜訪您，想跟您談談波達產品的事。」

「波達？是什麼產品？」，藍色工作服沒有回頭，快速地敲擊著電腦健盤。

「就是六肽，我們波達在你們華夏藥房總部已經辦好了所有的經銷手續，有了產品編碼。」

「你當時找的是誰？」，藍色工作服聲音沒有一絲溫度。

我突然一時想不起來華夏總部這個人的名字，「我主要是負責臨床這一塊兒的銷售工作，當時是我們商務經理去辦的，我給他打電話哈。」

我馬上撥打了內勤的電話，還沒有接通，藍色工作服已經站了起來，朝櫃枱那邊走去。

過了幾秒鐘，電話接通了，我小聲地問道，「芸芸，華夏總部那個採購經理叫什麼名字來着？我突然忘了…」

「孫倩倩呀。」

這時藍色工作服走過來了，我抬高聲音對電話中說，「華夏孫經理讓我們直接來廣慈店談對吧！」，說完就掛斷了電話，緊走幾步又來到辦公桌前。

「我們也不是什麼藥品都賣的！」，藍色工作服非常平靜地說道。

「哦，是華夏總部孫倩倩經理幫我們辦的，產品編碼已經有了，她讓我們來拜訪您的。」

「編碼是多少？」，藍色工作服仍然平靜地問道。

我打開手機，語氣緩慢地念道，「6644812」。

藍色工作服在電腦里打開的頁面，快速地輸入這一串數字，然後跳岀了波達的名字。

「店長您好，請問您貴姓？」

「林！」

「哦，林經理，我們加個微信好吧？以後聯繫業務方便，我叫袁東，是波達產品在廣慈醫院的銷售負責人，有需要我效勞的地方，儘管跟我說。」

她麻利地調岀了微信二維碼，我快速地掃了上去。

看來有些優勢的藥房，都得小心伺候。

加完好友，我快速地將姓名、電話和產品名稱編了一條微信，又在後面加了一個握手和玫瑰花的圖標，發了過去。她給我回了個笑臉，終於不再那麼冰冷。

「林經理，您幫我們今天點貨唄，到貨了之後，代表就讓臨床醫生開處方用起來。」

「廣慈醫院你們配有幾個代表？」

「兩個！」，說完，我的老臉微微有些漲紅。沒辦法，銷售工作有時就要學會搗江湖，我要是說目前還沒有，她能給我進貨嗎？

「進多少支？」

「首次進貨可以先少進一點，賣完了，第二次可以多進些，先進個40支怎麼樣？」，我用商量的口吻跟她說。

「那就進50吧！」，她快速地在電腦上填好了訂貨單，我瞄了一眼，最後似乎並沒有提交上去。

「回頭讓你們代表來一下。」

我心裏想，代表還沒找著呢！

於是，滿臉帶笑地說道，「代表主要跑臨床，銷售方面我負責，以後有什麼事您直接找我就行了，我一定竭盡全力做好服務。」

她不再說什麼，我就起身致謝告辭了。

走出藥房，外面溫度依然很高，今年江海市的夏天真是邪了門，不僅溫度奇高，創了江海市有史以來的歷史紀錄，前段時間竟然又下起了雞蛋大的冰雹，六月飛雪八月冰雹，天氣異象，必有大事發生啊！

我在院裏觀察了一會，看見一個挽著包的姑娘從藥房裏走出來，憑直覺，像是女醫藥代表。

我盡量自然地跟上她，她回頭看了我一眼，我沖她笑笑，搭訕道：「你也找林經理呀？」

她說，「是啊。」

「你做這家醫院有幾年了？」，我問道。

「剛剛開始做。」

藥房離醫院門診很近，我們倆邊走邊聊，不一會兒，就進了門診大廳。

新代表不是我的考慮對象，我要找的是臨床關係好的資深代表。

我在一樓溜了一圈，也沒物色到目標，心裏想到，這家醫院的藥房很好，要是我來做這家醫院的臨床代表，給我一個月的開發時間，肯定會有不錯的銷量。

「唉，可惜精力達不到，只能招商放出去。」，我嘆口氣道。

我坐電梯直接上到三樓，還是沒有物色到目標，「難道說代表怕熱，都不來醫院了？」，心裏尋思著，決定下到二樓瞅瞅。

在二樓心內科診室門口的一排椅子上，有一個小夥子在看手機，邊上一個小姑娘在用ipad玩遊戲，憑直覺，他們倆個像是醫藥代表。我湊上去，坐在二人後面，準備搭訕。

小姑娘不抬頭，只能先攻這個小夥子。

小夥子看了一會手機，抬起頭，瞅了瞅診室內的醫生還在看病。我趁着他回頭張望的檔口，沖他笑了笑，「感覺你有點面熟啊，好像上次在瑞慈醫院也見到過你…」

小夥子欲言又止，明顯露出警惕的神情。

我能理解他的謹慎，因為醫藥代表是個特殊的職業，所以有時像潛伏的地下黨一樣見不得光，遇到醫藥行業大檢查，會有暗訪的，以前就有醫藥代表撞到槍口上被抓個現行。

我又沖他笑笑，「你是不是這兩家醫院都做啊？」

他終於開口了，「我主要做瑞慈醫院，廣慈醫院剛開始跑。你也做瑞慈醫院？」

我沖他點點頭。其實這兩家醫院我都不做，只是這兩家醫院距離比較近，我猜他可能同時做，有意套近乎才這樣說。

或許是他並未完全消除內心的警惕，擔心我是暗訪的，我們倆有一句沒一句的聊著，旁邊的小姑娘一直低着頭玩ipad。

這時，有個年齡大一點的小夥子匆匆從三樓走下來，腰間斜跨著一個長條形的小包，來到我們這裏，快速將厚厚一沓摺疊的紙遞到小姑娘的手上，然後走開了。小姑娘接過來飛速地裝進褲兜里，我掃了兩眼，確定是厚厚的一沓開過葯的處方。

我判斷這個小夥子應該是個經驗豐富的醫藥代表，看樣子小姑娘應該是他女朋友。

跟我聊天的小夥子這時站起身走開了，我湊過去跟小姑娘搭訕道，「美女，玩什麼遊戲啊？」

「隨便玩玩。」，小姑娘沒有正面回答我的問題。

「你是做哪方面的產品啊？」，我又問道。

「我剛開始做。」，小姑娘似乎不願意和我多說話。

看來都很謹慎，搭訕失敗。

我站起身，走到二樓的另一邊，重新物色目標。

呼吸科診室門口有個年齡較大的姑娘，我感覺像是醫藥代表，就走過去坐在她旁邊。

剛一落座，就走過來一個護士，手裏拿着厚厚的一疊紙，沖我微笑點頭示意，「你好，先生，幫我們做一個問卷調查好嗎？」

我向來對醫院的美女護士有好感，微笑地沖他點點頭，「可以！」

護士愉快地交給我一張紙，原來是慢阻肺調查表，我快速地填好交給她，美女護士一個勁地致謝。我指指旁邊的姑娘，「你讓這位美女也幫你做個調查嘛！」

姑娘在填表的時候，我悄悄打量她一眼，長相端正，是那種很老實的類型。等她填完，我問道，「你做呼吸科的產品啊？」

「是的，我剛剛接手這家醫院，你做啥產品？」

「我們是六肽，你聽說過吧？」

「不太了解。」

我心裏想，六肽都不知道，又遇到一個新代表！

我失望地站起身，慢步走到二樓中間的位置，在一排椅子上，看見兩個背着包的小夥子，一邊看手機一邊聊天。憑直覺，這是兩個醫藥代表。

「最後一次機會了，再不行就撤了！」，我尋思著。

我坐到二人中間，看到高個子代表不停地在手機上寫着什麼，於是，就跟矮個子代表搭訕道，「兄弟，都找好醫生啦？」

「嗯，你是？」，矮個子代表問道。

「我們有個產品，是全科用藥，請問你是做哪方面的產品？」

「內分泌科的」，矮代表答道。

「你是哪裏人？」，我問矮代表。

「南江人，你呢？」

「咱們是老鄉啊！來，加個微信。」，我拿出手機，沖他說道。

「你怎麼來到江海市了？」

「我是在江海中醫藥大學上的學，去年畢業后就開始做醫藥代表，原來是做海陽醫院，後來調到這邊做廣慈醫院。」，老鄉熱情地說道。

我握着他的手，「你這家醫院做很久了吧？」

「疫情過後，剛剛做了一個月的時間。」

我指指旁邊的高個子代表，「他呢？」

「他也是剛剛做這家醫院。」

我不禁好奇地問道：「怎麼這家醫院都是新代表呢？」

「疫情的原因唄，很多代表都辭職了，所以就換了新人。」

我扭頭問高個子代表，「兄弟，你在忙着寫啥呢？」

「小說。」，高個子代表頭也不抬地繼續寫着。

正說着話，之前那個腰間斜跨著一個長條形的小包的代表從我們面前經過。

「你認識他吧？」，我問老鄉代表。

「認識，他是老代表，這家醫院做了好幾年了。」

我急忙喊道，「哎，兄弟，過來坐坐！」

腰間斜跨著長條形小包的代表回過頭，我沖他笑笑，指了指旁邊的座位，「過來一起聊聊唄！」

他走過來，我伸出手，用力同他握了握，心中喑道，「終於找到同志了！」

「幸會幸會，我叫袁東，你呢？」

「牛健。」

經過攀談得知，他在廣慈醫院做了五年了。

「找我有什麼事？」

「我們有個六肽產品，叫波達，之前也有人想做，但我想找個臨床關係更好的兄弟，以後可以長期合作。」

「放進來了嗎？」

「藥房已經談好了，這幾天就會採購到貨。」，我沖他笑了笑。

接下來，我們又詳細聊了一會兒產品的優勢和費用政策空間，我感覺他挺滿意。

「這是個長線品種，可以做很久，對你這邊的唯一要求就是銷量，你一個人能撐起這家醫院嗎？」，我認真地問道。

牛健指了指正走過來的一個女子，「老程，過來過來…」

然後回頭跟我說，「我們倆可以撐起這家醫院。」

牛健跟我倆介紹，「這是袁總，這是程節。」

我跟女子握了握手，「認識你很高興，我年齡可能比你們大點，以後叫我東哥就行。」

牛健開始跟程節介紹產品及費用政策情況。我打量了一下他們倆個，看上去牛健要小一些，上身穿一件黃色的t恤，下身一條黑色短褲，腰間斜挎著一個長條形的小包，渾身透著一股幹練勁。程節看上去年齡要大一些，穿一件白色的連衣裙，手上提着一個小包。

程節沖我點點頭，「我以前就想做六肽，牛健不讓我做。」

「陰差陽錯，或許就是等著今天跟我合作呢！」，我愉快地笑道。

接着我又介紹了費用發放時間，程節問道，「藥房每個月有統方費，這個誰岀呢？」

我考慮了一下，答道：「因為這家醫院是包給你們的，費用政策都給你們了，原則上所有的費用開支都是你們來承擔。這樣吧，前三個月是開發期，統方費我來出；以後就由你們來出，好吧？」

倆人點點頭表示同意。

聊完了合作的細節問題，我面帶懇求的神情說，「以後波達在這家醫院的銷售就靠你們倆個了！」

程節笑着說，「主要靠牛健，我配合。他很勤奮的，我現在年齡大了，有點懶了。」

牛健說，「你也不用再找別人了，包給我們倆個就行！」

彼此又聊了一會其他產品和最近醫院葯事會的情況，已經五點了，愉快地握手道別。

從門診出來，走到藥房門口，底氣頓時足了，給林經理髮了一條微信，再次提醒點貨：

「林經理您好，上午拜訪過您的，我下面兩個代表，已經跟廣慈醫院的醫生都講好了，波達現在如果有葯就可以用起來了。感謝您幫我們波達點貨，到貨了之後，請馬上通知我。謝謝！」

第二天，我習慣性地打開電腦，查詢華夏藥房總部的進貨流向，華夏藥房廣慈店已經進貨。

我趕緊給牛健和程節發消息：波達可以用了。

我把產品ppt發給他們學習，牛健詢問用法用量，我給他們做了詳細介紹，並推薦了其他醫院的處方開具方法。

第三天，我再次打開華夏藥房總部的商業流向平台，顯示當天廣慈店已開始處方銷售波達12支。

當天會議上，我確立了波達招商的營銷戰術：以醫院實地招商為主，以線上微信群招商為輔。