第14章：售前和交付大戰

經過了三天的日夜奮戰，大會議室角落裡已經堆了很多喝光的紅牛，桌子上擺著各種美國老大爺KFC出品的快餐，人說「逢標胖三斤，頭髮少千根」，一點也不假。

「吳偉，你最長一次連續不睡覺是多久？」孔凡浩去投標經理吳偉旁邊拿了一罐紅牛，順便問道。

吳偉往上託了下眼鏡說：「嗯…應該是60個小時吧，前年在埃及。」

「一分鐘沒睡？」孔凡浩驚訝的問

「是啊，我看你這幾天也基本都在這，也很久沒睡了吧？」

孔凡浩邊喝紅牛邊說：「我每天還能睡兩三個小時，三天了。也可能是打項目興奮，竟然不困。」

吳偉摸了摸自己溜光的頭頂告誡道：「你可別學我啊，你看看，英年早禿。我也就比你大兩三歲而已。那個紅牛也少喝啊，不是投標讓你興奮，是那兩頭牛。」

「十個光頭九個富，還有一個在砍樹。你這個肯定是富的。」孔凡浩打趣道。

吳偉苦澀的笑了笑說：「你這口才不做銷售就可惜了。對了，今天晚上的會議很重要，林總、黃總和齊總都會參加。這個會不好開哦，你們要好好準備。」

孔凡浩知道晚上開會，沒想到這幾個老大都參加：「為什麼不好開？」

「估計你沒怎麼做過大的Turnkey項目，最關鍵也最難的就是壓服務成本。昨天我和王總在看總成的時候，他們覺得服務價格太高了。所以今天的會是個大PK，你就看好吧。」

一下午孔凡浩忙著優化設備報價，要在晚上會前都交給了吳偉總成。服務的會議室整個下午更是忙的不可開膠。齊總親自坐鎮做價格評審。

齊總嚴肅的說：「各位兄弟，這幾天辛苦了。大家輸出的成本和報價，我看了，實在太高了，遠超客戶預算。今天下午一定竭盡全力最後優化下。」

「志剛，站點先說吧。2000個站，你們鐵塔報了接近2.5個億，其中有4000多萬的風險準備金。」齊總看著站點主管胡志剛，指了指手裡的報價。

「齊總，報價確實比較高，我們已經優化了幾輪了。主要是兩個原因：一個是這個國家整體高樓比較少，為了達成覆蓋目標，我們的鐵塔設計以45米的綠地塔為主；另一個原因是最近鋼材原材料一天一個價，這三個月已經漲了15%以上，我們風險準備金在未來2年交付期只考慮了20%，已經很冒險了。」

齊總皺了下眉，最近情況確是如此，這個大宗物料價格不在人為控制之內。「有沒有供應商願意背靠背報價的？

胡志剛回道：「這個想過，也問了，要不方姐你說下。」

採購方姐接過來說：「我們問了幾個國內的鐵塔供應商，他們都不太願意簽這麼長期的背靠背合同，如果要簽的話，加成也十分高。綜合考慮，不如我們自己報風險準備金好。」

……

齊總的眉頭更緊了，繼續看著報價單：「老代，優化和代維怎麼也這麼高啊？」

……

晚上七點，會議準時開始，各位老大陸續進場，神情看著都不輕鬆。林總坐在中間主席位，黃總帶著售前解決方案坐右手一邊，齊總和交付八大員列坐在另一側。

林總開場主持會議：「今天是我們首輪整體報價評審，與會的都是項目組核心成員，請大家注意信息安全，出了會議室不準討論。老黃，你先把整體價格情況講下吧。」

「好啊」黃總說著讓吳偉把材料投在了大屏幕上，

「目前設備和服務報價一共7個億美金，其中設備2.5億，服務4.5億，其中鐵塔就有2.5億。這個數字已經遠超我們了解的客戶預算了。設備側，我們已經按照客戶集團PB給予了各子網中較激進的折扣。服務側佔大頭，而且比周邊國家高不少，需要齊總支持了。」

林總看這齊總，充滿了期許：「老齊，你們這快什麼情況？」

「林總，我們分模塊讓幾個主管彙報下，確實壓力大。」齊總往左側幾個大員看了下，示意開始彙報。

同樣，先從比較招眼的胡正剛開始，他準備了一個分析材料，投了上去，：「各位領導，請看，這是我們從售前網規拿到的天線掛高設計，其中大部分需要45米到60米。而根據我們勘測，這個國家可以建屋頂站的比例只有15%，即使首都也只有30%左右。所以只能大量的選用綠地塔。這個成本就上來了……」

「這麼低的比例？」林總和黃總不約而同的說了一聲。

「你們這個15%是怎麼來的？」王海濤率先挑戰道。

胡志剛指了下大屏說：「可以看下這一頁，我們參考主要有兩個，一個是現網兩個運營商的塔型比例，一個是3D電子地圖上的數據。」

王海濤繼續挑戰：「現網兩個運營商的站都是好幾年前的了，這個電子地圖也是兩年前，我看這幾天經濟發展不錯，到處在建樓，這個15%太保守了。」

「道理是這樣，但是我們來不及全國勘測，只能這樣了。太激進了，落地時搞不定怎麼辦？」胡志剛無奈的攤了下手。

「來不及全國勘測，也挑幾個地方看看啊，尤其首都。而且未來交付要兩年，情況會更好。不能這麼教條啊。」王海濤看胡志剛一點風險不願擔，語氣開始不客氣。

黃總這時也補了一句：「志剛、齊總，這塊成本很高，真不能這麼保守，得好好看看啊。」

齊總沒有說話，胡志剛還是差不多剛才那句：「再激進點，確實風險很大，黃總。要不我先把下面的講完？」

黃總也有點不爽了，壓著火點了點頭。

胡志剛繼續介紹材料：「這一頁大家看到的是最近半年的鋼材的價格漲幅，半年漲了22%，其中最近三個月就15%。這也是為什麼我們做了20%的風險預留，看現在這架勢，也是兜不住的。」

「你看現在漲，要是將來跌了呢？漲漲跌跌的不是很正常嗎。」這次輪到孔凡浩懟了。

胡志剛看剛來的孔凡浩都跳出來，也不客氣：「兄弟，現在的漲幅可不正常啊。將來都不住，你來賠啊。」

孔凡浩想繼續懟，被王海濤眼神壓了下去。「我們理解現在大宗物料漲價，但是你們也得想想辦法啊。搞這麼高風險準備金，再保險，項目丟了什麼都也沒有了。」

「沒有辦法，漲價我也控制不了。」胡志剛臉已經轉赤了。

王海濤看胡志剛油鹽不進，轉向求助齊總：「齊總，鐵塔這塊塔型比例優化下，塔材成本和漲價風險都會降低，而且現在風險準備金比例實在太高了，您幫忙再看看。」

齊總剛才在一旁看他們幾個售前的在圍攻胡志剛，也被緊張的氣氛影響了一點：「我們下午開了一下午會了，確實風險太大……」

還沒等齊總說完，黃總火實在壓不住了：「你們他媽的這不行，那不行，都只考慮風險，不管贏標了是吧？」

齊總突然被打斷，又聽黃總這語氣，生氣了：「老黃，你說話文明點，不要罵人。」

黃總一下站了起來：「我罵人怎麼了，項目都快丟了，我還客氣。」

接下來的一幕把孔凡浩也震驚了，對面齊總也站了起來，旁邊八大員也「唰」的一聲跟著站了起來。這邊售前的一看，也不示弱，都站了起來，劍拔弩張。

齊總指著黃總說：「你再說一遍？」

只見黃總也不回話，轉身去搬身後的椅子要砸齊總，旁邊一起群人沒反應過來，去拉的時候黃總已經把椅子舉了起來。八大員也圍了過了，嚷嚷著：「幹什麼？想打架？我們交付不怕你們售前！」

齊總見狀，也不示弱，正準備也去拿椅子。局勢馬上失控，這時林總站了起來，鐵青著臉大吼一聲：「你們幹什麼？不想幹了？！給我停下來。」

這時大家才停了手裡的動作，黃總把椅子往地上一摔：「他媽的。」

「散會！老黃、老齊，你們跟我來下。」林總狠狠的看了兩人一眼，甩門回自己辦公室了。