第14章 年會彙報二

中場休息時，易學希區域的幾個下屬圍在他的身邊，聽着他下一步的工作佈置，並一再強調著學術會議前期溝通組織的重要性，至於錢的問題沒有人去詢問，他便沒有多提。而程真則自顧自地在角落裏抽著煙，在眼神中充滿著篤定和不平。只有袁大志和他們幾個去年並過來的幾個人閑聊著，彷彿沒有什麼事發生一樣。汪恩培沒有出來休息，而是趁著曲總身邊沒人，坐在一旁彙報著其他一些事情。

汪恩培上台進行彙報時稍顯緊張，首先是對曲總讓其負責一片區域表示了感謝，緊跟着便開始了PPT演講，從區域情況的介紹入手，簡單幾句便把江北北部區域描述成了一個集萬千苦痛與一身，艱難困苦的局面鋪面而來。接着便是展現數據，無論從指標達成率還是增長率，各項數據上都堪稱完美，這些數據的講解過程更是精彩紛呈，幾乎都是靠汪恩培的一己之力扭轉乾坤，奠定勝局的，當然了用彙報過程中的話來說，也離不開曲總的鼎力支持和領導的親歷親為。「有這樣一個以身示範的領導，還有什麼困難是克服不了的呢？無非就是自己用心，堅持不懈，認準干就是了。」

在其他區域都沒有還手之力的領域，汪恩培也是大書其書地描繪著，新品「海黃達」的開發准入情況確實領先很多，在別人還在關注這個產品到底最終歸屬於哪個事業部的時候，他已經在第一時間安排佈置下屬積極開發了。「不管這個產品是誰的，最起碼目前是我們的，即便最後不是我們的，也是我們公司的。為公司儘力也是應該的。」這句話在台上被汪恩培說的擲地有聲，引起了台下陣陣掌聲。

學術活動回顧和規劃版塊，汪恩培沿用的是剛才產品經理使用的幻燈片，並沒有重點地去講解，而是在省區統一部署的獎金激勵政策上轉化成了具體的行動規劃，不僅要求着每一筆獎金必須要拿到手，更是展現出來開發獎金勢在必得的架勢，同時也不忘提醒一下曲總，哪筆哪筆獎金他們已經完成了。似乎也在提示著其他人這些錢你們就不用惦記了。當然在描述為了獲得這個獎金的時候，也不能忘記描述一下過程的艱辛，例如起初被院領導多麼堅決的拒絕，然後又採用了那些手段，找了那些關鍵人，又是站在冷風中等待幾個小時，又是死守幾天云云，這才讓院領導有了鬆動。這些話讓領導們聽了很受用，也讓人們覺得發那麼點獎金都對不起這些付出。

台上的彙報給人的感受更多的還是像專門給前排領導彙報的，當然了，我作為下屬也需要認真地去聽，生怕耽誤什麼重要部署，然而越是到最後，越覺得描述的事情與實際不符，所有的誇讚都是建立在抹殺下屬的付出基礎之上，似乎所有地區經理都是庸庸碌碌，沒有能夠解決問題的能力，所有的臨門一腳都需要由他來踢。當然了，通篇也並非沒有讚揚個人，但這些個人都是一線的員工，並且還是那種完全無非複製的經驗，或者極大的或然率。

當我回頭看向坐在我身後的幾個地區經理時，發現他們全部都在低着頭看着手機，似乎台上的一切和自己無關。這一幕與最前排的曲總認真聆聽的樣子形成截然相反的對比。曲總在汪恩培彙報期間也提出了幾個問題，大都是號召其他三位學習的話，說再難也沒有汪恩培那裏的情況難，問題解決不了就是能力的問題。

最後的一項是曲總的總結彙報，當然講的還是年會上的那套片子，內容也和年會時講的差不多，

一樣的為取得的成績而高興，一樣的為大家的努力而鼓勵，一樣地訴說着潛力無窮。我們雖然在下面再次聆聽一遍，卻也再次為自己在去年的努力而感到自豪，畢竟全國第一增速是另其他人難以望其項背的，用曲總經常講的一句話就是：我們沒有曲意奉承的本事，就只能踏實幹好自己的業績，讓自己在公司有立身之地。每個人都有自己在公司的處事之道，在江北，我們跟隨着曲總選擇了一條最艱難，也同時感覺最穩固的道路，那就是盡全力無保留地去完成公司指標，並且還要多多去超額，不去想來年的事，因為誰也不知道明年這個市場會不會還是我們的，或者我們還會不會在這個地方繼續干。總結起來那便是把每一天都當成是在海銳的最後一天去做，只管努力，剩下的交給天來定。

在今年的學術會議規劃上，提及最多的便是今年上報的幾項國際出行的名單確認和跟進，重點產品對應的便是重點考核，同樣也會以最大的支持進行輔助，近些年由於各個廠家的大手筆投入，很多臨床醫生已經不滿足於參加省內會，國內會議了，甚至一些頭部大咖對待國際會議也不甚感興趣了，怪不得以前石總在的時候會說，如果客戶想去月球，我們有條件的話也要去滿足。這便是國內葯企面臨的競爭局面，當你無法以優秀的產品和學術內容宣講來吸引人時，只剩下了客情這一條路，拼資源讓很多國內葯企無不頭疼，卻又不得不投入。高頻次，多廠家的學術會議投入同樣也就導致了很多主任級別每年的日程都安排的很滿，在醫院幾乎都找不到人影。而反觀知名外企，對於學術組織活動從來都是真正地在疾病某一方面，或者藥物使用某一方面進行認真詳盡地講解，對於醫生來說去參加外企的學術會議對自己的知識積累和技術提升都是有幫助的，所以很多醫生對於外企能給其一個名額去參加交流會都會感激涕零，甚至明知道外企不負擔差旅住宿的情況下，也會主動前往。差距的日益拉大，國企在會議上的投入規模越來越大，口碑卻越來越差，因為太多主任已經知道國企邀請開會大部分都安排有旅遊活動，所以很多科室管理者都不輕易讓下屬去參加外出性質的國內廠家會議。

但目前對於我們這一幫從縣域打入城市的醫藥管理者來講，對頭部大咖來講，最好的投入方式就是邀請國際會議，或者組織國際活動。形式可以多樣變化，但必須按照政策規定執行。唯一需要關注的便是提前邀請了客戶，為達到目標的過程需要經常跟進，一般這樣的邀約都會提前半年，甚至9個月，目的就是為了某一件很重要的事情能夠達成，而這樣的時間段基本足夠考核。

我們所有人都在曲總公示的國際行里找尋確認著自己上報的客戶名單，和對應的國際學術會議，尤其是考核目標，生怕寫的太多了，擔心萬一達不成目標的話，對客戶將是個大大地打擊，對我們的客情積累也是個巨大打擊。所以這樣的國際活動，我這邊都是謹小慎微地上報的，不同於汪恩培那樣，將很多目標性很強的人物都進行了上報，這樣便將對應的業務員綁定到了目標上，不完成也要去完成。雖然我在汪恩培手下干，對於我上報比較少的情況，汪恩培倒也沒有過多地要求必須執行。當看到潭江和徐華那報的名單時，不由地驚掉了我的大牙，幾乎區域內的所有重點終端都上報了，並且還都是一把手。不得不佩服他們的魄力，雖然以前曾經問過潭江如何上報國際活動的名單時，他就告訴過我會都上報，當我問他如果沒有達標的話怎麼辦的時候，潭江的回復讓我很震撼：達不了標就不讓他們去，客戶問起來的話，我就讓客戶先幫我的事辦了再說其他的。此刻看到這個名單時，發現果然如他說的那樣，全都報了。

當我看向潭江時，餘光發現一旁的汪恩培在那低聲嘀咕著：「這不瞎胡報嗎！」，此時我也不清楚是在怪潭江報的多了，還是在後悔自己報的少了。但是，台上曲總仍在講述著這個活動，並且很開心地說到：「大家上報的名單都不少，也讓我更有信心去組織這一類的活動了，同時也對今年大家超額完成指標也更有信心了。但是大家一定要做好跟進，不能一報就完了。會後省區助理每個月都要做好活動跟進。」