第6章 初識海外一線

新人都應該好好表現，我也一樣。印度上午9點上班，也可以彈性半小時到9點半，做專車去公司是15-20分鐘，第二天早上八點半我就起來了，預留了充裕的時間，收拾好電腦包，整完裝在客廳等著旦爺一起出發，誰知旦爺不慌不忙，一直到9點才從房間出來。司機已經在樓下等我們，到了公司大約9點25分，旦爺帶我去打了卡，然後讓我放下包，他請我去喝咖啡吃早餐。我有點錯愕，要知道國內必須在8點半之前吃完飯，打完卡然後在工位上班了。但是有人請吃早餐，我還是很開心的，放下包就跟他走了，我們去的是公司樓下的costa連鎖咖啡店，旦爺用的是公司發的周末食堂不開餐補助的代金券，其實公司給員工提供免費早餐的，但是旦爺不喜歡按點去吃飯，喜歡自由。旦爺特別能侃，邊吃邊聊就四十分鐘過去了。終於，旦爺動身了，我以為要回工位了，誰知旦爺是喊我去抽煙，這樣我們又抽了兩支煙，回到工位就已經是十點半了！。

我們剛一回到工位，就好幾個本地員工來找他了，其中一個年紀比較大的叫ajay(阿傑),是旦爺的直接主管，旦爺給我介紹了下，我們hello,welcome,howareyou兩句課本式的熱情寒暄之後，我的英語就不夠用了，我那時英語的口語和聽力本身就不好，印度英語口音又特別重，清輔音濁化，譬如p發b,t/th發d,iamthirty(我三十歲)，一般會發成iamdirty(我很臟)。所以當阿傑問：「howisyourpersonality？」我聽成了「howisyourbersonality」,就蒙了，他又解釋「whatkindofbersonareyou?」,我還是沒聽懂，相當地囧，旦爺用中文給我翻譯了下我才理解了，阿傑知道中國人剛來都是我這樣，也就沒跟我繼續往下聊了。接着問旦爺：「mr.dan,請檢查下郵件，客戶在催我們交新的價格，客戶已經快將我的電話打爆了，旦爺不緊不慢說了句：「iwillcheck」,然後淡定的打開電腦，插上電源，就沒理阿傑了，我又一次震驚了，到底誰是領導？旦爺霸氣外露。

旦爺又給我傳授了個他的絕招：「價格不要讓本地員工知道，他們都是業內幹了二十年左右的老油條了，圈子小，他們為了漲工資，跳來跳去，一會跳去我們的競爭對手（友商），一會跳去客戶那裏，到處都是朋友，也經常互通有無，消息走漏很快。由於語言障礙和溝通方式問題，本地員工幾乎無法跟總部申請商務，這個商務大權自然是掌握在中國人手裏，申請到商務以後直接發給客戶就可以了，不用抄送很多人」。旦爺說到做到，他發給客戶的商務最後只抄送給我他的的主管的主管林總和我，沒有阿傑，因為他需要我後面跟蹤這個項目，下一版商務由我來發。人家說壓擔子是對人最好的激勵方式，我承認我被激勵到了！我是如此重要，來的第二天就接觸到這麼機密的信息，後面就要承擔這麼重要的任務！

印度共有1652種語言和方言，其中使用人數超過百萬的達33種，貨幣為了方便全部人民認識，標記了17種語言。北方包括首都德里在內大多使用印地語，印地語也是法律上的官方母語，但是很多人還是不會講，反倒是第二語言英語說得更為流利，印度不同省份之間大多用英語溝通，英語是實際上的通行語言。

為了方便更好的和溝通溝通交流、我們每個中方銷售經理都配備一個本地銷售經理作為搭檔。旦爺給我介紹的第二人就是他的鄰座，也是他的本地拍檔，叫amit阿彌陀。怎麼樣，是不是很熟悉？對，就是阿彌陀佛的那個！梵語namoamitābhā，namo是皈依的意思，amit音譯阿彌陀，amit有無限的意思，後綴ābha有光的意思，整句翻譯過來就是皈依無限光佛，後來給這個無限光佛就命名成了amit。《阿彌陀經》亦稱《小無量壽經》，簡稱《小經》，其中記載釋迦摩尼佈道的時候說西方極樂世界裏有個叫amit的，他是無限壽命的、無限光明的，所以又名無量佛、無量光佛、無量壽佛等。

我不由肅然起敬，問這個叫amit的同事是不是種姓很高，是不是婆羅門？旦爺說印度人十個有八個都用神的名字命名，而且重名率特別高，不足為奇。旦爺讓我小心提防這叫阿彌陀的本地同事，因為他知道這個本地同事在給我們的競爭對手投遞簡歷，公司已經在跟他溝通，讓他主動辭職，所以最近不要給他發任何工作相關的郵件或者文檔材料了。旦爺就是旦爺，我都懷疑他有特異功能，什麼情報都知道！

旦爺給我介紹的第三個同事是在孟買，叫浩龍，負責孟買的is銷售，也兼職印度is銷售leader，旦爺理論上需要跟浩龍彙報，但是旦爺手裏的is銷售額佔到整個印度is的2/3以上，大項目多，上級關注，所以經常越級直接跟印度有線銷售部長武總彙報。旦爺總想繞過浩龍，但是人家崗位在那裏，權力也就在那裏，總有繞不過去的時候，他第一時間給我介紹浩龍，一是確實工作需要，第二是以後有事求浩龍的時候讓我去。

浩龍不是銷售部長，所以手上只有業務權，沒有人事權和財務權，所以之前我的調動也沒有經過他，但是後面技術上和業務上，很多事情都需要他審批，我說了些請他多指教的話，他對我這個新人也少不了一番勉勵。從浩龍那了解到，雄英公司在印度的主要競爭對手是美國c友商，2011年銷售收入430億美金，其中300億美金來自is產品，當之無愧的業界老大，美國j友商只做is產品，2011年收入44億美金，是業界二哥，中國h友商2011年收入300美金，is部分20億美金，是老三，歐洲a友商2011年收入160億美金，其中is部分是18億美金，老四，雄英2011年總收入是200億美金，其中is產品2011年收入15億美金。雄英比與前面幾個巨頭略小，但是也是主流供應商之一，其成本更低、客戶響應速度更快、效率更高。同是中國的h友商，是我們重點競爭和學習的榜樣，h公司將銷售分成客戶經理和產品經理，客戶經理負責攻堅客戶關係，產品經理負責技術和商務，這樣分權、相互牽制能避免客戶情報被客戶經理壟斷，也能避免相關的業務造價和緩報軍情，但是副作用也很明顯，就是客戶界面聲音不統一、內部政治更複雜、溝通效率地、推諉扯皮更多。而雄鷹公司的組織設計和西方c/j/a保持一致，將這兩個崗位二合一，叫技術銷售經理，簡潔高效，當然風險也更大。

後面旦爺又先後帶我拜訪了投標支持團隊、合同商務團隊、售後項目經理、售後交付團隊、客戶呼叫中心、售後技術支持團隊、供應鏈團隊、財經團隊、採購團隊、人力資源經理、行政團隊、呼叫中心團隊、法務團隊以及其他產品銷售部他說以後在一線，所有這些部門都是要打交道的，平時多接觸，以後辦事方便。

通過一段時間的接觸，我對旦爺的認識是：他不是一個喜歡技術的人，可能是家庭背景影響，他更喜歡做管理，做客戶關係；他之所以能稱為社會百科，因為他時間主要都在業餘愛好上了，工作上尤其是技術上花的時間就沒那麼多了；旦爺是善於內外部交際的人，酒桌上有他就不會冷場，抽煙的時候眾星捧月的就是他；旦爺是喜歡玩政治的人，同樣的崗位他來做，實際權力能比別人大一倍；旦爺的知識肯定都不是從書本里學的，他是一個善於思考善於創新的人，就連他的英語都非常特別，他很少用完整的句子，一句話最多3-5個英語單詞，但是客戶都能聽得懂，溝通效率非常好，令我嘖嘖稱奇。

雖然一線沒有給我安排導師，但是旦爺是我實際上的一線業務導師，而且他也是我的印度生活老師，很多第一次都是帶我經歷的，比如第一次打高爾夫球，第一次看純英文電影。旦爺不喜歡印度餐，寧可天天吃肯德基麥當勞也不願意吃印度餐。旦爺不算豪爽，一起吃飯結賬的時候起身會比較慢，但偶爾還是會請客的。