三// 可以隨身攜帶的剮皮小本本

李非坐在窗邊捧一本書在看。

商場主任黃家曉在給與會者派煙。一時間滿屋煙槍，煙霧繚繞。連不抽煙的公司經理盧士平也點了一支，嘟著嘴吐圈圈。以致他對面牆上那張香州大飯店效果圖也好像變得有些漂浮不定。

李非推開窗戶，掛上風鈎，一股清新的風即刻涌了進來。

冷死人，把窗戶關小一點！張澤文擠在李非旁邊坐下，借伏身去拉窗，對李非耳語一句：情況不妙，一邊倒。

一嘴的煙氣！

李非推開張澤文。

看的什麼書？

張澤文去翻李非的書面。

自學考試課本。李非說。

緊不緊張？

有什麼好緊張？

你臉通紅。

李非摸自己的臉，果然發熱。說這屋裏缺氧。

別人都不缺氧，就你一個人缺氧？

李非看別人，見黃家曉的目光正從他和張澤文這邊逃離。

張澤文和李非原來都是公司業務組辦事員，兩人關係不錯。一年前張澤文提拔當了業務組長，李非到商場當了副主任。

今天請大家來，是要開個啤酒業務專題會。盧士平作會議開場白。

其實不用他說，許多人都已經知道了怎麼回事。為簽訂明年的啤酒銷售合同的事，黃家曉和李非產生了分歧。

還在幾年以前，人們根本不知道啤酒為何物。嘗一口都會皺眉：這是什麼東西？跟馬尿一樣難喝！

誰料到幾年後啤酒開始走俏，啤酒廠門口提貨的汽車排起了長龍，啤酒成了餐桌上的香餑餑。

香州商場走後門找關係在武漢漢華啤酒廠掛了一個加號，每次憑批條可以提到一車兩車的貨。

今年形勢最好，銷售啤酒接近三千箱。前日李非參加漢華啤酒廠的年度供貨會，希望跟廠里簽訂正式銷售合同，擠進計劃供貨的籠子。

廠方設置了一道年銷售三萬箱的門檻，以此作為他們在香州代理商的資格。

不就三萬箱嘛，沒問題！李非當場跟廠方供銷科長拍了胸。回來跟黃家曉商量，黃家曉直搖頭：從三千箱一步跨到三萬箱，虧你敢想。

兩人都找了公司經理盧士平，各說各的道理。盧士平拿不定，於是就召開了今天這個會。

盧士平開場后，分別由李非和黃家曉兩人先後登場。李非是正方，黃家曉是反方，各自陳述了自己的理由。接着請與會者各抒己見，建言獻策。

與會的除了商場正副四個主任，還有公司正副五位經理，以及各辦公室和各門店的負責人。大家一時回不過神來，有些冷場。

都不說，我來說。打頭炮的是公司副經理嚴桂芳。

嚴桂芳是一個有多年工作經驗的老幹部，有不怕得罪人的好名聲。講起話來抑揚頓挫，有板有眼。

我認為李非同志的想法是好的。想快一點把商場的業務搞上去，心情可以理解。但是，這三萬箱啤酒可不是鬧着玩的。

三萬箱是個什麼概念？我算了一下，用一主一掛的卡車要拉上一百車，要用一千平方米的倉庫來堆放。

就算我們在今年銷量的基礎上翻一番、甚至翻兩番，也銷不到一萬箱。剩下的兩萬箱怎麼辦，我們自己喝？不能。唯一的結果是違反合同。違反合同的結果又如何？是我們三萬元的押金拿不回來。三萬元又是一個什麼概念？是我們全公司上上下下百多號人一年辛辛苦苦賺來的利潤總額。

嚴桂方說得慷慨激昂，

大家聽得目瞪口呆。所以我的意見是：這個三萬箱的合同不能簽。講完了。

姜還是老的辣！

嚴桂方講完，會場附和聲四起。會場情勢呈現出張澤文說的一邊倒。黃家曉給嚴副經理遞上一支煙，點上火，表示感謝。

盧士平見李非有些按捺不住，示意大家靜一靜，聽李非怎麼說。

剛才嚴經理講得很對，假如三萬箱啤酒都堆在倉庫的話，確實是一個很大的問題。

張澤文心裏好笑，這傢伙也會玩先肯定后否定的把戲了。

果然李非話鋒一轉：但是，我們購進的啤酒不是放在倉庫里的，更不是自己喝的。

按照嚴經理的說法，漢華啤酒廠一年生產兩百多萬箱啤酒，是不是要用幾萬平方米的倉庫來存放？如果讓啤酒廠上千號職工自己喝，哪一年能喝完？顯然，這個假設是不成立的。

我可以告訴大家，即便是在目前啤酒的銷售淡季，漢華啤酒廠也沒有多少庫存。那更不用說旺季了。

旺季是什麼景象？是每天幾十上百輛卡車在廠門口排隊等貨。有的要等上幾天幾夜。商家都是在生產線旁提貨，哪裏還有庫存？

廠家的銷售形勢好，我們市今年啤酒的銷售形勢又如何？今年我們全市一共銷售啤酒接近三萬箱，其中漢華啤酒佔了一萬五千箱。這中間副食品公司佔八千箱，我們商場約三千箱，供銷社及其他渠道約四千箱。這個銷量是在貨源極其緊張的情況下得來的。如果貨源有保障，明年市場的銷售量應該在四至五萬箱。

漢華啤酒是本省啤酒中最好的品牌，是消費者的第一選擇。這是其一。其二，我們的啤酒銷售渠道已經建立起來。全市鄉鎮供銷社多半與我們有業務來往，聽說我們可以保障他們旺季的啤酒供應，十分踴躍，紛紛提出與我們簽訂明年的合同。二十幾個鄉鎮供銷社一家平均只訂一千箱，合起來就是兩萬多箱。還有城區市場，周邊縣市，我看三萬箱的合同不是多了，而是不夠。

李非講得有理有據，讓人不得不服。於是有人轉而附和李非。嚴桂方心裏不爽，又無言以對，臉上有些掛不住。

剛才說與廠方訂合同還需要三萬元的合同保證金？問話的是公司財務組長兼商場會計牛仁智。

牛仁智是個快要退休的人，因為業務熟，頗受歷任經理的重視。平時與黃天曉酒煙不分，興趣相投，算是忘年。

他說，請問這三萬元的保證金從何而來？周轉資金又從何而來？商場開業時，市局許局長親自上門找銀行行長批的幾萬元貸款至今沒有還。這幾年商場流動資金緊張，該進的貨好多都進不來。本來就是十口鍋，九個蓋，東扯西拉。你又要只添鍋不添蓋，你叫公司財務怎麼做？

當然，你能貸到款還是行。說到這，牛仁智目光掃了全場一眼，看見許多人向他點頭，心裏十分得意。

我想你是貸不到款的。公司帳上總共才幾萬塊錢的流動資金，每天都要報帳開銷，如果全都給你了，讓公司關門不成？年輕人，你們是不當家不知柴米貴！

牛仁智一席話把大家逗笑了，他自己也跟着笑。

老鬼接着！黃天曉甩給他一隻煙。牛仁智接住，從腰間掏出一個游泳牌的癟煙盒，用三個指頭撐開，把整支煙放了進去，又從中取出先前的半截煙屁股來點着。

李非覺得好笑，但他笑不出來。他說，錢的事不用您太費心。

牛仁智以為聽錯了，你說什麼？錢的事不用我們財務操心？

是的。李非肯定地說。

盧經理，您聽見的，他說錢的事不要我們財務組操心。不要我們操心，到時候你拿嘴巴給人家刷不成？

本來李非見牛仁智年長，不想與他計較。見他一而再、再而三地挑釁，已是忍無可忍。他說：

虧您是搞財務的，怎麼搬著楠竹不知轉彎呢？廠家要我們的訂金，我們不會找別人要訂金？請您給我算一算，二十幾家鄉鎮供銷社一家交一千元的訂金是多少？這樣簡單的算式您不會不懂吧？我還要問一問您，您應該知道什麼叫周轉率吧？

李非停頓下來，等牛仁智回答。牛仁智心裏明白，但一時腦急，不知如何表達。張澤文扯李非的胳膊，讓他少說幾句。可李非偏偏不聽。

您不懂，我來告訴您行不行？說複雜了怕您不好懂，簡單一點說吧，比如我只有三千元的周轉金，明年要做三十萬的啤酒生意，我怎麼辦，我只有讓它周轉一百次。

當然這是理論上的。實際情況呢？我們會與廠方協商，將現款提貨改為銀行托收，這樣我們從提貨到付款大約有十五天的時間差。

而出貨呢？我們則會要求一律現款現貨。旺季時我們會讓客戶先付款開票，採取廠里提貨，直達客戶的辦法，這樣既替客戶節約了運費，又壓縮了周轉時間。

至於淡季，我們可以採取小批量、多批次的辦法進貨，盡量減少資金的佔用。請問，這三千元的周轉金是夠還是不夠呢？

李非一陣窮追猛打，牛仁智此時既無招架之功，也無還手之力。一張老臉像豬頭，不知往哪裏放才好。

我看小李所說的只是你個人的一廂情願。眾人的視線移過去，見說話的是政工組長劉富貴。

大家都知道，劉富貴是李非的剋星，或者說李非是劉富貴的手下敗將。支持黃家曉的一派精神為之一振：有好戲看了！

請李非同志回答兩個問題。劉富貴不緊不慢地說，第一，你說你開啤酒供貨會全市的基層供銷社都會來，我看未必見得。人家怎麼會這樣輕易相信我們？還給我們交押金？現在商業欺詐到處都是，人家就不怕被你騙？

第二，既然這件事如你說得這麼好，副食品公司到哪裏去了？這麼大的一筆生意，這麼好賺的錢，就是你一人想到了，人家就沒有想到？從資金、渠道、經驗哪一個方面來講，我們都不是人家的對手，我們去搶人家的市場，是不是有些不自量力？

李非心想，平日裏總說這傢伙只尚空談不懂業務，今天這兩個問題提得倒是十分關鍵。本來今天這場合他不便把所有的機密都抖露出來，但看劉富貴這架勢，不說清楚是過不了關的。他說：

關於第一個問題，已經有很好的解決辦法。——李非的態度變得老實起來，語速變得平緩，語調也變得平和，完全沒有了剛才的氣勢——我已與廠方供銷科商定，以他們的名義，在我們商場舉辦漢華啤酒香州供貨會。廠家親自來人參加，不怕別人不信。

關於第二個問題，我不否定我們與副食品公司實力懸殊，但是我想大家都知道龜兔賽跑的故事。現在我們是那隻龜，他們是那隻兔。

這次漢華啤酒廠年度供貨會，廠方給予了高度的重視，希望在新的一年產銷量能上一個新的台階，會議的規模之大和規格之高都為歷年之最。

而我們的副食品公司，他們只是派了一名駐漢辦事處的業務員參加，而且只是報到當日去簽了一個到，第二天會場沒見人影。他們是躺在計劃分配上睡大覺。

廠方早就對他們這種國營專業公司的老爺做派不滿，所以才轉而支持我們把香州市漢華啤酒銷售的大旗扛起來。-現在他們即便是大夢醒來，也為時已晚。但我估計他們是不會覺醒的。因為他們在自己的美夢中根本不願意醒來。

劉富貴摸着他一頭花白的短髮，思索著話茬。他望了盧士平一眼，看見盧士平正望着他笑。笑他輸了。

他給盧士平裝去一個笑——這笑是他特有的，獨一無二的。因為這笑是被強裝出來的，所以像曇花一現短暫。與自然釋懷的笑不同，自然釋懷的笑是綻放的，美麗的；而這裝出來的笑是糾集的，醜陋的。把一層臉皮強扯在鼻子周圍，當然是笑得跟哭一樣不好看。

張澤文在自己的筆記本上畫了三個字：講得好！又在驚嘆號後面加了兩個驚嘆號，推到李非面前。李非看似毫無表情地逛了一眼，但張澤文知道，此時他心裏肯定美得不行。

會後張澤文說破，李非咬口不承認。張澤文說你騙得了別人騙不了我，我看見你在桌子底下神氣地抖腿。李非狡辯說我那是害怕。說完便開心地笑。

當時那一刻李非確實是高興。就像一個長期受欺凌的弱者終於第一次戰敗了自己的強敵，怎能叫他不高興。在他放眼環視一周的時候，看見有人在向他點頭；有人在向他微笑；還有人向他豎起了大拇指。

但他的目光逛到劉富貴那裏時，便一下傻眼了：劉富貴從荷包里掏出一個剮皮小本本，戴上他的黑邊老花鏡，翻著；看着。

他還有話要說。

李非感覺腦子發懵，心裏發怵。就是這種可以隨身攜帶的剮皮小本本，曾經讓他吃盡苦頭。