第8節 軟體企業面臨2大坑

「想起九十年代一句順口溜：吃得比豬糟，幹得比驢累；起得比雞早，睡得比狗晚。看著比誰都好，掙得比誰都少。說的就是IT從業者！」天維信息技術公司丁董事長如是說。

周二上午，凌密帶著會員部兩位女同事拜訪IT協會會員企業——天維信息技術公司的丁董事長。丁董事長之前不僅聽聞過「已上岸」的凌密，還讀過他寫的商戰小說，他對凌密的來訪表示歡迎。提及天維公司的發展歷程，丁董事長感慨般地打開話匣子：「沒創過業的人，一定想象不到身披『高科技』光環的IT企業，其日子有多難過。我記得有一位領導曾經調侃過：本市有這麼多IT企業，能一下子拿出兩百萬現金的企業並不多。我個人的親身經歷認為，這都是從事軟體開發項目的兩個『大坑』導致的。」

「軟體開發項目的兩大坑，一是先簽合同再談需求，二是試運行通過後再驗收，對吧？」凌密順著丁董事長的話提問。

來天維信息技術公司之前，凌密也做了不少功課，他知道天維公司這幾年業績突飛猛進的原因，跟天維公司的業務創新模式有莫大關係，而這個業務創新模式，正好解決了一般軟體開發企業都繞不開的這兩個『大坑』。今天，凌密其實就是沖著這個問題，來跟天維公司創始人丁董事長交流的。

「確實如此，」丁董事長對著凌密點了點頭，繼續講，「往往，在簽合同前，不僅乙方不清楚客戶到底想要什麼，連客戶自己也不知道自己想要什麼，但他們卻知道他們不要什麼！這就要了老命了：合同價格取決於雙方對這個項目『估摸』的心理反應，甚至客戶早就定好了預算，這個預算不僅取決於客戶的估摸，而且是幾乎是『神聖』不可更改的，具體需求是什麼只能等『談』完需求再說，這個『談』的過程往往是外行與外行間鬥智斗勇的妥協過程。因此，需求範圍不斷突破，始終無法達成一致，即使勉強簽了需求報告，之後的修改、新增還是免不了的。最後的結果，往往是客戶的胃口越談越大，開發商的膽子越談越小，那點可憐的合同額塞牙縫都不夠，還談什麼盈利！比如合同約定開發商為客戶蓋一座房子，簽合同時沒有圖紙，預算已經確定且不可更改。通常的結局是，客戶經過多次的需求變更，最後的期望是蓋一座十層高樓；開發商原以為客戶只需要五間大瓦房，夠住就行了，也是按照這個價格簽的合同；最後妥協的結果，交付了一座五層大樓，客戶不滿意，開發商賠得底兒掉！」

「嗯嗯，的確如此。」一樣踩過這種「坑」的凌密表示十分認同。

凌密知道丁董事長講的軟體開發企業經常面臨的第一個「大坑」，也是天維公司之前同樣遇到的「大坑」。

接著丁董事長繼續講述第二「大坑」：

「所謂的試運行實際上就是投產，因為試運行跑的全部是生產數據，而且不得出任何紕漏！客戶已經正常使用上了這個系統，在使用的過程中挑毛病，開發商畢恭畢敬等候客戶挑毛病、提新的需求，直到客戶完全滿意才能簽字驗收！即使一切順利也要試運行三個月到半年不等，如果碰到挑剔的主兒，或者需求比較複雜的項目，驗收就會變得遙遙無期，直至無疾而終。有多少項目死於驗收、又有多少項目變成有頭無尾的爛尾工程！我曾經聽一個老闆說過一句話：我們從來不奢望能夠收到驗收款！前面說過，客戶不知道他們想要什麼，但他們知道不要什麼，

所以，驗收就變成了一個不斷試錯的過程，結果可想而知，推倒重來也不足為奇。一般的軟體開發公司都無法順利盈利，更談不上什麼口碑，導致許多公司經營出現惡性循環，要麼倒閉，要麼成為永遠長不大的『小老人』。」

「是啊，現在還是有很多軟體企業繞不開這兩大坑，所以一直做不大。」凌密點頭表示認可。

「天維公司也曾經深陷兩個大坑中出不來，在虧損中度過了一年又一年。我們雖說專註於一個領域、專註於一個產品——銀行績效考核系統，但我們仍然是軟體開發公司，我們仍然遵循軟體工程流程來做事，我們也必然會掉到坑裡去。後來有一天我聽到中山大學余陽教授講過一句話：『國外的軟體公司都是收90%的諮詢費、10%的軟體開發費用』！這句話讓我如同醍醐灌頂，從此開始了我們的一系列打破常規的創新之路：先是啟動諮詢業務，接著成長為『三位一體』項目模式，後來轉型為『數據服務』模式……每一次的商業模式創新都帶來公司的長足發展，不僅大大提升項目質量、提升公司口碑，也大大提升了公司的盈利能力，從而擺脫了囊中羞澀的苦日子，並且在流程上一定要先做諮詢、再做軟體開發，第一個大坑就這樣被我們順利消滅！不僅極大提升合同預算的準確性，還有效縮短項目周期、提高項目質量、提升客戶體驗。」

「先做諮詢，再做軟體開發，能做到這一點，實屬不易。」凌密點贊道，他對天維公司的創新模式表示認同，同時示意丁董事長繼續往下講。

像個大學教授般的丁董事長清了清喉嚨之後，繼續講：「從一次性項目式合作轉為長期服務，第二個大坑也被我們順利消滅，甲乙雙方統一目標，可以分階段快速投產，既滿足了客戶快速投產的需要，也解決了項目需求不斷變化帶來的麻煩，同時，服務模式也保障了開發商的利益，不必苦求驗收、苦求客戶簽署需求變更合同，也不用擔心現金流的問題。雙方從此開始共同關心合作的內容，雙方的關注點都聚焦到了項目『效果』上。自從不再關心驗收、盈利等問題，雙方都開始考慮我們做績效考核系統的目的是什麼。這是一個深刻的哲學問題，我們苦苦思索，不斷探索、不斷研究，最終形成了天維公司獨創的『效果理論』。我們提出的『績效考核效果理論』包括效果定義、效果分層實現理論、實現方法論、路徑、工具等等，我們一方面進行理論探索，一方面敢於實踐，與客戶共同成長，這是一個非常愉快的、高歌猛進的旅程。時至今日，天維的效果理論得到了業界的廣泛認可，天維公司的組織架構也依據該方法論進行了翻天覆地的調整，更加有利於幫助客戶提升績效管理能力，打造業務發展『指揮棒』……」

丁董事長毫無保留地跟凌密分享公司發展遇到的問題，以及如何變革，最後又怎樣成功成為國內銀行績效考核系統的龍頭軟體企業。凌密頻頻點頭，表示認可。

就在凌密在天維公司交流訪談的同時，方颺帶技術團隊在中長科技公司做產品演示與交流。之後，方颺又火急火燎地趕到盛祺科技集團拜訪邱總裁。昨天火速加入IT行業協會會員之後，方颺順理成章地請求凌密介紹同為會員的盛祺科技集團邱總裁相認識。邱總裁剛剛來過IT行業協會，這會正「熱乎乎」的，凌密搭起橋牽起線來，自然也不唐突、不費勁。

【南方日報】作者林健鋒是廣州市軟體行業協會副秘書長、廣州盛祺公司創始人之一，祖籍為JY市惠來縣人，現為廣東省作家協會會員，知名新銳作家，至今已出版了《速戰》《向媒婆學營銷》《手腕》《愛在開羅時光》等作品。最近新書《愛在IT時光》的正式出版，備受IT行業關注，多家IT優秀企業邀請林健鋒共同舉辦簽名會。