03 價格差異

lily接着培訓：

「大家知道我們公司有十幾個項目組，累積4000多款產品，是能夠給客戶提供一站式購物體驗的大公司。所以我們的主要大客戶定位是連鎖大超市的買手或者每個國家的一級大代理商，小買家我們也是歡迎。

但是大家要知道，站在展會上，人流量多起來的時候，肯定是要有所取捨的。連鎖大超市的買手或者一級大代理商，他們通常不會只是單人或兩個人來訪，肯定是三四個外商，甚至帶了一兩個台灣或香港的本地代理。這一類優質客戶，就是我們首選的目標。

我們的業務組長、業務員、有經驗的助理自然會主動去接待客人，當客人太多的時候，新人助理一定要重點記錄下大客戶感興趣的產品編碼，以及收集好客戶名片。」

一個多小時的銷冠培訓，除了介紹公司晉陞機制和重點鼓勵信心和進取心之外，聽來聽去，也就對目標客人的特點進行了說明，這點是跟展會能扯上直接關係。

對比以前公司，那客戶性質確實大不一樣，以前公司的產品是配件類，而非最終成品，所以面對的客戶都是分銷代理商或者直接的大廠家，小廠家達不到起訂量的話會請他們自行跟片區代理商聯繫。這樣也顯得客戶很集中，定價策略也很單一。在公司的定價體系裏，通常是對於新產品，普通業務員只有1%的價格優惠空間，主管是3%的幅度；對於部分老產品，普通業務員有3%的下降活動空間，主管是5%的幅度；超過規定的部分全部需要請示老闆。所以展會前的會議主要是熟悉新老產品的分類以及自己許可權內的優惠比例。而基準報價，基本就在市場平均水平上了。

但是top家家居的培訓上，並沒有提及價格策略（許可權）的事。joycelyn也有疑惑，按理這麼幾十個業務員，更應該需要一套條款分明的定價制度來管理啊，不然不會亂套了嗎？

joycelyn向自己的上級aurora請教，aurora一如既往耐心地解釋「因為各個項目組的產品差異性很大，無法統一一個標準的。只要不輸錢，每個業務員按實際情況自行報價。但是展會上，很多客戶一下子問了很多不同項目的產品，單個業務員或者新人也是難記住價格的，只需要按吊牌上各個組長定的指導價報價就好了。」

哦，沒有分級制度，但還是有指導價。那就放心了。

終於開展了，公司派出3輛專車統一送業務部的同事進館。這樣好啊，joycelyn以前公司是自行進館，單單從地鐵口排隊安檢再走到自家攤位上，非開閉館高峰期15分鐘是至少的，高峰期半小時是常事。但是公司派車，是直接送到指定展館的地下停車場，搭了電梯過安檢，只需要幾分鐘。

第一次進館，絲毫不亞於上班第一天第一次逛樣品間，那已經不只劉姥姥逛大觀園，簡直是世博會上逛中國館啊，那個霸氣。以前公司參展都是2-3個攤位。但是joycelyn數了又數，top家家居至少25個攤位吧，還是主通道上連成一片，無論前門進，後門進，還是側面小門進，那都是無比搶眼啊，攤位裝修風格和產品檔次簡直賞心悅目。

joycelyn趕緊跟自家攤位大門來了一張初體驗的合照，分享到朋友圈，再配上一句「美的享受於工作中」！

作為新公司的新人第一天進館，joycelyn基本跟在同組的同事們後面留意她們是怎樣接待客戶、怎樣介紹產品、怎樣記錄細節的。也基本沒機會去接觸到像lily說的一夥至少四五人的大客戶，因為老業務員都是眼疾手快，偶爾來了幾批大客戶，她們會馬上迎上去，如果是剛好正在接待小客戶或老客戶，通常她們會馬上讓旁邊的助理接上，自己轉身去接待新的大客戶。

第一天joycelyn在雙腿很酸痛的疲倦和沒有午睡的困意中度過了。而lily，一整天都沒出現在廣交會的展館上，本來想特別留意她是怎樣接待客戶的，但是老客戶到公司來訪安排這一項已經把她和她的其中一個助理的日程給擠得滿滿的，從早上八點多持續到了晚上十一點。

第二天一早，doris就抓緊來再三交代大家落實攤位現場的整潔和衛生情況，因為等會省委書記要來top家家居的攤位視察。說完，這書記還沒來，前後陸續來了三批各路人員，有的是著便裝來提前安保，有的是來踩點再三確認路線。

聽着一位帶紅色卡片（即展會工作人員）的大姐說除了ab區連接的中間通道，進攤位的一共安排了三家。三家分佈在距離挺遠的三個不同展館里，步行起來要半小時。

joycelyn心想，這top家家居原來這麼牛的啊。還能獲得省委書記的到訪關注啊？

十點左右，省委書記果然來了，里三層外三層，joycelyn這種小小人物都完全被逼出自己公司的攤位，在幾米外的大門口踮起腳尖觀望着。這果然跟電視新聞連播里的書記是同一個人啊，從來沒想過自己就距離省一把手這麼近？書記也是有認真看了一些產品，再詢問旁邊的伊先生：「這一屆的客流量怎樣，這裏哪款產品是最暢銷？」最後不忘鼓勵一下大家「作為本省的知名企業，祝你們再接再厲，再創佳績！」

伊先生，就top家家居的老闆，爽朗地哈哈哈大笑，回復書記問題並和書記握了握手。

短短兩三分鐘，伊先生陪著書記在啪啪啪鼓掌的人群通道中間走了出去，連很多被一起擠到門口的外國客人，也跟着啪啪啪鼓起掌來。難道他們能聽得懂嗎？估計只是從這個情景里感受到不一樣的氛圍而已吧。

第二天，不僅lily又沒法進展館，她的大客人已經多到需要多次協調前後到公司的順序，而且aurora的幾個十幾年的老客人老朋友也要到公司樣品間洽談，也沒法到展館。省委書記來訪這樣的大事，只剩忙裏抽空首當其衝的doris，來鎮場子了。

終於有個機會，來了一批客人，只有2個老外，大家都在忙，joycelyn鼓起勇氣迎上前，跟客戶交換了名片。

看了一下名片，哦，丹麥客人。這客人一來直接指著攤位最中間的大沙發問價格，這個明星產品已經有很多批次客戶問過價格了，joycelyn也不需要看吊牌，立即流利地報出了價格。因為已觀摩了一天，對這套沙發的價格已經熟記於心。

「wa?tooexpensive!」

太貴了？好像是昨天也有客人這麼說，這丹麥客人，直接指出斜對面比自家公司攤位小一點，約摸也有十幾個攤位的東忠公司說，「thesameoneinthateast-trendis10%lower」.

(⊙o⊙)…呃，便宜10%？因為對市場、產品和競爭對手也真的不了解，所以joycelyn不知道說什麼，也不敢多解釋什麼。

只能回復自己先記下來回頭再確認。

接着客人又指著旁邊的專欄產品，一沙灘床，問起了價格。這不是本組的產品，joycelyn也不熟悉，只能抓緊看了吊牌。就按吊牌價報出去了。

「toocrazy,20%higher?」

這joycelyn完全被嚇到了，高了20%？客人說儘管你們的產品造型很漂亮，但是太crazy了。

joycelyn趕緊再看了一眼吊牌，確認沒有報錯價格。她只能對客人微笑，內心卻實在沒底。

客人接着又指了一套餐枱椅問價格，這下joycelyn不敢隨便報價了。跟客人解釋說自己會記下來，回頭會給客戶發email。

兩丹麥客人面面相覷，其中問價格一個聳了聳肩膀，說了句ok，就走了。

可能價格真的太高了，客人已經沒興趣了。哎，關鍵是，真的如客人說的價格高了20%嗎？