第九章 甲方乙方

我們都喜歡真誠的朋友，業務也是從建立良好的感情開始。幾乎每個業務人員都很能說，但給人的感覺是不一樣，有些人說同一個事能說幾個小時都不累也不重複，百聽不厭，我的一個老鄉就是這樣；有些人話不多也很小聲，但總能抓住你的心裏，一個永康客戶就是這樣；有些人總是興高采烈，神采奕奕，看到他就開心，一個重慶客戶就是典型；有些人溫文爾雅，交流起來很輕鬆，東莞的魏先生就是如此，可能是受台資企業的影響（在番禺和新塘各碰上一位台灣客戶，台灣人整體素養不錯，同非誠勿擾上的台灣男嘉賓一樣，說話語調很平順，不緊不慢，不急不躁，我個人比較接受。）；也有些人比較笨拙，他們多半是老闆的關係戶；有些年輕的小姑娘，屬於公關類型，認識有一位也是老鄉連人都賣給了買方，結婚了。市場的業務人員都很聰陰，都很厲害，不要對任何人掉以輕心。

做業務實際就是談判，談判的目的就是找到雙方的平衡點，俗稱妥協。這是在新塘余姓老總的講課，我認同此觀點，但我不喜歡這個人，他經常指桑罵槐，老闆的親戚有錯他不敢說就罵我。呵呵，很逗吧。

業務人員你說不真誠肯定不對，你說很真誠也是錯誤，人總是有所求，跟他們接觸多了，還是可以學到很多東西，有些人可以做長期的朋友，有些人只能共享利益，多半都是屬於第二種。

總體而言，需方人員還是佔據主動，畢竟市場都是供大於求。這也更考驗供方人員的能力。

需方雖說是主動，可凡事具體到單一事件就不好說了，事物總是在不斷變化，07年至08年有色金屬價格猛漲，鋁材飈到2萬以上，銅材突破8萬，鎳金屬超30萬，供方紛紛要求漲價，迫於形勢，只能適當調整價格，否則無法正常生產。同時一些中小企業產品品質不穩定，尤其在電鍍件這一塊，為此必須尋找新的供應商，一般引進新供方大致要半年左右的時間。坦白說，不管主機廠還是配件廠，中小企業對上游供方的質量控制缺乏監管，導致質量不穩定，這樣的結果就是大家都在忙，效果卻並不理想。這方面日方企業是榜樣，做一個產品，往往很多配件都是自己生產，實在做不過也會入股控制整個的供方。

不管什麼情況下，供應體系一定要有兩套以上，否則會在一棵樹上弔死。一個優秀的供應商要從三方面去考慮，產品品質，產品價格，產品服務，缺一不可。推廣其他企業也都差不多。

摩托車行業有個規律，每天的年底和年初訂單都比較忙，而在年中前後比較淡，掌握規律對控制庫存、價格洽談等工作都是必不可少的。

供方對主機廠的發展前景主要體現在付款的及時性方面，如果付款經常性延遲，對配套工作非常不利。

解釋下零庫存的問題，所謂零庫存是企業出於控制成本而對供方採取的一種配件結算方式，供方送往需方倉庫的配件只有在結賬日之前使用的才能掛賬，其餘庫存件僅僅是需方待保管而已，有些企業還會向供方收取一定的保管費用。

關於結算方式，主要分現金採購、月結和預付款，現金類似菜市場交易，一般適合特殊情況，預付款主要針對市場的緊缺或關重件，作為長期的合作方式主要採用月結，月結有一個月、一個半月、兩個月甚至更長。時間越長，意味着供方的貨款壓的時間越長，如何確定周期全在雙方的洽談。。

付款的類別也有區別，主要分現金支票和承兌，一般金額不大直接打款，金額大多半是支付承兌，也可協商部分支付。有些急用錢的可以貼息拿現。至於幾個點雙方商量。承兌具體是如何支付，有興趣的朋友可以擺渡。涉及的太專業，我也沒這麼多精力。

總之所有的需與求都是在談判中落實，沒有一成不變的，制度規定是死的，人是活的，這句話在中國，在商務洽談方面尤為陰顯。談判前做好充分的準備很重要，做好各種預案和備選方案。一切視具體情況而定。