第十六節 善於尋求新機會

在商業界，機會和機遇無處不在。過去，人們對機會和機遇沒有足夠的認識或不夠重視，常常導致一些良機與我們失之交臂。但隨着市場競爭的日益激烈，許多人都已練就了一雙善於發現機會的慧眼，因此當一個好機會來臨時，許多人都會迅速將它抓住。然而，最終獲勝的畢竟是少數人，大多數人都要遭受挫折和失敗。

在這種情況下，我們就要轉換視角，改變固有的觀念，去尋求新的機會，並且使用科學的方法將其牢牢把握，那麼，我們就會取得特殊意義上的成功！

我們所說的新機會或新機遇，可以說是別人尚未發現或不被別人重視的機會或機遇。如果我們善於發現和捕捉這些機會，一定會在激烈的競爭中佔據有利地位，品嘗別人享受不到的喜悅。

那麼，我們如何才能發現和捕捉那些新機會呢？

——研究人的想法和需求

我們知道，所有的機會都是因人的想法和需求而產生的。機會決不能脫離人的想法和需求而孤立存在。現實世界就是一個以人為主體的世界，如果離開了主宰現實世界的人，那麼這個世界將變得毫無意義。因此，那些所謂的成功，也必須是在人的世界中的成功。要想抓住成功的機遇就必須在人的身上多費些腦筋，在人的想法和需求中尋求新的機會。如果能夠緊緊圍繞人去做文章，圍繞人的想法和需求做文章，相信一定能夠發現很多新機會，並進一步抓住這些機會，從而獲得企業和個人的成功。所以我們可以這樣認為，只有掌握了人的想法和需求，才能敲開機會的大門，幸運之神才會降臨到我們頭上。

生意場上有一條「靠預測經商」的法則，實際上，這條法則講的就是通過各種手段取得大量的信息，然後對自己所取得的信息進行分析和研究，預測出未來一定時期內市場需求與市場供求關係變化的趨勢，從而提前做好準備，抓住商機。這個商機的產生依賴於對市場進行調查和研究，也就是說我們在做生意之前，為了捕捉商機，而要對人的想法和需求進行研究。這樣做便捕捉到了別人還未發現的商機，可以說是善於尋求和捕捉新的機會的出色表現。事實上，做生意要能夠及時地捕捉到商機，就必須在市場調查和研究上、在人的想法和需求上狠下功夫，能這樣做就很容易取得成功。

加州的艾麗美食品公司，是一家專營高級食品的公司。該公司僱用了40多位食品設計兼配方師，他們每個星期都能研製出十幾種新食品。但艾麗美公司不會盲目推出，而是設立一個「今明后」櫃枱。

在這個櫃枱上，每天都會擺出一些新的食品。今天展示，明天訂購，後天才開始銷售。公司通過顧客對今天展示食品的評價，聽取顧客的意見，掌握顧客的反應；再從明天的訂貨中，了解需求情況；通過前兩天的試驗，決定要生產多少食品，然後上市。

顧客被這種新奇的方法吸引了，他們每天都要到「今明后」櫃枱前看一看，取點樣品嘗嘗。於是公司非常容易地可以推測出：嘗得多的「今天」食品，「明天」訂單也不會少，「後天」則一定暢銷。

該食品公司能夠贏得顧客，提高產品銷售額，就是對市場進行調查和研究，也就是對人的想法和需求進行研究的結果。其實，該食品公司的管理者也只有常人的智力，但是有很多的常人或者還有一些比該公司管理者聰明的人並沒有想到這一點，這並非他們缺乏預測的能力，而是他們沒有做出預測的意識。看來問題的關鍵不在於智力的高低，而在於我們是否去做了市場調查和研究，在於我們是否真真正正地去研究了人的想法和需求。如果我們做了這些工作，我們將發現許多新的、好的機會，並且能輕而易舉地抓住它。如果我們沒有做這些工作，那麼當機會來到之時，我們已經趕不上趟了。

只有我們善於尋求新的機會，才能登上機會的快車，到達成功的彼岸。因此，善於發現和捕捉新機會的能力之一，就是能夠在機會來臨之前首先做好一切準備工作，這樣機會才不會從我們眼前溜走，而研究人的想法和需求就是為尋求新機會而所做的準備工作，是提高尋求新機會能力的重要功課。

研究人的想法和需求是發現和抓住新機會的重要方法。這種做法不僅僅局限於商業領域，對於其他領域同樣適用。只要我們能夠認認真真、踏踏實實地去研究人的想法和需求，那麼，我們一定能夠尋到更多的新機會，這樣才能促使我們的企業逐步發展壯大。

——在生活中處處留心

有人說，機遇是一個美麗而性情乖僻的天使，她總是悄然來到我們的身邊，以致我們常常感覺不到她的光臨。因此，我們若稍不留心她就將翩然而去，不管我們怎樣地追悔嘆息，她都不會看我們一眼了。也有人說機會像小偷，當他光顧時，我們毫無覺察，當他走後我們才知道損失慘重。所以，我們要想取得成功，要想捕捉到成功的機遇，就必須擦亮自己的眼睛。這樣，才能在機遇到來的時候伸出雙手，從而捕捉到成功的機遇。能夠取得成功的人並不是幸運之神偏愛他們，幸運之神對誰都一視同仁，幸運之神對每個人都是公平的。成功的人之所以能每每抓住成功的機遇，是因為他們在生活中處處都很留心，漸漸練就了一雙善於發現機會的慧眼。因此，他們能在不被他人重視的事物上引起注意，並進行深入思考、研究，從中發現機會，而且能夠抓住機會，進一步走向成功。

有些時候，我們為了尋求新的機會而冥思苦想，但結果一無所獲。其實，我們不妨停下腳步，冷靜下來，仔細觀察身邊的事物，那會使我們收穫意想不到的效果。許多偉人就是善於觀察大自然中的一些常見的現象，才從中發現了很多機會。這些現象，在常人看來不屑一顧，而在偉人的腦海里卻產生了革命性的理論。

一位年輕的英國人到祖母的農場度假。他倚著一棵蘋果樹。任自己的思緒漫遊。一個蘋果掉到地上。

「蘋果為什麼會掉到地上？」他問自己，「是地面吸引蘋果，還是蘋果吸引地面？萬物相互吸引？其中是否存在某種定律？」

他就是牛頓。牛頓比常人多想一步，運用思考的力量找出答案——蘋果和地面相互吸引，進而發現了萬有引力。

瓦特看到水蒸汽鼓起了水壺，深受啟發，經過仔細思考與研究，最終發明了蒸汽機。……

其實只要我們仔細留心身邊的每一件小事，這每一件小事當中都可能蘊藏着相當的機會，卓越的管理者絕不會放過每一件小事。他們對什麼事情都極其敏感，能夠從許多平凡的生活事件中發現許多新的機會。

——從某一事件的背後發現新機會

在美國的南北戰爭中，北方工業資產階級戰勝了南方種植園主，但林肯總統遇刺身亡，全美國沉浸在歡樂與悲痛之中。這時，日後成為美國鋼鐵巨頭的卡內基卻看到了另一面，他預料到戰爭結束之後經濟復甦必然降臨，經濟建設對於鋼鐵的需求量會與日俱增。於是義無反顧地辭去鐵路部門報酬優厚的工作，合併由他主持的都市鋼鐵公司和獨眼巨人鋼鐵公司，創立了聯合制鐵公司。同時讓弟弟湯姆創立匹茲堡火車頭製造公司，並且經營蘇必略鐵礦。

上天賦予了卡內基絕好的機會。美國擊敗了墨西哥，奪取了加利福尼亞州，決定在那裏建造一條鐵路，同時，美國規劃修建橫貫大陸的鐵路。卡內基認識到，幾乎沒有什麼投資比鐵路更加賺錢了。

此時，聯邦政府與議會首先核准太平洋鐵路，再以它為中心線，核准另外三條橫貫大陸的鐵路線。一條從蘇必略湖橫穿明尼蘇達，經加拿大國界附近的蒙大拿西南部穿過洛基山脈，到達俄勒崗的北太平洋鐵路。一條以密西西比河的北契爾巴港為起點，橫越過得克薩斯州，經墨西哥邊界城市的埃爾帕索到達洛杉磯，從這裏進入三藩市南太平洋鐵路。另一條由堪薩斯州到溯阿色河，越過科羅的多河到達聖地亞哥的聖達菲。

幾年後，經濟大蕭條的境況不期而至。銀行倒閉、證券交易所關門，各地的鐵路工程支付款突然中斷，現場施工立即停止，鐵礦山及煤山相繼歇業，匹茲堡的爐火也熄滅了。

卡內基斷言：「只有在經濟蕭條的年代，才能以便宜的價格買到鋼鐵廠的建材，工資也相應便宜。其他鋼鐵公司相繼倒閉，向鋼鐵挑戰的東部老闆也已鳴金收兵。這正是千載難逢的好機會，絕不可以失之交臂。」在最困難的情況下，卡內基反常人之道，打算建造一座鋼鐵製造廠。他計劃進行一個百萬元規模的投資，建貝亞默式5噸轉爐兩座，旋轉爐一座，再加上亞門斯式5噸熔爐兩座……一旦開始工作，鋼軌年產量將達到3萬噸，每噸製造成本大約69萬美元。而在當時鋼軌的平均售價大約是110萬美元，新設備投資額是100萬美元，第一年的收益就相當於成本，比股票投資還盈利。

股東們同意發行公司債券。工程進度比預定的時間稍為落後。卡內基收到的第一個訂單是2000支鋼軌。熔爐點燃了，每噸鋼軌的製成勞務費是8.26萬美元，原料費40.86萬美元，石灰石和燃料費是6.31萬美元，專利費1萬美元，總成本不過才56.6萬美元。這比原先的預計還要便宜。

後來，卡內基與焦炭大王費里克達成協議，雙方投資組建F·C佛里克焦炭公司，各持一半股份。緊接着，卡內基以自己三家制鐵公司為主體，聯合許多焦炭公司，成立了卡內基公司聯合體。

卡內基的鋼鐵產量佔全美的1/7，正逐步向壟斷公司邁進。吞併了狄克仙鋼鐵公司之後，一舉將資金增到2500萬美元，公司名稱也變為卡內基鋼鐵公司。

卡內基成功的經驗告訴我們：要想成為一名卓越的管理者，往往要打破常規思維，善於從某一事件的背後發現新的機會。

——用聯繫的觀點看問題

任何事物都不是孤立存在着的，都與周圍的某種事物有着一定的聯繫。如果我們能搞清事物之間的聯繫，一定能從中發現許多新的機會，從而使我們的事業走向成功。

意大利人對足球極其迷戀，但他們的做法在一定程度上衝擊了餐飲業。因為每到國內足球聯賽，尤其是世界盃這樣的足球大賽到來的時候，數以萬計的球迷都閉門不出，端坐在電視機前觀看足球賽。因此，每當足球大賽到來的時候，許多餐飲業主都為生意的冷淡感到苦惱，然而有一家餐館的生意卻十分興隆。那麼，這位老闆有什麼秘訣呢？其實他的辦法很簡單。他只是在餐館的一些可利用空間，比如走廊、洗手間都安裝上了電視機，以保證每一位前來就餐的客人在任何一個角落都能夠看到扣人心弦的球賽。進一步說，這位老闆的成功，歸功於他是一位對生活十分認真、細心的人。他發現意大利人不願意到餐館來的原因並不是他們每到賽季就變得吝嗇了，而是因為他們非常喜愛足球這種激烈的比賽，假如讓他們在美食和球賽之間做出選擇，他們會堅定不移地選擇球賽。因此要吸引顧客到餐館吃飯就必須想一個兩全其美的辦法。他經過深思熟慮，想到了用電視服務吸引顧客的辦法，這一招果然很靈驗，讓他大大撈了一把。

這個事例再次證明，只要我們是生活中的有心人，幸運之神一定會把新機會送入我們的懷抱。

——利用客觀環境尋求新機會

任何機會都要受到環境的制約，在一定的環境中它可能是機遇，而在另外的環境中它則不一定是機遇。所以，在尋求新機會的時候我們必須考慮到環境的影響，一定要培養出因地制宜的捕捉機會或者因地制宜的創造機會的能力，這樣才能把新機會變成我們成功創業的階梯。

美國洛杉磯曾經舉辦過一場世界體育史上的奧運盛會。這次奧運會不但以創造了許多世界紀錄而名垂奧運史，而且成了百年奧運史上第一屆賺錢的奧運會。這個奇迹的創造者就是美國第一旅遊公司副董事長尤伯羅斯。這位奧運會的總老闆由於成功地把奧運會變成了賺錢機器而聞名全球，成了一位婦孺皆知的人物。

尤伯羅斯憑藉什麼高招得以成功呢？其實，尤伯羅斯的手段非常簡單，他主要是抓住了歷史機遇，充分地利用了一切能夠利用的社會資源。他深深地懂得機遇的奧妙，他也是一位因地制宜的創造機遇、捕捉機遇的高手。他決定充分利用美國社會高度商業化的環境特點，把奧運會這樣的體育盛會變成自己賺錢的機會。

尤伯羅斯深深明白，電視實況轉播權是奧運會能夠售出的第一項商品。最初，他把電視實況轉播權的最高索價定為1.5億美元。儘管這個數目比蒙特利爾奧運會的3400多萬美元和莫斯科奧運會多很多，但尤伯羅斯認定這個價格太低。經過仔細分析后，他破天荒地把奧運會實況轉播權作為專利折賣，底價為2.35億美元。尤伯羅斯親自出馬，到美國最大的兩家廣播公司——美國廣播公司（ABC）和全國廣播公司（NBC）進行遊說。ABC請了幾十位智囊經過仔細計算，發現還是有利可圖，便搶在NBC之前買下了電視實況轉播權。再加上售給外國公司的電視實況轉播權的收入，僅此一項，尤伯羅斯就籌集到了2.8億多美元。

尤伯羅斯馬上又策劃了第二個籌資高招。他總結了前幾屆辦奧運會的經驗，發現一些大公司之所以對奧運會慷慨贊助，無非是為名利兩收，既欲圖利又想掙名。除從中追求高額商業利潤外，各大公司還想藉助奧運會的聲勢提高知名度，與同行競爭對手拉開距離。針對各大廠商的這一心理，尤伯羅斯別出心裁地提出：「本屆奧運會正式贊助單位只有30家，每行業選擇一家。贊助者可以得到本屆奧運會某項商品專門供應權。條件也只有一條，每家至少應贊助400萬美元。」經過一番競爭，尤伯羅斯又籌集到3.85億美元的巨款。

尤伯羅斯的第三個高招是向參加火炬接力的人收費。奧運會火炬從希臘奧林匹克村點燃空運到紐約后，要繞行美國32個州和哥倫比亞特區，全程1.5萬公里，最後才到洛杉磯。尤伯羅斯利用能舉著奧運火炬一跑為人生難得機會這一特殊商品的稀缺性，規定「參加接力者每跑1公里，需交納贊助費3000美元」。收取贊助費這一招大大刺激了美國人的胃口。結果尤伯羅斯成功地讓接力者心甘情願地費力又費錢，自己也順利地籌集到3000萬美元。

尤伯羅斯籌資的高招接連不斷：設立「贊助人計劃票」，凡願贊助2.5萬美元者，保證奧運會期間每天可以獲得2個最佳看台座位；規定只有贊助50萬美元者，才能把奧運會的生意交給他們做；製作各種各樣的紀念品、紀念幣，高價出售等等。

奧運會急需IBM生產的電子設備，但有消息說該公司不打算參加贊助。尤伯羅斯立即打電話給IBM公司的董事長，一句話到位——「贊助本屆奧運會的公司都能在全世界的下一代心目中樹起形象」。IBM終於簽署了贊助合同。

柯達公司自認是世界上最大的膠片公司，大擺架子，討價還價，甚至放出風聲「不會有任何膠片公司願出400萬美元的贊助費」。半年之後，尤伯羅斯毅然決定把贊助權和膠捲供應權給予主動並願出資700萬美元的富士公司。消息傳開，柯達公司悔之晚矣，不但撤了廣告主任的職務，還得花費1000多萬美元的代價進行外圍戰。

尤伯羅斯此計成功，更進一步加劇了各大公司對奧運會的「稀缺商品」的爭奪戰。索斯蘭公司急於加入贊助者行列，甚至還沒搞清要它建造的一座室內賽車場是什麼模式便答應了組委會的條件。最後，尤伯羅斯以從5個贊助者中選一個的比例（要求申請贊助單位為實際需要單位的數目的5倍）選定了23家贊助公司。由於可以任意挑選，尤伯羅斯當然大肆抬價，從而籌得巨款。

至於工作人員，尤伯羅斯看準不少美國人把能為奧運會服務當做最大榮幸這一優點，公開招聘不領報酬的志願人員。果然如他所料，應聘者蜂擁而至。洛杉磯奧運會所用的5萬名工作人員，竟有一半以上是自願人員。以上各項措施均為組委會節約了巨資。

尤伯羅斯主辦這次奧運會盈餘1.5億美元。洛杉磯奧運會閉幕那天，尤伯羅斯站在運動場中間的表演台上，贏得了近十萬觀眾雷鳴般的掌聲。奧運會閉幕後，里根總統熱情地邀請尤伯羅斯到白宮作客，並請他去領導一個救災委員會，以動員私人企業在解決世界飢荒問題方面盡義務。

從尤伯羅斯成功舉辦奧運會這件事上我們可以看出：環境因素是制約機會的重要因素，而真正能夠成功的人，真正能夠捕捉到機會甚至創造機會的人，就是能夠充分利用客觀環境的人。

——提高我們的悟性

世界上的萬事萬物在其發展過程中總會隱含着一些決定未來的玄機。對於管理者來說，如果能夠把握住這種玄機，那麼就意味着可以把握未來，把握住了未來，也就是把握住了成功。管理者如何才能把握事物發展中的玄機呢？這就需要我們要對所有事物、尤其是與自己關係密切的事物保持一種靈敏的觸覺，即一個人的悟性。如果有了這種悟性，就很容易把握住事物發展的玄機。因此，要想成為一名卓越的管理者，我們必須把自己的悟性培養出來，只有這樣，在機會來到的時候，我們才能順利地登上機會的快車。

所謂機會也就是那種可遇不可求的好時機，它的來到就如同一列飛速平治的列車，而每一個想要登上這列快車的人，根本不可能在它到來時才去抓住它，到那時就很困難了。要想登上它，我們就得提前做好準備。比如我們的精神首先要高度集中，做好時刻登上它的思想準備；其次，要事先活動活動筋骨，以保證在它來到時能夠靈活敏捷地登上它。我們所說的悟性也就相當於在登車前做的那些從精神到身體的準備活動，因此我們必須在生活或工作中培養好我們的悟性。如果沒有培養好，就必須抓緊時間，早日將悟性修鍊成，以便能夠登上下一趟機會快車。

比爾·蓋茨從事計算機軟件開發的時候，誰能預見計算機在短短的時間內就能夠普及呢？但蓋茨卻以其對計算機的理解，再加上他極強的悟性，便準確地把握住了歷史的機遇，取得了令人不可思議的成功。由此可見，悟性對發現新機會和創造新機會是多麼重要啊。

由於人們思想觀念的不同，人們的認識能力就存在着較大的差異。觀察未來和現在的出發點、角度都會有差異。有些人憑藉過去的經驗，可以對事物進行深刻的研究，從而對事物做出準確的預見；而有些人對事物則有些麻木，思維也特別遲鈍，對未來一片茫然，或者沒有一點兒預見未來的能力。前一種人，有機會就能抓住，后一種人，機會就在自己眼前，卻不知機會為何物，因此在不知不覺中就錯過了很多本來可以使自己一舉成功的機會。因此，培養敏銳的觸覺，提高自己的感知能力，提高自己的悟性是所有追求卓越的管理者的當務之急。

真正聰明的人永遠不會坐等機會光臨，而是主動尋找機會，碰到機會就及時把握住，並讓它協助自己成功。

軟弱的人和猶豫不決的人總是借口說沒有機會，他們只是一個勁地喊：「機會!請給我機會！」其實，每個人生活中的每時每刻都充滿了機會，我們需要做的事情只有一件，就是行動起來。

學校里的每一堂課是一次機會；每一個客戶是一個機會；每一次商業買賣是一次機會，是考驗勇氣、果斷、決策能力的機會；每認識一個人是一次機會；發現生活中的問題也是機會。

在這個世界上生存，本身就意味着我們被賦予了奮鬥進取的特權，因此我們要利用機會，充分施展才華，去追求成功。

每一次商戰機會，都伴隨着一定的時效性，所以一旦發現這樣的機會，就要以最快的速度開發它、利用它。因為，機會對任何人都是均等的，差異只在於快慢。誰快，誰就先得益，反之，就會兩手空空。。